Die Situation ist uns allen gut bekannt. Die Gespräche mit dem Kunden sind gut verlaufen, es herrscht weitgehende Übereinstimmung in den wichtigen Fragen. Der Verkaufsabschluss scheint nur mehr ein Formalakt. Doch plötzlich verschiebt sich das Projekt, der Gesprächspartner hat keinen Termin frei, die Angelegenheit ist nicht mehr dringend oder wichtig, es werden weitere  Angebote eingeholt, unerwartet bekommt der Mitbewerber den Zuschlag, der Kunde möchte den Preis drücken. Was tun in solchen Situationen? Was ist falsch gelaufen? Diese Fragen stellen sich Verkäufer, Verkaufsleiter und Vertriebsverantwortliche leider viel zu oft. Wer jetzt versucht, seinen Preis mit Argumenten zu verteidigen, oder auf Konfrontationskurs geht, hat schon verloren. Es ist auch nicht richtig zu glauben, den Auftrag sicher zu erhalten, wenn man jetzt schnell den Preis senkt. Preissenkungen haben immer einen negativen Beigeschmack. Eine Zauberformel dazu gibt es nicht! Viele kleine Puzzleteile um das Preis- und Wertgefühl beim Kunden herzustellen und zu verankern gibt es jedoch schon. Erfahren Sie in unserem Seminar, wie Sie Ihren Verkaufserfolg deutlich steigern.

Ziel

Sicherer Umgang mit Kunden in Preis-Verhandlungen, optimal geplante und wertorientierte Gesprächsführung, Einwände
behandeln, Kaufsignale sicher erkennen, Teilziele vereinbaren und den Verkaufsabschluss herbeiführen.

Teilnehmerkreis

Alle AD-MitarbeiterInnen, die ihre Abschlussquote und den Ertrag
erhöhen wollen.

Methodik

Dieses Seminar befasst sich mit der Gesprächsführung in Verhandlungssituationen – insbesondere Preis- und KonditionenGespräche. Das Trainingsmodul ist so aufgebaut, dass neben der Theorie überwiegend die Teilnehmer-Aktivitäten gefördert werden. Ziel dieses Verkaufsmoduls ist es, mit den Teilnehmern die strukturierte Vorgangsweise im Verkauf in Theorie und Praxis
aufzuzeigen und die wichtigsten Handlungs- und Gesprächsmuster in praxisnahen Simulationen zu üben.

Ihr Nutzen

Erfahren Sie Wertvolles zu folgenden Themen

• Voraussetzung für erfolgreiche Preisgespräche
• Die eigene Einstellung zum Preis und zum Kundennutzen
• Einwände vorbeugen und zur Produktprofilierung nützen
• Preis verkaufen – Werte schaffen
• Positive Verstärkung des Kaufwunsches
• Kaufsignale erkennen und schneller zum Abschluss kommen
• Verkaufsblockaden auflösen
• Umgang mit Einwänden und Vorwänden
• Gesprächsführung zur Einleitung des Verkaufsabschlusses
• Vertragsunterzeichnung und Zusatzumsatz erzielen
• Nach dem Abschluss die Kundenmotive nochmals positiv erkennen

Der Beitrag Abschließen und Preise durchsetzen erschien zuerst auf Telenova Marketing & Training.