Warum werden Angebote so selten nachgefasst? Meine Erfahrung als Verkaufstrainerin hat mir gezeigt, dass viele Verkäufer Angst davor haben  oder einfach zu faul sind. Keiner der beiden Gründe ist schmeichelhaft, ich weiß. Bei Ihnen ist das anders meinen Sie? Sie haben einfach keine Zeit dazu? Machen Sie sich doch nichts vor. Sie haben sich ja auch die Zeit genommen das Angebot zu schreiben. Es wäre doch eine Fehlinvestition, wenn Sie nicht alles daransetzen würden, dass mindestens 70 % dieser Angebote auch zu einem Auftrag führen.

Warum Angst davor haben, der Kunde beißt ja nicht. Angst haben viele vor dem „Nein“. Da trösten wir uns lieber, mit einer vollen Pipeline an Angeboten und hoffen darauf, dass der Kunde von selber kommt. Der innere Schweinehund unterstützt dieses Vorhaben mit aller Kraft und suggeriert uns, dass der Zeitpunkt schlecht ist und man schließlich nicht aufdringlich sein möchte. Aha.

5 wirkungsvolle Tipps für das Nachfassen von Angeboten.

1. Sagen Sie dem Kunden ungefragt, bis wann er das Angebot erhält und setzen Sie sich selber nicht unter Druck dabei: „Frau Kundin, wenn ich Ihnen das Angebot bis …. maile, passt das für Sie?“ Bauen Sie einen Puffer ein und überraschen Sie mit einer schnelleren Zustellung.

2. Vereinbaren Sie gleich bei der Anfrage einen Anruftermin, um das Angebot zu besprechen: „Ich melde mich dann gerne am … bei Ihnen, damit wir das Angebot kurz besprechen.“

3. Schreiben Sie diesen Termin auch in das E-Mail an die Kundin: „Wie vereinbart telefonieren wir wieder nächste Woche“. Damit haben Sie sich einen optimalen Einstieg für das Telefonat geschaffen.

4. Tragen Sie sich diesen Termin in Ihren Terminkalender ein und halten Sie sich zuverlässig daran.

5. Bereiten Sie sich auf das Gespräch optimal vor: Einstiegsformulierungen, Infos, die Sie geben möchten und Fragen, die Sie stellen können.

Diese Fragen sollten Sie vermeiden:

• Haben Sie das Angebot bekommen?
• Haben Sie es sich schon angeschaut?
• Haben Sie noch Fragen?
• Kann ich sonst noch was für Sie tun?
• Gefällt Ihnen das Angebot?
• Passt es preislich?

Gute Fragen:

• Wie dringend brauchen Sie …?
• Bis wann soll das Projekt realisiert werden?
• Wie stehen meine Chancen, bei diesem Projekt zum Zug zu kommen?
• Was halten Sie von folgender Vorgehensweise?
• Wie interessant finden Sie …?

Aufbau eines Nachfassgespräches

• Einstieg: „Ich melde mich wegen des XY-Angebotes (Angebot unbedingt benennen!).
• Wir haben ja vereinbart, dass ich mich diese Woche bei Ihnen melde (Verbindlichkeit zeigen!)
• Gesprächspartner aktivieren: Können wir uns das Angebot kurz anschauen? (falls keine Zeit, besseren Anruftermin vereinbaren).
• Das Angebot ganz kurz durchgehen: Auf der ersten Seite finden Sie … auf der nächsten Seite habe ich alle technischen Details aufgelistet und auf der dritten Seite finden Sie einige Beispiele und Referenzen.
• Abschluss einleiten: Die Lieferzeit beträgt zur Zeit …. Wochen … wie passt das mit Ihrem Zeitplan zusammen?
• Also-ob-Technik einsetzen: Ich werde gleich nachsehen, ob sich das ausgeht (setzen Sie den Auftrag einfach voraus).
• Die nächsten Schritte einleiten: Auftragsbestätigung senden, Zweitkontakt ausmachen.

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in meinem Praxis-Seminar am 26. bis 27. Februar – also bereits übernächste Woche.

Sie lernen, wie Sie Anfragen bereits filtern und in die Pole-Postion kommen, Zweitanrufe vereinbaren und sich optimal auf die Nachfass-Anrufe vorbereiten. Sie werden nach diesem Seminar garantiert Ihre Abschlussquote erhöhen, da bin ich 100 % sicher, sowahr ich „Ilse Wagner“ heiße :-) eines meiner besten Seminare!

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Der Beitrag Wer nicht dranbleibt beleidigt den Kunden erschien zuerst auf Telenova Marketing & Training.

Ziel

Reklamationen im direkten Gespräch und am Telefon als Chancen erkennen und als Mittel zur Kundenbindung einsetzen.

Teilnehmerkreis

MitarbeiterInnen, die Reklamationsgespräche telefonisch, schriftlich oder persönlich entgegennehmen und behandeln.

Methodik

Dieses Seminar soll zum einen dazu animieren, Reklamationen künftig als kreative Herausforderung anzunehmen. Zum anderen vermittelt es die wichtigsten Strategien im Umgang mit unzufriedenen Kunden. Durch Bandübungen werden eigene Fehler erkannt und Strategien getestet. Das Training ist durch viele praktische
Beispiele aufgelockert.

Ihr Nutzen

Erfahren Sie Wertvolles zu folgenden Themen

• Was Kunden erwarten
• Warum Kunden reklamieren
• Was Kunden auf die Palme bringt
• Reklamationen positiv betrachten
• Die Folgen von Kundenunzufriedenheit
• Die richtige Fragetechnik
• Reklamationen auswerten – aus Fehlern lernen
• Verhaltensmuster von Reklamationen
• Konflikte entschärfen
• Reklamationen vermeiden
• Umgang mit verärgerten Kunden
• Nützliche Textbausteine

Bilder: ©Unsplash

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Die Situation ist uns allen gut bekannt. Die Gespräche mit dem Kunden sind gut verlaufen, es herrscht weitgehende Übereinstimmung in den wichtigen Fragen. Der Verkaufsabschluss scheint nur mehr ein Formalakt. Doch plötzlich verschiebt sich das Projekt, der Gesprächspartner hat keinen Termin frei, die Angelegenheit ist nicht mehr dringend oder wichtig, es werden weitere  Angebote eingeholt, unerwartet bekommt der Mitbewerber den Zuschlag, der Kunde möchte den Preis drücken. Was tun in solchen Situationen? Was ist falsch gelaufen? Diese Fragen stellen sich Verkäufer, Verkaufsleiter und Vertriebsverantwortliche leider viel zu oft. Wer jetzt versucht, seinen Preis mit Argumenten zu verteidigen, oder auf Konfrontationskurs geht, hat schon verloren. Es ist auch nicht richtig zu glauben, den Auftrag sicher zu erhalten, wenn man jetzt schnell den Preis senkt. Preissenkungen haben immer einen negativen Beigeschmack. Eine Zauberformel dazu gibt es nicht! Viele kleine Puzzleteile um das Preis- und Wertgefühl beim Kunden herzustellen und zu verankern gibt es jedoch schon. Erfahren Sie in unserem Seminar, wie Sie Ihren Verkaufserfolg deutlich steigern.

Ziel

Sicherer Umgang mit Kunden in Preis-Verhandlungen, optimal geplante und wertorientierte Gesprächsführung, Einwände
behandeln, Kaufsignale sicher erkennen, Teilziele vereinbaren und den Verkaufsabschluss herbeiführen.

Teilnehmerkreis

Alle AD-MitarbeiterInnen, die ihre Abschlussquote und den Ertrag
erhöhen wollen.

Methodik

Dieses Seminar befasst sich mit der Gesprächsführung in Verhandlungssituationen – insbesondere Preis- und KonditionenGespräche. Das Trainingsmodul ist so aufgebaut, dass neben der Theorie überwiegend die Teilnehmer-Aktivitäten gefördert werden. Ziel dieses Verkaufsmoduls ist es, mit den Teilnehmern die strukturierte Vorgangsweise im Verkauf in Theorie und Praxis
aufzuzeigen und die wichtigsten Handlungs- und Gesprächsmuster in praxisnahen Simulationen zu üben.

Ihr Nutzen

Erfahren Sie Wertvolles zu folgenden Themen

• Voraussetzung für erfolgreiche Preisgespräche
• Die eigene Einstellung zum Preis und zum Kundennutzen
• Einwände vorbeugen und zur Produktprofilierung nützen
• Preis verkaufen – Werte schaffen
• Positive Verstärkung des Kaufwunsches
• Kaufsignale erkennen und schneller zum Abschluss kommen
• Verkaufsblockaden auflösen
• Umgang mit Einwänden und Vorwänden
• Gesprächsführung zur Einleitung des Verkaufsabschlusses
• Vertragsunterzeichnung und Zusatzumsatz erzielen
• Nach dem Abschluss die Kundenmotive nochmals positiv erkennen

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