Die C-Krise (will das Wort Corona nicht mehr schreiben) wird –  das wissen jetzt alle – kaum einen Betrieb und Vertrieb unberührt lassen. Einige werden es wohl auch nicht überleben. Alle anderen sind jetzt vertrieblich gefordert. Auch wenn die Produktion ruht, der Vertrieb kann sich schon mal auf die nächsten Tage und Woche vorbereiten, denn wenn alles wieder hochläuft, sind Sieger schon in Startposition, während andere noch ihre Wunden lecken.

Corona hin oder her: Starten Sie jetzt mit Discovery-Aktivitäten

Auf jeden Fall können sie mit Discovery-Aktivitäten starten. Das sind Gespräche – per Telefon oder auch via social Media, um Interessenten zu qualifizieren. Ergebnis dieser Aktivitäten ist ein beiderseitiges Verständnis über den Bedarf bzw. das Potential Ihrer Zielkunden. Diese Gespräche müssen keinen Termin als Ziel habe. Vielmehr vermittelt der Vertriebsmitarbeiter damit, dass er die Zeit des Gesprächspartners zu sehr schätzt, als einen vorschnellen Termin zu vereinbaren. Bei größerem und unmittelbarem Interesse kann – gerade in Zeiten wie diesen –  ein Webcast vereinbart werden. Ich vereinbare seit über einem Jahr kaum mehr Vor-Ort-Termine mit Interessenten. Meine erfolgserprobte Formulierung lautet: „Lassen Sie uns doch schon alleine der Nachhaltigkeit wegen einen Online-Termine via Web-Präsi vereinbaren“. Wer kann da schon nein sagen?  Mein Bildschirm ist mittlerweile mit einer guten Kamera ausgestattet und mit Begeisterung nütze ich Zoom, Join me oder Go to Metting dafür. Ich denke, dass die derzeitige Krise diesen Trend stark beschleunigen wird. Wenigstens etwas Positives.

Vorhandene Leads bevorzugt

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten Leads zu generieren. Viele Unternehmen nützen beispielsweise Webseiten-Tracking, um Firmen-Kunden-Besucher auf der Webseite abzuholen. Mit dem Telenova-Lead-Magnet können Sie nicht nur Name und Anschrift des Besuchers auslesen, sondern auch, welche Seiten, wie lange besucht wurden uvm. Diese Leads gilt es natürlich im Anschluss zu qualifizieren, denn nur das Wissen darüber, ist erst die halbe Miete.  Dasselbe gilt für Interessenten, die Inhalte von Ihrer Webseite runtergeladen haben, wie beispielsweise Checklisten, Anleitungen oder Prospekte.

Soziale Medien wie Xing oder LinkedIn aktiv nützen

Es war noch nie so einfach und „schmerzfrei“ auf unbekannte Gesprächspartner zuzugehen. LinkedIn ist mittlerweile meine bevorzugte Plattform dafür. Mit dem Sales Navigator kann ich Zielgruppen sehr tief selektieren und identifizieren. Wenn Sie täglich nur 5 – 10 Kontakte knüpfen und diese nach der Vernetzungsannahme sehr personalisiert anschreiben, werden Sie sicherlich gute Rückmeldungen erhalten. Seien Sie aber nicht zu aufdringlich, sondern bleiben Sie eher zurückhaltend. Andernfalls wird Ihre Anfrage nicht positiv wahrgenommen. Halten Sie sich kurz und formulieren Sie präzise. Sprechen Sie Vorteile immer in der Möglichkeitsform an: „Möglicherweise kann Ihnen unsere Technologie dabei helfen, Ihre Automatisierungslösungen zu vereinfachen. Was halten Sie von einem persönlichen Gespräch darüber?“ Das klingt viel besser als „Wir können sicherlich auch Ihre Abläufe deutlich beschleunigen“. Ein wesentlicher Vorteil dieser Kontaktaufnahme ist, dass Sie die Texte in aller Ruhe vorbereiten können. Gerne unterstützen ich Sie nicht nur beim Texten, sondern auch beim Aufsetzen einer automatisierten LinkedIn Kampagne.

Discovery-Calls

Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben.

Ziele eines Discovery Calls

Er dient dazu, ein tiefes Verständnis über den potenziellen Kunden zu gewinnen. Was macht er genau, wo steht er aktuell bei diesem Thema, wie ist das Unternehmen aufgestellt, was sind die aktuellen Herausforderungen, wie würde eine optimale Lösung aussehen? Diese Gespräche sind nicht einfach und man braucht viel Gespür dafür. Denn Fragen stellen, heißt nehmen. Und Ihr Gesprächspartner gibt nur dann, wenn er sich wohl fühlt, Sie mag und sich einen Nutzen verspricht. Dieses Gespräch hilft nicht nur Ihnen, um herauszufinden, ob der Interessent zu Ihnen und Ihren Lösungen passt. Es gibt auch dem potenziellen Kunden ein Gefühl, ob es sich lohnt mit Ihnen und Ihrem Unternehmen in die nächsten Schritte zu gehen. Gehen Sie also perfekt vorbereitet in dieses Gespräch! Schließlich wollen Sie Ihren potentiellen Kunden davon überzeugen, dass Sie bei der Lösung einer anstehenden Aufgabe helfen können. Auch vermeintlich qualitativ schlechte Leads können einen persönlichen Kontakt wert sein. Ich habe mich erst kürzlich mit einem Lead beschäftigt, der sich bei mir zum Newsletter angemeldet hatte. Meine Recherche ergab, dass es sich um ein Start-Up handelt, das mit einer technischen Entwicklung gerade erst am Anfang steht und noch keine Kunden hatte. Ein anschließender Discovery-Call brachte zu Tage, dass wir perfekt zusammen passen. Denn wir haben in ähnlichen Technologien Erfahrung und konnten mit einer automatisierten LinkedIn-Kampagne nicht nur gute Leads generieren, sondern auch einen künftigen Vertriebspartner anlocken.  Das scheint auch langfristig eine sehr erfolgreiche Zusammenarbeit zu werden. Wenn sich ein Lead dennoch als wenig aussichtsreich erweist, setzen Sie ihn auf Ihren Newsletter-Verteiler. Was heute nicht ist, kann morgen schon werden. Bleiben Sie in Kontakt und unterstützen Sie mit wertvollen Infos, die Ihrer Zielgruppe am Weg zum Erfolg helfen.

Preschen Sie nicht zu schnell vor

Gerade wenn Sie beispielsweise teure Unternehmenssoftware (ERP-Lösungen) oder größere Industrie-Lösungen anbieten: drängen Sie nicht gleich auf einen Termin. Steigen Sie in das Gespräch zum Beispiel so ein: „Als Anbieter von … sprechen wir vor allem … Branche an und versorgen diese regelmäßig mit News und Einladungen zu Events und Webinaren. Ich rufe Sie heute nur an, um kurz abzuklären, inwiefern das Thema … in nächster Zeit eine Rolle spielt in Ihrer Organisation? Bereiten Sie weitere, offene Fragen vor. Aber achten Sie darauf, dass dieses Gespräch nicht länger als 3 – 4 Minuten dauert, denn es war ja nicht vorab vereinbart. Wenn mir jemand auf LinkedIn auf meine Einladung zu einem Austausch positiv antwortet, frage ich immer gleich an, wann ich mich telefonisch melden darf. Diese Gespräche dauern dann meist viel länger – schon mal bis zu 30 Minuten. Bieten Sie danach nicht unbedingt gleich einen Vor-Ort-Termin an. Versorgen Sie den Interessenten ruhig mal mit Infos. Wichtig ist allerdings, dass Sie immer den nächsten Schritt aktiv anbieten und dranbleiben, wenn die Qualifizierungsfragen positiv beantwortet wurden.

Nach dem Discovery Call

Mit den Infos aus dem Discovery Call ist der Vertrieb nun in der Lage individuelle Follow ups zu planen, die genau für die Zielgruppe passen. Webinare, Demo-Stellungen, E-Mail-Ausendungen usw.

Die automatisierte Informationsrecherche – mit künstlicher Intelligenz

Es gibt bereits einige Tools für die automatisierte Informationsrecherche. Diese Tools lassen sich ganz einfach als Webanwendung nützen und ersparen dem Vertrieb die mühsame Recherche auf Webseiten, Karriere-Portalen und in sozialen Medien. Erst kürzlich war ich für einen Kunden auf der Suche nach Firmen, die Laserschweißen. Früher war das mit mühsamer Recherche auf den jeweiligen Webseiten verbunden. Wir können unseren Kunden nun eine Lösung anbieten, die ihnen einen wesentlichen Wissensvorsprung gegenüber der Konkurrenz ermöglicht.  Künstliche Intelligenz übernimmt die Recherche für Sie und aggregiert, analysiert und visualisiert eine 360-Grad-Ansicht Ihrer Kunden und/oder Interessenten – und zwar tagesaktuell. Auf Knopfdruck erhalten Sie eine übersichtliche Liste zum Beispiel über Firmen, die sich mit Laserschweißen oder E-CAD-Planung beschäftigen. Sie erhalten zusätzlich Geschäftsimpulse wie: neuer Vertriebsleiter, Um- oder Zubau, neu Kunden und alle aktuellen Ansprechpartner (aus Team-Infos der Webseite oder sozialen Profilen). Vor wenigen Jahren hätte ich dafür womöglich noch meine eigene Großmutter verkauft. Heute für eine monatlich leistbare Gebühr möglich. Fragen Sie einfach bei uns an, wenn Sie einen Test sehen möchten.  

5 wichtige Tipps für Ihre Discovery-Aktivitäten

Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf Beginnen Sie möglichst mit einem individuellen Einstieg: „Ich habe gelesen, dass Sie ein neues Werk bauen.“ Oder: „Wir sind bereits auf LinkedIn vernetzt.“ Begründen Sie Ihren Anruf möglichst positiv: „Obwohl wir uns auf die … Branche spezialisiert haben, hatten wir noch keinen persönlichen Kontakt.“ Nutzen Sie eine verständliche Sprache Klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. In nahezu jeder Branche finden sich Weltmeister im „Begriffe erfinden“ oder „Wörter um sich schmeißen“, die außerhalb der eigenen Branche aber keiner versteht. Das passiert auch mir immer wieder. Stellen Sie offene Fragen Offene Fragen sind das A und O in einem Discovery Call. Genau dadurch bekommen Sie tiefe Einblicke, Sie können zwischen den Zeilen lesen und auch Nuancen raushören, die im Nachgang oftmals sehr wichtig sind. Auch, wenn Sie dies in zahlreichen Seminaren bereits gehört haben – es werden noch immer bevorzugt geschlossene Fragen gestellt. Fragen Sie also nicht: „Beschäftigen Sie sich in nächster Zeit mit der Einführung eines CRM-Systems?“ Sondern: „Für wann ist die Einführung einer modernen Software für die Kunden-Daten-Verwaltung angedacht?“ Motivieren Sie sich mit kleinen Zielen Wer sich unrealistische Ziele setzt, mobilisiert den inneren Schweinhund. Kleine, realistische Ziele ermöglichen Ihnen mehr Erfolgserlebnisse und spornen an. Nehmen Sie sich anfangs überhaupt nur Kontaktziele vor. „Heute kontaktiere ich 15 Personen und stelle mal unser Unternehmen vor.“ Bleiben Sie dran Verabschieden Sie sich nach einem kurzen, unaufdringlichen Gespräch mit der Vereinbarung eines weiteren Kontaktes:

• Lassen Sie uns lose in Kontakt bleiben.
• Gerne sende ich Ihnen eine Einladung zu unserem nächsten Webinar.
• Wie vereinbart melde ich mich in 3 Wochen wieder telefonisch.

Wenn Sie Unterstützung bei der Akquise brauchen, fragen Sie gerne auch bei uns an. Wir beraten Sie, welche Maßnahmen für Ihre Anforderungen an besten geeignet sind und setzen diese gerne für Sie um.  Ab einer Monatspauschale von € 1.540,– können Sie Ihre Inside-Sales-Assistentin buchen. Und hier noch ein wundervoller Werbspot – passend zum Slogan unserer Regierung: Wir schaffen da, koste es was es wolle :-)

Der Beitrag Sofortmaßnahmen für den Vertrieb – nach Corona erschien zuerst auf Telenova Marketing & Training.

Sind bestimmte Stunden des Tages besser geeignet um Entscheider zu erreichen als andere?
Welches sind die besten Wochentage für erfolgreiche Telefonakquise?

Diese Fragen bekomme ich bei meinen Telefontrainings häufig gestellt. Ganz ehrlich, die Antworten auf diese Fragen sind erstens unwichtig und zweitens, kann es darauf keine seriöse Antwort geben. Ich habe unlängst eine Studie gelesen, die aber genau das herausgefunden haben will.

Donnerstag ist der beste Tag für Kaltakquise sagt Dr. Oldroyd!

Dr. James Oldroyd von der Kellogg School of Management hat die elektronischen Daten von mehr als 1 Million Kaltakquiseanrufe ausgewertet. Die Akquise wurde von mehreren 1.000 Verkaufsprofis aus 50 unterschiedlichen Unternehmen durchgeführt.

Die Ergebnisse sprechen nach Oldroyd eine deutliche Sprache: Der beste Tag für die Kaltakquise:

• Donnerstag ist der mit Abstand beste Tag für die Kaltakquise.
• Freitag ist der schlechteste Tag für die Kaltakquise – fast 20 % schlechter im Vergleich zu Donnerstag.
• Die beste Zeit für die Kaltakquise ist: von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags, von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags.
• Zwischen 8:00 Uhr und 9:00 Uhr anzurufen ist um 164 % besser als direkt nach dem Mittag.

Was ist von diesen Studienergebnissen zu halten?

Ich finde die Ergebnisse äußerst interessant. Allerdings ist dazu zu sagen, dass diese Ergebnisse aus dem amerikanischen Wirtschaftsbereich stammen. Zudem geht es dabei um Erfolgsquoten und nicht um Erreichbarkeitsquoten. Wenn wir über Erfolgsquoten sprechen, dann spielen da natürlich neben der Erreichbarkeit der Entscheider viele andere Faktoren eine ausschlaggebende Rolle. Entscheidend ist zum Beispiel die Qualität des Akquisiteurs. Was genau sagt er am Telefon? Wie ist er gerade selber drauf? Stellen Sie sich nur mal vor, Sie würden diese Studie ernst nehmen: Dann würden Sie natürlich nur zu diesen Zeiten telefonieren und damit eine selbsterfüllende Prophezeiung auslösen.

Ich kann Ihnen aus 25 Jahren Telefon-Akquise-Praxis sagen, es spielt keine Rolle, wann Sie anrufen. Wer sich damit beschäftigt, sucht in aller Regel nur eine Ausrede, gerade jetzt nicht telefonieren zu müssen. So und jetzt komme ich wieder zurück zu meiner Kernaussage: Die beste Akquise-Zeit ist zwischen 18:00 und 22:00 Uhr.

Klingt irgendwie komisch – vor allem, wenn man im B2B Bereich unterwegs ist. Lassen Sie es mich kurz erklären …

Ich komme meist um 18:00 Uhr nach Hause, dann mache ich entweder kurz Hausarbeit, Abendessen oder absolviere mein Sportprogramm. Um ca. 19:00 Uhr setze ich mich dann zum Fernseher und entspanne, um 20:00 Uhr – nach der ZIB, drehe ich oft noch den PC auf, oder am Sofa mein iPad. Dann schaue ich mir an, wer in letzter Zeit meine Webseite besucht hat. Da entdecke ich viele „Altkunden“, die ich schon länger nicht kontaktiert habe, die sich aber über bestimmte Leistungen informiert haben. Ich sehe auch Mitbewerber, die „spionieren“ kommen und verschiedene Interessenten, die ich noch nicht kenne. Die sind besonders spannend. Diese qualifiziere ich mit einer kurzen Internet-Recherche: Passen sie zu mir? Was bieten sie an? Wie groß ist die Firma = wie hoch ist das Potential? Wo gibt es Synergien? Und dann beginnt die Akquise …

Ich suche mir die richtigen Ansprechpartner auf Xing, LinkedIn oder auf der Webseite und schreibe diese an. Meine E-Mails sind dabei kurz und knackig. Ich baue gerne eine Frage ein z.B. „Wollen wir mal darüber sprechen?“ oder „Sind Sie morgen telefonisch erreichbar?“

Wichtig ist bei diesen E-Mails, dass sie nicht zu „werbetechnisch“ formuliert sind oder zu schwammig, sodass der Andere nicht weiß, worum es geht. Ich bin gerne direkt. Wer kein Interesse hat, soll es ruhig sagen, ich kann mit Absagen gut umgehen.

Der Vorteil meiner – meist abendlichen – Akquisetätigkeit ist, dass ich ganz entspannt – vielleicht sogar mit einem Gläschen Prosecco – an die Sache herangehe und, dass das Erreichbarkeitsrisiko geringer ist. Außerdem habe ich nicht die Sorge, meinen Leser gerade bei irgendetwas zu stören, denn der Leser entscheidet, wann und ob er mein E-Mail liest. Wenn ich dann den ersten telefonischen, persönlichen Kontakt aufnehme, ist dieser bereits „vorgewarnt“ und interessiert. Was natürlich nicht bedeutet, dass ich ohne Gesprächsleitfaden antanze. Ich habe auch vor diesen Gesprächen noch den nötigen Respekt und bereite mich gut darauf vor.

„Schräge“ Telefonzeiten nützen – dann akquirieren, wenn es die Anderen nicht tun.

Während viele ein langes Wochenende zur Entspannung nutzen, nutzt der zielorientierte Verkäufer seine Chance, an Brückentagen den Entscheider im Büro zu erreichen. Denn wahrscheinlich ist dessen Sekretärin genau auf die gleiche Idee gekommen wie viele andere auch. Unternehmer denken aber häufig anders. Die Chance, dass ein Entscheider an einem Brückentag ans Telefon geht ist groß.

Das Gleiche gilt natürlich auch für alle Zeiten, die von anderen als sogenannte schlechte Zeiten gebrandmarkt sind. Alle Arten von Urlaubszeiten: Pfingsten, Sommerferien, Winterferien, Herbstferien. Wir haben in der Agentur oft noch sehr gute Akquiserfolge in den drei Tagen vor Weihnachten. Da ist nämlich keiner mehr da, außer den Entscheidern.

Und wenn Sie immer wieder an der Sekretärin des Entscheiders scheitern: Was spricht dagegen zu einer Zeit anzurufen, zu der noch keine normale Sekretärin anwesend ist, oder bereits wieder im Feierabend verschwunden ist? Gar Nichts.

Um es auf den Punkt zu bringen: Ich glaube grundsätzlich, dass die beste Akquise-Zeit ganz von der eigenen Einstellung abhängt. Wenn Sie gerne vormittags akquirieren, dann werden Sie das auch erfolgreich machen. Wenn Sie lieber, so wie ich, nachmittags oder sogar abends akquirieren, dann werden Sie auch eine Möglichkeit finden, dies mit Erfolg zu machen – mit anderen Mitteln halt. Auch die Entscheidung, ob schriftlich oder telefonisch besser ist, müssen Sie treffen. Mit dem richtigen Einsatz werden Sie so oder so, Ihre Ziele erreichen und von nix kommt bekanntlich auch nix.

Lernen Sie, entspannt zu akquirieren

Erfahren Sie in meinem Seminar „Akquise-Strategien im digitalen Zeitalter“, wie Sie zusätzlich zum Telefon auch moderne Medien aktiv einsetzen, wie Sie gute Texte schreiben und ein gutes Drehbuch entwickeln. Das Ergebnis: deutlich mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung. Garantiert.

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