Egal ob Wasser, Pizza, Auto, Luxus-Uhren oder Software-Produkte: wir können uns heute alles im Internet bestellen. Wir informieren uns über ein Produkt und über den Anbieter, lesen unzählige Rezensionen und bilden uns schon eine Meinung, bevor wir auch nur ein Wort mit dem Verkäufer gewechselt haben. Das führt natürlich auch dazu, dass Kunden bei der Anfrage (vermeintlich) genau wissen, was sie wollen.  Aber stimmt das auch? Ein Beispiel „Denn Sie wissen nicht, was sie brauchen“.  Vorige Woche fragte ein Kunde bei mir ein Webinar an. Er wollte seine Mitarbeiter im Umgang mit Videokonferenzen schulen. Aber hat er das wirklich gebraucht? Nein, nicht wirklich. Es ging um etwas ganz anderes. Es ging dem Verkaufsleiter darum, dass seine Mitarbeiter – gerade jetzt im Home-Office – Bestandskunden kontaktieren und Termine via Web-Konferenz vereinbaren sollten. Dabei ist das Werkzeug „Webkonferenz“ nur ein Werkzeug eben und nichts anderes. Weil ich den Bedarf hinterfragt habe, fand ich genau das heraus. Die Kunden sollten wissen, dass sie weiter bestellen können und das man lieferfähig ist. Die Verkäufer sollten rechtzeitig ausloten, wo der Kunde steht und was er braucht. Man wollte dem Mitbewerber, der im Moment sehr dominant auftritt, nicht das Feld überlassen. Natürlich habe ich beim gebuchten Webinar auch das Thema Video-Konferenz, und worauf man dabei achten soll, angesprochen. Aber das war eher Nebensache. Vielmehr ging es darum, den eigenen Schweinehund zu überwinden und eine Strategie an der Hand zu haben, wie man diese Gespräche richtig führt. Haben Sie Respekt vor der Herausforderung und bereiten Sie sich ordentlich vor

• Wie stelle ich mich vor?
• Was sage ich zu Beginn?
• Welche Fragen werde ich stellen?
• Welche Informationen möchte ich geben?
• Wie möchte ich verbleiben?

Diese Fragen sollten Sie vor einem Kundengespräch mindestens vorbereiten. Und natürlich, die Gesprächsziele. Was möchten Sie konkret erreichen? Sie möchten etwas verkaufen? Das ist kein Gesprächsziel. Das ist das Ergebnis von Gesprächszielen. Gesprächsziele könnten so aussehen:

• Den Gesprächspartner erreichen
• Den GP aufwerten
• Den Gesprächspartner über Lieferfähigkeit informieren
• Herausfinden, was der GP aktuell braucht
• Daten für ein Angebot erheben

Verwechseln Sie Gesprächsziele nicht mit dem Projektziel. Gesprächsziele sind so etwas wie Meilensteine hin zum Abschluss.

Es gibt aktuell 14 Mio. LinkedIn User im  DACH Raum und  690 Mio. weltweit. Pro Tag kommen 4.000 neue dazu. Xing hat 18 Mio. User, davon 1,3 Mio.in Österreich. Nützen Sie dieses Potential, um Ihre Zielgruppe auf Sie aufmerksam zu machen. 

• Beiträge kommentieren
• An Diskussionen beteiligen
• Eigene Beiträge posten
• Fremde Beiträge teilen
• Profile besuchen
• Zum Geburtstag gratulieren
• Zur neuen Herausforderung gratulieren
• Nachrichten an Zielpersonen schicken
• Werbung schalten

11 Vorteile für die Akquise mit  Xing und LinkedIn

1. Kein Abblitzen im Sekretariat mehr
2. Empfänger liest, wann es für ihn passt (asynchrone Kommunikation)
3. Gute Vorbereitung möglich (man muss nicht schlagfertig sein)
4. Leichter den richtigen Ansprechpartner finden
5. Höheres Ansprechpartner-Level möglich
6. Weniger/keine NEINs durch Vor-Qualifizierung
7. Konzentration auf echte Interessenten
8. Weniger Streuverlust durch bessere Zielgruppen-Auswahl
9. Schnellere Kontakt-Aufnahme, höhere Schlagzahl
10. Pull- statt Push-Wirkung
11. Geringe Kosten (CPA)

Strickanleitung für Neukundenakquise via LinkedIn in 5 Schritten

• Relevante Zielgruppe recherchieren (über Sales Navigator sehr tief möglich)
• Individueller Bezug in der Vernetzungsanfrage. Webseite besuchen, positive Aspekte suchen, Kompliment machen und um Vernetzung bitten:

„Ich habe auf Ihrer Webseite gesehen, dass Sie die digitale Essenmarke entwickelt haben. Eine sehr innovative Lösung. Würde mich freuen, wenn wir uns vernetzen.“

• Schnelle  Follow-up Nachricht:

 „Danke für´s Vernetzen. Bitte lassen Sie mich wissen, wenn ich irgendwie helfen kann. Sie erreichen mich unter: 02742/228-0 oder ilse.wagner@telenova.at www.telenova.at“

• 2. Follow-up-Nachricht:

„Ich habe mir nochmals Ihr Profil angesehen und hätte da eine spannende Idee, wie Sie an neue Kunden für … herankommen könnten, was halten Sie von einem Austausch, ich kann Ihnen gerne ein Beispiel zeigen.“

• 3. Follow-Up Nachricht: Terminvorschläge unterbreiten.

„Was halten Sie von einem 30minütigen Call, um über die Möglichkeiten der ……   zu sprechen? Bei mir wäre es am …. um …. oder am … um … noch sehr gut möglich.“

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Die Kaltakquise mittels Telefon ist für viele Verkäufer ein unüberwindbares Hindernis. Sie können sich nicht dazu aufraffen, den Hörer zur Hand zu nehmen, im Sekretariat abgefangen zu werden oder in zwei Sätzen auf den Punkt zu kommen. Darüber hinaus hat das Telefon leider den großen Nachteil, dass man nie weiß, in welcher Situation man den gewünschten Gesprächspartner gerade erwischt. Nur konsequente Akquise-Gespräche helfen dabei, den Erfolg vom Zufall zu befreien.
Aber, wer nimmt sich schon die Zeit dafür?

Aus diesem Dilemma frühen zwei Wege:

1. Sie können eine Telefonmarketing-Agentur damit betreuen, die mühsamen Telefonate zu führen – zum Beispiel uns :-)

oder

2. Sie nützen Inboundmarketing und holen jene Interessenten ab, die sich sowieso bereits auf Ihrer Webseite informiert haben. Leider verlassen 97 % aller Webseiten-Besucher die Seite wieder ohne eine der gewünschten Handlungen vorzunehmen und so entgehen den Unternehmen unzählige Geschäftsmöglichkeiten.

Das heißt, nur 3 % hinterlassen ihre E-Mail Adresse, laden etwas herunter oder senden eine Kontakt-Anfrage. Laut einer aktuellen Studie werden bereits 60 % aller Investitionsentscheidungen online vorbereitet. Es werden ausführliche Produkt-, Preis- und Leistungsvergleiche durchgeführt. Häufig arbeiten Interessenten Entscheidungsvorlagen aus, ohne vorab mit dem Hersteller gesprochen zu haben.

Wenn Sie allerdings den Telenova Lead Magnet in Ihre Webseite einbauen, wissen Sie genau, welche Firma sich wofür und wie lange für Ihr Angebot interessiert hat. Vorausgesetzt Sie sprechen Firmenkunden an.

100 % datenschutzkonform

Alle verarbeiteten Informationen beziehen sich ausschließlich auf Firmendaten. Die eingesetzte Technologie berücksichtigt alle notwendigen Vorgaben der DSGVO. Alle Daten werden auf europäischen Servern verarbeitet und gespeichert. Unser professionelles Sicherheitskonzept sorgt dafür, dass nur Sie Zugriff auf Ihre Daten haben.

In 4 Schritten zu neuen Kunden – ohne Kaltakquise

1. Identifizieren Sie die Firmen, die Ihre Website besuchen (mittels Tracking-Tools) 2. Selektieren Sie interessante Unternehmen (je nach Besuchsverhalten, Branche und Potenzial)

3. Qualifizieren Sie den Ansprechpartner (via Xing, LinkedIn oder Webseite) 4. Starten Sie den Vertriebsprozess (durch z.B. Postmailings, Telefonkontakt, mehrstufige Mailingkampagnen etc.)

Conversion Rate – was ist das?

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) ist eine Kennzahl. Sie zeigt das Verhältnis der Besucher einer Website zur Zielerreichung. Die Conversion Rate wird in Prozent angegeben. Die Conversion muss nicht zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein. Jedes zuvor definierte und erreichte Ziel kann als Conversion zählen. Die Conversion Rate kann demnach auch das Verhältnis von Visits (Besuchen) zu erfolgten Downloads oder Newsletteranmeldungen widerspiegeln.
Weitere Informationen zur Conversion Rate

5 Tipps: So steigern Sie den Erfolg Ihrer Webseite

Tipp 1: Mehrwert aus Besucherperspektive betrachten

Betrachten Sie Ihre Website durch die Brille eines Besuchers und stellen Sie sich folgende Frage: Wieso sollte ich die vom Unternehmen gewünschte Handlung vornehmen? Wenn die Antwort nicht sonnenklar ist, dann wissen Sie, was zu tun ist: Zeigen Sie dem Besucher den Mehrwert auf, den er z.B. durch eine Kontaktaufnahme erhält. Formulieren Sie diesen Mehrwert aus Besucherperspektive so einfach und prägnant wie möglich.

Lesen Sie hier weiter …

Falls Sie sich gerade diese Fragen stellen:

• Wurden für meine Website damals Ziele definiert?
• Wie weit konnten diese Ziele erreicht werden?
• Muss die Website nachjustiert werden?
• Haben sich meine Ziele geändert?
• Muss die bestehende Website neu ausgerichtet werden?
• Was will ich heute damit erreichen?
• Welche Mittel stehen mir zur Verfügung?
• Wieviel Zeit habe ich dafür?
• Auf welchem Weg komme ich zu meinem Ziel?

… dann fragen Sie doch bitte bei uns an.

Wir erstellen gerne ein Konzept für Sie, das wir mit Leidenschaft auch realisieren können.

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