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So wie wir früher verkauft haben, wird es uns bald nicht mehr geben.

Egal ob Wasser, Pizza, Auto, Luxus-Uhren oder Software-Produkte: wir können uns heute alles im Internet bestellen. Wir informieren uns über ein Produkt und über den Anbieter, lesen unzählige Rezensionen und bilden uns schon eine Meinung, bevor wir auch nur ein Wort mit dem Verkäufer gewechselt haben. Das führt natürlich auch dazu, dass Kunden bei der Anfrage (vermeintlich) genau wissen, was sie wollen.  Aber stimmt das auch? Ein Beispiel “Denn Sie wissen nicht, was sie brauchen”.  Vorige Woche fragte ein Kunde bei mir ein Webinar an. Er wollte seine Mitarbeiter im Umgang mit Videokonferenzen schulen. Aber hat er das wirklich gebraucht? Nein, nicht wirklich. Es ging um etwas ganz anderes. Es ging dem Verkaufsleiter darum, dass seine Mitarbeiter – gerade jetzt im Home-Office – Bestandskunden kontaktieren und Termine via Web-Konferenz vereinbaren sollten. Dabei ist das Werkzeug “Webkonferenz” nur ein Werkzeug eben und nichts anderes. Weil ich den Bedarf hinterfragt habe, fand ich genau das heraus. Die Kunden sollten wissen, dass sie weiter bestellen können und das man lieferfähig ist. Die Verkäufer sollten rechtzeitig ausloten, wo der Kunde steht und was er braucht. Man wollte dem Mitbewerber, der im Moment sehr dominant auftritt, nicht das Feld überlassen. Natürlich habe ich beim gebuchten Webinar auch das Thema Video-Konferenz, und worauf man dabei achten soll, angesprochen. Aber das war eher Nebensache. Vielmehr ging es darum, den eigenen Schweinehund zu überwinden und eine Strategie an der Hand zu haben, wie man diese Gespräche richtig führt. Haben Sie Respekt vor der Herausforderung und bereiten Sie sich ordentlich vor

  • Wie stelle ich mich vor?
  • Was sage ich zu Beginn?
  • Welche Fragen werde ich stellen?
  • Welche Informationen möchte ich geben?
  • Wie möchte ich verbleiben?

Diese Fragen sollten Sie vor einem Kundengespräch mindestens vorbereiten. Und natürlich, die Gesprächsziele. Was möchten Sie konkret erreichen? Sie möchten etwas verkaufen? Das ist kein Gesprächsziel. Das ist das Ergebnis von Gesprächszielen. Gesprächsziele könnten so aussehen:

  • Den Gesprächspartner erreichen
  • Den GP aufwerten
  • Den Gesprächspartner über Lieferfähigkeit informieren
  • Herausfinden, was der GP aktuell braucht
  • Daten für ein Angebot erheben

Verwechseln Sie Gesprächsziele nicht mit dem Projektziel. Gesprächsziele sind so etwas wie Meilensteine hin zum Abschluss.

Nützen Sie Xing und/oder LinkedIn um Aufmerksamkeit zu wecken

Es gibt aktuell 14 Mio. LinkedIn User im  DACH Raum und  690 Mio. weltweit. Pro Tag kommen 4.000 neue dazu. Xing hat 18 Mio. User, davon 1,3 Mio.in Österreich. Nützen Sie dieses Potential, um Ihre Zielgruppe auf Sie aufmerksam zu machen. 

  • Beiträge kommentieren
  • An Diskussionen beteiligen
  • Eigene Beiträge posten
  • Fremde Beiträge teilen
  • Profile besuchen
  • Zum Geburtstag gratulieren
  • Zur neuen Herausforderung gratulieren
  • Nachrichten an Zielpersonen schicken
  • Werbung schalten

11 Vorteile für die Akquise mit  Xing und LinkedIn

  1. Kein Abblitzen im Sekretariat mehr
  2. Empfänger liest, wann es für ihn passt (asynchrone Kommunikation)
  3. Gute Vorbereitung möglich (man muss nicht schlagfertig sein)
  4. Leichter den richtigen Ansprechpartner finden
  5. Höheres Ansprechpartner-Level möglich
  6. Weniger/keine NEINs durch Vor-Qualifizierung
  7. Konzentration auf echte Interessenten
  8. Weniger Streuverlust durch bessere Zielgruppen-Auswahl
  9. Schnellere Kontakt-Aufnahme, höhere Schlagzahl
  10. Pull- statt Push-Wirkung
  11. Geringe Kosten (CPA)

Strickanleitung für Neukundenakquise via LinkedIn in 5 Schritten

  • Relevante Zielgruppe recherchieren (über Sales Navigator sehr tief möglich)
  • Individueller Bezug in der Vernetzungsanfrage. Webseite besuchen, positive Aspekte suchen, Kompliment machen und um Vernetzung bitten:

„Ich habe auf Ihrer Webseite gesehen, dass Sie die digitale Essenmarke entwickelt haben. Eine sehr innovative Lösung. Würde mich freuen, wenn wir uns vernetzen.“

  • Schnelle  Follow-up Nachricht:

 „Danke für´s Vernetzen. Bitte lassen Sie mich wissen, wenn ich irgendwie helfen kann. Sie erreichen mich unter: 02742/228-0 oder ilse.wagner@telenova.at www.telenova.at

  • 2. Follow-up-Nachricht:

„Ich habe mir nochmals Ihr Profil angesehen und hätte da eine spannende Idee, wie Sie an neue Kunden für … herankommen könnten, was halten Sie von einem Austausch, ich kann Ihnen gerne ein Beispiel zeigen.“

  • 3. Follow-Up Nachricht: Terminvorschläge unterbreiten.

“Was halten Sie von einem 30minütigen Call, um über die Möglichkeiten der ……   zu sprechen? Bei mir wäre es am …. um …. oder am … um … noch sehr gut möglich.”

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kontinuierlich zu versenden.  Hier finden Sie nähere Infos dazu – inkl. Preise.

 

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