Kunden am Telefon begeistern und neue dazugewinnen.

Die zwei entscheidenden Phasen im Verkauf

Es gibt zwei Phasen im Verkaufsprozess, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Die erste Phase beginnt, wenn das Telefon klingelt. Jeder Anruf kann ein Kunde sein, der bereits mit einem Auftrag „droht“ – und das ist Deine Chance, im Kundenservice zu glänzen. In dieser Phase muss alles passen: Freundlichkeit, Lösungsorientierung und souveränes Auftreten.

Die zweite Phase ist die Neukundenakquise. Auch wenn uns viele Kunden treu bleiben, verliert jedes Unternehmen jährlich einen Teil seiner Bestandskunden. Deswegen ist die Gewinnung neuer Kunden essenziell – auch wenn dieser Part oft nicht zu den Lieblingsthemen gehört. Doch: Mit der richtigen Strategie und modernen Tools lässt sich die Akquise effizienter gestalten und wird Schritt für Schritt zum Erfolgsfaktor.

✅ Akquise bedeutet mehr als nur Telefonieren

Wir von Telenova wissen: Akquise ist mehr als nur einen Hörer in die Hand zu nehmen. Natürlich lieben wir das Telefon, aber das ist nur ein Teil des Ganzen. Mit digitalen Tools wie interaktiven Sales-Funnels, speziell erstellten Landingpages, Geo-Targeting, Webseiten-Tracking, Automation-Tools, LinkedIn und KI bringst Du Deine Akquise auf das nächste Level.

✅ Entwickle Deine eigene Akquisestrategie

Unser Ansatz verbindet das Beste aus der klassischen und digitalen Welt. Denn der Erfolg liegt in der Kombination. So schaffen wir nicht nur kurzfristig mehr Leads, sondern sorgen dafür, dass unser Vertrieb langfristig planbarer und stabiler wird – auch dann, wenn die Auftragsbücher schon gut gefüllt sind.

Effektiver Vertrieb mit LinkedIn und Automatisierung

Der heißeste Marketing-Kanal für B2B-Verkäufer 🔥

Die Ära des klassischen Vertriebs ist vorbei! Heute gewinnt, wer innovative Kanäle nutzt, um Entscheider zu erreichen und Vertrauen aufzubauen. Es reicht heute nicht mehr aus, sich auf Anfragen und Empfehlungen zu verlassen.

Warum LinkedIn ein Game-Changer für Dich sein kann:

In dieser Ausgabe zeige ich Dir, warum LinkedIn DER Schlüssel für Deinen Vertriebserfolg ist. Erfahre, wie Du Entscheider direkt erreichst, Deine persönliche Marke stärkst und Dich als Experte positionierst.

Das Beste: Du kannst Deine Zielgruppe aktiv ansprechen – ganz ohne klassische Telefonakquise.

LinkedIn: Dein Zugang zu den Top-Entscheidern

In Branchen mit langen Verkaufszyklen ist es entscheidend, potenzielle Kunden frühzeitig und konstant anzusprechen – und genau hier spielt LinkedIn seine volle Stärke aus:

🌐 Direkter Zugang zu Entscheidern:
Über 98 % der Top-Entscheider sind auf LinkedIn aktiv – darunter garantiert auch Deine Zielgruppe. Jedes Profil knüpft im Schnitt 7.800 neue Verbindungen pro Jahr.

🗣 Gezielte Ansprache:
Mit relevanten Inhalten positionierst Du Dich als Branchenexperte, baust Vertrauen auf und generierst wertvolle Kontakte.

🚀 Pioniervorteil nutzen:
Viele Branchen, wie z. B. die Industrie oder die Braubranche, haben LinkedIn bisher kaum für sich entdeckt. Das ist Deine Chance, frühzeitig Wettbewerbsvorteile zu sichern!

Der Wandel im Vertrieb hat längst begonnen. Bist Du dabei?

Du verlierst  Kunden nicht an bessere Unternehmen, Produkte oder Preise, sondern an bessere Verkäufer.

Was aus meiner Sicht die beste Methode ist mit Preiseinwänden umzugehen? Vermeide, dass der Preiseinwand überhaupt kommt!

Klingt jetzt mal logisch und einfach. Ist es natürlich nicht, aber mit den Tipps und Strategien in diesem Newsletter, kann es funktionieren.

Und trotzdem: Als Verkäufer muss man auf den Preiseinwand vorbereitet sein. Die richtigen Reaktionen und Formulierungen sind wichtig. Und natürlich – wie immer – die Einstellung des Verkäufers.

Wer von seinem Preis nicht selber überzeugt ist, kann andere nicht überzeugen. Oder wenn, dann nur mit sehr viel Kraft. Denn Verkäufer, die meinen, ihr Produkt wäre teurer als das des Mitbewerbers, müssen sich ständig selber überzeugen und zusätzlich noch den Kunden. Kunden spüren das, auch wenn sie versuchen, das zu überspielen.

Golfen im Business: Dein Erfolgs-Drive im Verkauf!

⛳️ Heute nehme ich euch auf den Golfplatz mit. Warum? Weil es eine Menge Gemeinsamkeiten gibt – was das Thema Verkaufen und Akquise betrifft.

1. Präzision ist alles! 🔍

Genauso wie auf dem Golfplatz, wo es auf millimetergenaue Schläge ankommt, spielt Präzision auch im Verkauf eine entscheidende Rolle. Jeder Pitch, jeder Verkaufsanruf sollte zielgerichtet und präzise sein, um das Maximum aus jeder Gelegenheit herauszuholen.

2. Das richtige Equipment wählen💼

Genau wie ein Golfer seine Schläger mit Bedacht auswählt, ist es im Vertrieb wichtig, die passenden Tools und Ressourcen zu nutzen. Ein gut vorbereiteter Vertriebsprofi hat stets die richtigen Werkzeuge an der Hand, sei es eine überzeugende Präsentation oder moderne Softwarelösungen.

3. Schlagfertigkeit💥

Okay, ist eigentlich mehr ein Wortspiel. Schlagfertigkeit ist aber definitiv eine wichtige Fähigkeit in der Akquise.

4. Flexibilität in jeder Situation🗝️

Wie im Golf, wo man sich auf verschiedene Geländebedingungen einstellen muss, ist es im Vertrieb wichtig, flexibel zu sein. Jede Verkaufssituation ist einzigartig, und die Fähigkeit, sich anzupassen, ist ein Schlüssel zum Erfolg.

5. Der langfristige Blick⏲️👀

Golf ist ein Sport, der Geduld erfordert, genauso wie erfolgreicher Verkauf und Vertrieb. Kurzfristige Erfolge sind großartig, aber der Fokus auf langfristige Beziehungen und Kundenzufriedenheit ist entscheidend für nachhaltigen Erfolg.

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Ihr fragt Euch jetzt vielleicht, welches Handicap ich habe? Also, na ja, eigentlich meine zwei Hände. 😱 Ich spiele nicht wirklich Golf. Habe aber irgendwann die Golfreife erlangt. Lange her. 

Warum ich trotzdem eine Indoor-Golf-Anlage im Office habe? Weil es Spaß macht. Vielleicht sollte ich wirklich wieder anfangen mit dem Golfspielen.  🤩⛳️

Viele Wege führen zu Neukunden – aber der Topf muss zum Deckel passen.

Egal ob Telefonakquise, Werbeanzeigen, Onlinemarketing oder Content-Marketing – es gibt viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Voraussetzung ist allerdings, dass das Angebot zum Kunden passt. Viele Unternehmen und Verkäufer setzen sich mit ihrer Zielgruppe und auch mit den entsprechenden Botschaften an diese zu wenig auseinander.

Grenze Deine Zielgruppe möglichst spitz ein. Wenn ich meine Auftraggeber frage, welche Merkmale ihre Zielgruppe hat, erhalte ich meist eine Fülle an unterschiedlichen Beschreibungen. Aber welche Zielgruppe profitiert am meisten vom Angebot und welche Zielgruppe ist die lukrativste?

Folgende Fragen können Dir helfen, Deine Zielgruppe einzugrenzen:

• In welchen Branchen sind unsere Kunden aktuell tätig? 🕵🏼
• Welche Branchen adressieren wir noch nicht, wären aber interessant?🔎
• Welche Probleme treibt diese Zielgruppe rum?🤯
• Welche Problemstellungen dieser Branchen lösen wir besonders gut?💡
• Welche Ängste hat unser Wunschkunde?😶‍🌫️
• Welche Ziele er hat?🎯

Mit diesen Schritten solltest Du Deine Botschaft an diese Zielgruppe anpassen: 

🗨️ Keywords:

Arbeite dazu vorerst die richtigen Schlagworte/Keywords heraus. Das ist für SEO wichtig, denn die Inhalte und Texte sollten von unseren potentiellen Neukunden auch gefunden werden.

🗨️ Nutzen Deiner Dienstleistung:

Formuliere den Kern-Nutzen Deiner Dienstleistung, nicht die Dienstleistung an sich. Welches Problem Deiner Zielgruppe löst Du konkret. Wenn Du mir eine Cloud-basierte Kalkulations-Lösung für die Berechnung meiner CNC-Teile anbietest, ist das noch kein Nutzen für mich.

Ein Nutzen ist diese Lösung erst dann, wenn Du mir erklärst, dass ich aus einem 3D-Modell innerhalb weniger Minuten ein fertiges Angebot erstellen kann und damit meine Kunden schneller bedienen kann. Das wäre dann ein Wettbewerbsvorteil für mich.

🗨️ Botschaften platzieren:

Und diese Kernbotschaft(en) gehören auf Deine Webseite – auf die Startseite. Viele beginnen hier mit einer Firmenvorstellung. Who cares? Versetz dich in Deine Kunden. Noch interessiert sich der nicht für Deine  Firma. Nur dafür, was er von Dir bekommt, worin Du besser bist als der Mitbewerber und welche Probleme Du ihm abnehmen kannst.

Zu dem Thema gibt es übrigens am 15. + 16. Oktober 2024 ein Webinar. Dein Nutzen daraus? Eine deutlich bessere Terminquote und mehr Motivation und Mut für die Ansprache neuer Kunden. Jetzt gleich anmelden unter: https://www.telenova.at/webinare/strategische-neukundenakquise-im-digitalen-zeitalter-15-16-oktober-2024/

So holst Du mittels On- & Offline Marketing mehr aus Marketing Leads heraus. 📈

Viele Unternehmen generieren heutzutage #Leads durch #Inboundmarketing

Konkret: Sie erstellen mehr oder weniger wertvollen Content wie zum Beispiel Whitepapers, Checklisten, E-Books oder Newsletter. Diese können sich Interessenten gegen Bekanntgabe ihrer E-Mail Adresse und ihres Namens kostenlos downloaden. → So etwas nennt sich dann Marketing-Lead. 👍

Solche Leads sind leider oft wenig qualifiziert und häufig (noch) nicht für den Vertrieb geeignet. Es handelt sich beispielsweise um die falsche Zielgruppe, Ansprechperson oder auch  Region. Doch einige dieser Leads  passen sehr wohl zu unserem Angebot. 💭

❔Vielleicht sind sie (noch) nicht „sales-ready“❔

Warum?

• Weil sie zur Zeit keine Kaufabsichten haben oder
• mit einem Mitbewerber arbeiten oder
• im Moment keinen Bedarf an Deinem Angebot haben oder
• sich gerade keine Zeit dafür nehmen wollen.

Mein Tipp für solche Leads:

Wenn ich einen Lead erhalte, der sich etwas gedownloadet hat und mir schreibt, dass er an meinem Angebot derzeit kein Interesse hat (wir fragen das bei #Online-Kampagnen immer ab) dann mache ich Folgendes:

📍 LinkedIn:

Ich suche diese Personen auf LinkedIn und vernetze mich mit ihnen. 💥

👉🏼 Die Vernetzung auf LinkedIn ist essenziell für die Lead-Generierung. Durch gezielte Kontakte und aktive Beteiligung an Diskussionen erhöhst Du Deine Sichtbarkeit und baust Vertrauen auf. So ziehst Du potenzielle Kunden an und schaffst neue Geschäftsmöglichkeiten durch direkten Kontakt zu Entscheidungsträgern.

📍 Content:

Ich frage nach, ob mein #Content hilfreich war und biete meine Hilfe an, falls es Fragen gibt (sympathisch aber unaufdringlich).

👉🏼 Das kostet wenig Aufwand (und bringt leider iaR auch selten kurzfristigen Erfolg!). Nachzufragen, ob der Content hilfreich ist, fördert Engagement und zeigt, dass Du die  Bedürfnisse Deiner Leads ernst nimmst. Solche Rückmeldungen stärken die Beziehung, erhöhen die Bindung und können zu höheren Conversion-Raten führen.

📍 Messen:

Ein kleiner, aber sehr wertvoller Tipp noch für alle Firmen, die auf Messen vertreten sind: Ladet diese Personen doch einfach zur Messe ein, bzw. fragt sie, ob sie die Messe besuchen werden.

👉🏼 Das funktioniert super und Du hast damit die Möglichkeit, den Kontakt direkt kennenzulernen. 👀

📍 Kontakt weiterentwickeln:

Eine weitere Möglichkeit den Kontakt weiter zu entwickeln ist, diese zu Webinaren oder Seminaren einzuladen.

👉🏼 Durch regelmäßige Interaktionen bleibst Du im Gedächtnis und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass die Kontakte aktiv werden. So steigern sich die Conversion-Raten, da sich Leads eher für Deine Angebote entscheiden, wenn sie sich gut informiert und unterstützt fühlen.

Immer dasselbe Dilemma: Entweder zu wenig Kunden oder zu wenig Mitarbeiter.

Kennst Du dieses Dilemma auch: Es ist einfach zum Haare-Raufen. Wieso ist es als Dienstleister so schwierig, hier eine optimale Ausgeglichenheit zu erzielen?

Tja, weil wir halt alle nicht hellsehen können. Wir wissen nicht, ob morgen ein großer Auftrag reinkommt, den wir mit der vorhandenen Mannschaft nicht abwickeln können. Und schon gar nicht wissen wir, ob nächsten Monat ein Kunde oder ein Mitarbeiter kündigt.

Das ist sicher eines der schwierigsten Themen, dem sich ein Unternehmen stellen muss, das unternehmerische Risiko.

Meine wichtigsten Learnings und Empfehlungen zu diesem Thema:

📍 Auftragsseitig:
Warte nicht auf Empfehlungen. Freue Dich darüber, aber hoffe nicht drauf. Ich sehe Empfehlungen immer als das Sahnehäubchen.

Schaue drauf, dass Deine Sales Pipeline gut gefüllt ist und „parke“ Interessenten, die noch nicht kaufwillig sind so, dass Du diese rasch weiterbearbeiten kannst.
Buche immer 120 Prozent an Aufträgen ein. Wir wissen ja: es verzögert sich bei den Kunden immer irgendwas. Die Auftragsbestätigung kommt nicht, die DSGVO-Vereinbarung wird nicht akzeptiert, ein Mitarbeiter beim Kunden ist krank … Dinge, die einen Projektstart verzögern. ⏲

👉🏼 Zu viele Aufträge kann ich in aller Regel leichter handeln als zu wenig. Ein Luxusproblem eben.
Auch wenn Du eine gute Auslastung hast, vergiss nicht auf die Akquise – zumindest via LinkedIn, das funktioniert mit wenig Aufwand.

📍 Mitarbeiterseitig:
Fokussiere Deine Mitarbeitersuche nicht auf Job-Suchende. Immerhin habe wir nahezu Vollbeschäftigung in Österreich. Du musst heutzutage die Wechselwilligen finden und ansprechen. Laut Gallup Institut sind das im Schnitt über 70 Prozent.

Und wie ticken Wechselwillige? Sie suchen nicht aktiv auf Jobplattformen und kommen nicht auf Deine Karriere-Seite. Aber: Sie sind grundsätzlich an Veränderung bzw. an guten Jobangeboten interessiert, wollen aber keine Bewerbungen oder Lebensläufe senden.

Aus der eigenen Not heraus haben wir deshalb schon vor zwei Jahren eine super E-Recruiting-Lösung entwickelt. Wir sprechen damit Menschen auf sozialen Plattformen wie Facebook und Instagram an. Das sind immerhin: 42 Millionen aktive Nutzer auf Facebook und 32,8 Millionen auf Instagram.

👉🏼 Wir gewinnen damit bei jeder Kampagne mehr Bewerber als wir einstellen können und können zusätzlich ein paar in Evidenz halten.