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Kennst Du die Formel R = E x K?

Das junge Jahr 2024 wird eine absolute Herausforderung.

  • Steigende Kosten, zurückhaltende Kunden,
  • fehlende Mitarbeiter,
  • schwächelnde Konjunktur.

Wer dafür die richtigen Strategien hat, wird als Gewinner hervorgehen. Wir merken gerade, dass viele Vertriebsorganisationen darauf reagieren, weil bei uns die Anfragen steigen. Anfragen von Kunden, die bisher darüber „klagten“, dass sie vom Geschäft überfordert sind. Und bei einigen wird das Geld knapp.

👉🏻 In Zeiten wie diesen freue ich mich, wenn unser Gratiswebinar am 28. Februar um 16:00 Uhr wertvolle
Tipps und Erkenntnisse liefert.

Verteilen ist nicht mehr. Es geht wieder um’s Verkaufen.
Das Gratiswebinar mit dem Vertriebsexperten Alfred Nezbeda. ❗


Am 28. Februar um 16:00 Uhr habe ich wieder einen absoluten Vertriebsexperten für Euch aufgetrieben und dazu vergattert, sein Wissen in 45 – 60 Minuten (gratis ❤🙏) an Euch weiterzugeben. 

Er ist für mich eine Koryphäe, wenn es darum geht dem Vertrieb Beine zu machen. 🚶‍♂️🚶‍♀️ Bei ihm geht es um Ergebnisse, Resultate, Schlagzahl und Deckungsbeitrag – alles andere ist nur Beiwerk für ihn. Ob mit Bestandskunden oder Neukunden – wurscht, es muss unterm Strich was übrigbleiben.

👀 Was ich an ihm so schätze:

So wie ich auch, denkt er über den Tellerrand hinaus. Sein Vorteil: er berät seit 29 Jahren unterschiedliche Branchen und Firmen im In- und Ausland. Und er kann „querdenken“ 👍 .
Seine Fachgebiete sind Führung, Verkauf und Kommunikation.

Aber das absolut Genialste an ihm als Berater: er redet nicht nur gscheid daher, er setzt auch um, dh er begleitet immer wieder Verkäufer und er macht auch vor. 🚀

Und das sind die Themen im Detail:

Analyse der verkaufsaktiven Zeit –  wo liegt die Benchmark?

  • Wieviel Zeit braucht es für eine optimale Kundenbetreuung?
  • Was kaufen meine Kunden, was kaufen die Kunden nicht?
  • Reicht mein Kundenklientel zur Zielerreichung aus?
  • Sprechen wir mit den richtigen Menschen?
  • Ist mein Team stark genug für die Neukundenakquise?
  • Welche Schlagzahlen sind nötig?

🚀 Es geht also um Erfolg mit SYSTEM.

Bei Fragen kannst du mich auch gerne anrufen ☎ 0043 2742 228-0

Management by Hope?
Erfolgreicher mit der Formel Resultat = Einsatz  x Kompetenz

Gastbeitrag von Alfred Nezbeda:

Meine eigene Erfahrung 
Als ich in meiner Jugend die Technik verlassen habe, um im Vertrieb erfolgreich zu werden (damals glaubte ich noch viel Geld und wenig Arbeit = Erfolg), heuerte ich in einem Unternehmen an, das Dienstleistungen im Bereich Verkauf und Resultatentwicklung verkauft, sprich Trainings. Dieses Unternehmen war neu in Österreich und hatte nur einen einzigen internationalen Kunden.

Mein Ziel war, Neukunden zu gewinnen mit einem klaren Umsatzziel. Nach 11 Monaten wollte ich aufgeben, ich hatte zwar sehr viel gearbeitet (Akquise, Erstkontakte und Präsentationen) aber meine Umsatz-Zielerreichung lag bei sagenhaften Null Prozent.

Der Frust war groß und für mich war der Moment gekommen das Handtuch zu werfen. Wenn es da nicht meinen sagenhaften Coach, Mentor und Chef gegeben hätte. Er fragte mich, wie viele Neukunden ich besucht hätte und wie hoch mein Angebotswert war.
Er motivierte mich durch das Feedback zu meiner persönliche Entwicklung. Ich hatte bereits nach 6 Monaten 186 Neukunden besucht und ich hatte 47 heiße Offerte im Ofen.

Er sah nicht nur meine Resultate, sondern auch meinen Einsatz und meine Kompetenz. Verstanden habe ich das erst 2 Jahre später, als der Umsatz explodierte. Damit hatte ich neue Sorgen: „Wie kann ich das bloß abarbeiten?“ Aber das war die schönere Sorge. Ich habe nie aufgehört so zu denken.
Wenn ich mir heute ein Ziel vornehme, kommen sofort zwei Fragen in meinem Unterbewusstsein hoch

  • Was muss ich tun?
  • Was muss ich lernen?

Zur Formel :
Vorab muss ich sagen: “Ich liebe einfache Dinge, Prozesse oder Zahlen“, also zerlegen wir kurz unsere Formel.

Resultat :
Dieses wird sehr häufig mit folgenden Begriffen benannt

  • Umsatz (verkauft und fakturiert)
  • Auftragsbestand (verkauft und noch nicht fakturiert)
  • DB 1 – 4
  • Stückzahl
  • Marktanteil

Ich verstand schnell, dass eine 10prozentige Steigerung pro Jahr, sehr viel mit Management by Hope zu tun hat, wenn keine Schlagzahl dahinter steht.
Viel spannender ist doch die Frage „woher kommt das Geld?“

Und da kommt das Thema „Einsatz“ ins Spiel :

Einsatz kann gemessen werden und ist Voraussetzung für den Erfolg in der Zukunft.

Messkriterien

  • Quantität
  • Qualität
  • Zielorientierung

Der Quantitative Einsatz  ist z.B

  • Anzahl Telefonate
  • Anzahl Postings
  • Anzahl Besuche
  • Anzahl Offerte – hier ist die Pipeline gemeint, eine der heißesten Vertriebszahlen
  • Anzahl Kaufender Kunden

Wenn Sie eine Umsatzsteigerung benötigen, ist Quantität der schnellste Hebel aber auch der limitierteste, weil es um den Faktor Zeit geht.

Der Qualitative Einsatz ist z.B.

  • Die Trefferquote: aus wie vielen Kontakten wird ein Termin
  • Aus wie vielen Offerten wird ein Auftrag usw.
  • Der Auftragswert pro Order und pro Kunde (Was kauft mein Kunde im Jahr)
  • Der Wert der Pipeline – ohne mitgeschleppte Offerte aus 1800

Um die Trefferquote pro MA zu entwickeln sind normalerweise Aktivitäten auf der Kompetenzseite gefragt.
Zum Beispiel:
zu wenig Termine in der Akquise? mögliche Maßnahme: Telefonskript erstellen und optimieren oder Ilse Wagner anrufen.
In diesem Bereich gilt die alte Regel: ohne Kontakte kein Geschäft – egal welche Quelle genutzt wird.
Umsatzentwicklung über die Qualität gesteuert, dauert länger ist aber sehr nachhaltig.
Meine Erfahrung ist, wer mehr Quantität hat, wird auch schneller besser.

Dazu habe ich ein gutes Motto – seit dem ich mehr übe, habe ich mehr Glück!😊

📌 Und noch ein Goodie für die Leser des Telenova-Newsletters.📌

Ich hab eine Vorlage/Unterlage erstellt, mit der Sie oder die Verkäufer folgendes  analysieren können .

  • Verkaufsaktive Tage und Schlagzahl Kundenkontakte
  • Kaufende Kunden, Anzahl, Kategorie, Ansprechpartner, Betreuungsrhythmus, – ergibt wieviel Zeit bleibt über oder ich bin jetzt schon mit meiner Zeit im Minus
  • Sales Kosten – was kostet  dem Unternehmen ein Besuch
  • Kompetenzen – Wo sieht Ihr Mitarbeiter Bedarf in seiner eigenen Entwicklung

Ein Hinweis zur Tabelle: alle gelben Felder sind zu befüllen, die restlichen rechnen sich alleine aus.

Wie gut ist Deine Recherche-Kompetenz?

Was ist denn das schon wieder? Recherche-Kompetenz? ❓

Recherche-Kompetenz ist für erfolgreiche Verkäufer von entscheidender Bedeutung. Wie heißt es so schön: Wissen ist Macht und Informationen sind der Rohstoff der Zukunft. Informationen musste man früher mühsam aus Büchern oder Fachzeitschriften rauslesen. Dann kam Google und jetzt gibt es sogar ChatGPT. 🤯
Nur, was helfen die besten Werkzeuge, wenn man sie nicht nützt.

👉🏻 Hier ein paar Tipps, wie Du Deine Recherche-Kompetenz weiterenwickelst:

  1. Zielgruppenrecherche: 📌
    • Verkäufer sollten in der Lage sein, ihre Zielgruppe genau zu identifizieren und zu verstehen. Dies beinhaltet demografische Daten, Verhaltensmuster, Präferenzen und andere relevante Informationen.
    • Online-Tools wie Google Analytics, Social-Media-Analysen und Kundenumfragen können wertvolle Einblicke in das Verhalten der Zielgruppe liefern.

  2. Wettbewerbsanalyse: 📌
    • Eine gründliche Analyse des Wettbewerbs ist entscheidend, um herauszufinden, wie das eigene Produkt oder die Dienstleistung im Vergleich zu anderen abschneidet.
    • Branchenberichte, Unternehmenswebseiten, Pressemitteilungen und Social-Media-Profile der Konkurrenz sind wertvolle Quellen für Informationen.

  3. Marktforschung: 📌
    • Verkäufer sollten den Markt, auf dem sie agieren, gut kennen. Dies umfasst Trends, potenzielle Chancen und Risiken.
    • Marktstudien, Branchenberichte, Wirtschaftsnachrichten und Gespräche mit Branchenexperten können helfen, ein umfassendes Bild vom Markt zu erhalten.

  4. Effektive Nutzung von Recherche-Tools: 📌
    • Verkäufer müssen sich mit verschiedenen Recherche-Tools vertraut machen, um Informationen effizient zu finden und zu verarbeiten. Dies kann die Nutzung von Suchmaschinen, Datenbanken, Online-Plattformen und anderen spezialisierten Tools umfassen.
    • Schulungen zur effektiven Nutzung von Tools und Ressourcen können die Recherche-Kompetenz der Verkäufer stärken.

  5. Zeitmanagement: 📌
    • Die Fähigkeit, relevante Informationen schnell zu finden und zu verarbeiten, ist entscheidend. Verkäufer müssen effektive Zeitmanagement-Fähigkeiten entwickeln, um in einem dynamischen Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein.
    • Die Priorisierung von Informationen nach Relevanz und Dringlichkeit ist entscheidend, um den Fokus auf die wichtigsten Aspekte zu behalten.

  6. Netzwerken: 📌
    • Verkäufer sollten aktiv Netzwerke nutzen, um branchenspezifische Informationen und Einblicke zu erhalten. Branchenveranstaltungen, Foren, Online-Communities und professionelle soziale Netzwerke bieten Möglichkeiten zum Austausch von Informationen.

📌 Die Fähigkeit zur effektiven Recherche ermöglicht es Verkäufern, besser informierte Entscheidungen zu treffen, ihre Verkaufsstrategien zu verbessern und sich an die sich ständig ändernden Marktbedingungen anzupassen.

Kennst Du den Net Promoter Score Deiner Firma?

Der NPS ist eine weit verbreitete Metrik, die die Wahrscheinlichkeit misst, dass Kunden ein Unternehmen ihren Freunden oder Kollegen weiterempfehlen. Frage doch einfach mal Deine Kunden danach. Du kannst das sehr schnell in einen Newsletter einbauen (z.B mit Monkey Survey) oder du hängst eine kurze Umfrage zu den Kundenrechnungen – falls Du diese via E-Mail verschickst (wovon ich ausgehe 😁) 1. „Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie das Unternehmen weiterempfehlen würden?“  2. Basierend auf den Antworten werden Kunden in drei Kategorien eingeteilt:
  • Promotoren (Bewertung von 9-10),
  • Passiv (Bewertung von 7-8) und
  • Detraktoren (Bewertung von 0-6)
3. Der NPS wird dann berechnet, indem man den Prozentsatz der Promotoren von dem Prozentsatz der Detraktoren abzieht. So, genug gscheit geredet, jetzt mach ma das einfach mal. Hilfst Du mir dabei? 🙏 📌 Bitte, bitte, bitte mache gleich mit und beantworte mir diese Frage: „Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie das Unternehmen weiterempfehlen würden?“ 
😂 So ein herrlich trockener Humor. Der neue Stern am österreichischen Kabarett-Himmel 😂

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