Warum werden Angebote so selten nachgefasst? Meine Erfahrung als Verkaufstrainerin hat mir gezeigt, dass viele Verkäufer Angst davor haben  oder einfach zu faul sind. Keiner der beiden Gründe ist schmeichelhaft, ich weiß. Bei Ihnen ist das anders meinen Sie? Sie haben einfach keine Zeit dazu? Machen Sie sich doch nichts vor. Sie haben sich ja auch die Zeit genommen das Angebot zu schreiben. Es wäre doch eine Fehlinvestition, wenn Sie nicht alles daransetzen würden, dass mindestens 70 % dieser Angebote auch zu einem Auftrag führen.

Warum Angst davor haben, der Kunde beißt ja nicht. Angst haben viele vor dem „Nein“. Da trösten wir uns lieber, mit einer vollen Pipeline an Angeboten und hoffen darauf, dass der Kunde von selber kommt. Der innere Schweinehund unterstützt dieses Vorhaben mit aller Kraft und suggeriert uns, dass der Zeitpunkt schlecht ist und man schließlich nicht aufdringlich sein möchte. Aha.

5 wirkungsvolle Tipps für das Nachfassen von Angeboten.

1. Sagen Sie dem Kunden ungefragt, bis wann er das Angebot erhält und setzen Sie sich selber nicht unter Druck dabei: „Frau Kundin, wenn ich Ihnen das Angebot bis …. maile, passt das für Sie?“ Bauen Sie einen Puffer ein und überraschen Sie mit einer schnelleren Zustellung.

2. Vereinbaren Sie gleich bei der Anfrage einen Anruftermin, um das Angebot zu besprechen: „Ich melde mich dann gerne am … bei Ihnen, damit wir das Angebot kurz besprechen.“

3. Schreiben Sie diesen Termin auch in das E-Mail an die Kundin: „Wie vereinbart telefonieren wir wieder nächste Woche“. Damit haben Sie sich einen optimalen Einstieg für das Telefonat geschaffen.

4. Tragen Sie sich diesen Termin in Ihren Terminkalender ein und halten Sie sich zuverlässig daran.

5. Bereiten Sie sich auf das Gespräch optimal vor: Einstiegsformulierungen, Infos, die Sie geben möchten und Fragen, die Sie stellen können.

Diese Fragen sollten Sie vermeiden:

• Haben Sie das Angebot bekommen?
• Haben Sie es sich schon angeschaut?
• Haben Sie noch Fragen?
• Kann ich sonst noch was für Sie tun?
• Gefällt Ihnen das Angebot?
• Passt es preislich?

Gute Fragen:

• Wie dringend brauchen Sie …?
• Bis wann soll das Projekt realisiert werden?
• Wie stehen meine Chancen, bei diesem Projekt zum Zug zu kommen?
• Was halten Sie von folgender Vorgehensweise?
• Wie interessant finden Sie …?

Aufbau eines Nachfassgespräches

• Einstieg: „Ich melde mich wegen des XY-Angebotes (Angebot unbedingt benennen!).
• Wir haben ja vereinbart, dass ich mich diese Woche bei Ihnen melde (Verbindlichkeit zeigen!)
• Gesprächspartner aktivieren: Können wir uns das Angebot kurz anschauen? (falls keine Zeit, besseren Anruftermin vereinbaren).
• Das Angebot ganz kurz durchgehen: Auf der ersten Seite finden Sie … auf der nächsten Seite habe ich alle technischen Details aufgelistet und auf der dritten Seite finden Sie einige Beispiele und Referenzen.
• Abschluss einleiten: Die Lieferzeit beträgt zur Zeit …. Wochen … wie passt das mit Ihrem Zeitplan zusammen?
• Also-ob-Technik einsetzen: Ich werde gleich nachsehen, ob sich das ausgeht (setzen Sie den Auftrag einfach voraus).
• Die nächsten Schritte einleiten: Auftragsbestätigung senden, Zweitkontakt ausmachen.

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in meinem Praxis-Seminar am 26. bis 27. Februar – also bereits übernächste Woche.

Sie lernen, wie Sie Anfragen bereits filtern und in die Pole-Postion kommen, Zweitanrufe vereinbaren und sich optimal auf die Nachfass-Anrufe vorbereiten. Sie werden nach diesem Seminar garantiert Ihre Abschlussquote erhöhen, da bin ich 100 % sicher, sowahr ich „Ilse Wagner“ heiße :-) eines meiner besten Seminare!

Melden Sie sich hier mit einem Klick sofort an und sichern Sie sich einen Platz.

Der Beitrag Wer nicht dranbleibt beleidigt den Kunden erschien zuerst auf Telenova Marketing & Training.

Die Kaltakquise mittels Telefon ist für viele Verkäufer ein unüberwindbares Hindernis. Sie können sich nicht dazu aufraffen, den Hörer zur Hand zu nehmen, im Sekretariat abgefangen zu werden oder in zwei Sätzen auf den Punkt zu kommen. Darüber hinaus hat das Telefon leider den großen Nachteil, dass man nie weiß, in welcher Situation man den gewünschten Gesprächspartner gerade erwischt. Nur konsequente Akquise-Gespräche helfen dabei, den Erfolg vom Zufall zu befreien.
Aber, wer nimmt sich schon die Zeit dafür?

Aus diesem Dilemma frühen zwei Wege:

1. Sie können eine Telefonmarketing-Agentur damit betreuen, die mühsamen Telefonate zu führen – zum Beispiel uns :-)

oder

2. Sie nützen Inboundmarketing und holen jene Interessenten ab, die sich sowieso bereits auf Ihrer Webseite informiert haben. Leider verlassen 97 % aller Webseiten-Besucher die Seite wieder ohne eine der gewünschten Handlungen vorzunehmen und so entgehen den Unternehmen unzählige Geschäftsmöglichkeiten.

Das heißt, nur 3 % hinterlassen ihre E-Mail Adresse, laden etwas herunter oder senden eine Kontakt-Anfrage. Laut einer aktuellen Studie werden bereits 60 % aller Investitionsentscheidungen online vorbereitet. Es werden ausführliche Produkt-, Preis- und Leistungsvergleiche durchgeführt. Häufig arbeiten Interessenten Entscheidungsvorlagen aus, ohne vorab mit dem Hersteller gesprochen zu haben.

Wenn Sie allerdings den Telenova Lead Magnet in Ihre Webseite einbauen, wissen Sie genau, welche Firma sich wofür und wie lange für Ihr Angebot interessiert hat. Vorausgesetzt Sie sprechen Firmenkunden an.

100 % datenschutzkonform

Alle verarbeiteten Informationen beziehen sich ausschließlich auf Firmendaten. Die eingesetzte Technologie berücksichtigt alle notwendigen Vorgaben der DSGVO. Alle Daten werden auf europäischen Servern verarbeitet und gespeichert. Unser professionelles Sicherheitskonzept sorgt dafür, dass nur Sie Zugriff auf Ihre Daten haben.

In 4 Schritten zu neuen Kunden – ohne Kaltakquise

1. Identifizieren Sie die Firmen, die Ihre Website besuchen (mittels Tracking-Tools) 2. Selektieren Sie interessante Unternehmen (je nach Besuchsverhalten, Branche und Potenzial)

3. Qualifizieren Sie den Ansprechpartner (via Xing, LinkedIn oder Webseite) 4. Starten Sie den Vertriebsprozess (durch z.B. Postmailings, Telefonkontakt, mehrstufige Mailingkampagnen etc.)

Conversion Rate – was ist das?

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) ist eine Kennzahl. Sie zeigt das Verhältnis der Besucher einer Website zur Zielerreichung. Die Conversion Rate wird in Prozent angegeben. Die Conversion muss nicht zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein. Jedes zuvor definierte und erreichte Ziel kann als Conversion zählen. Die Conversion Rate kann demnach auch das Verhältnis von Visits (Besuchen) zu erfolgten Downloads oder Newsletteranmeldungen widerspiegeln.
Weitere Informationen zur Conversion Rate

5 Tipps: So steigern Sie den Erfolg Ihrer Webseite

Tipp 1: Mehrwert aus Besucherperspektive betrachten

Betrachten Sie Ihre Website durch die Brille eines Besuchers und stellen Sie sich folgende Frage: Wieso sollte ich die vom Unternehmen gewünschte Handlung vornehmen? Wenn die Antwort nicht sonnenklar ist, dann wissen Sie, was zu tun ist: Zeigen Sie dem Besucher den Mehrwert auf, den er z.B. durch eine Kontaktaufnahme erhält. Formulieren Sie diesen Mehrwert aus Besucherperspektive so einfach und prägnant wie möglich.

Lesen Sie hier weiter …

Falls Sie sich gerade diese Fragen stellen:

• Wurden für meine Website damals Ziele definiert?
• Wie weit konnten diese Ziele erreicht werden?
• Muss die Website nachjustiert werden?
• Haben sich meine Ziele geändert?
• Muss die bestehende Website neu ausgerichtet werden?
• Was will ich heute damit erreichen?
• Welche Mittel stehen mir zur Verfügung?
• Wieviel Zeit habe ich dafür?
• Auf welchem Weg komme ich zu meinem Ziel?

… dann fragen Sie doch bitte bei uns an.

Wir erstellen gerne ein Konzept für Sie, das wir mit Leidenschaft auch realisieren können.

Der Beitrag Akquisestrategien für Angsthasen erschien zuerst auf Telenova Marketing & Training.