Wer nicht dranbleibt beleidigt den Kunden

Viel zu viele Angebote verbleiben mit freundlichen Grüßen und werden nicht nachgefasst. Obwohl diese Angebote mitunter viel Zeit gekostet haben. Das ist ein großer Fehler. Paul Watzlawick hat es so schön ausgedrückt: Man kann nicht nicht kommunizieren. Wenn Sie nicht mehr melden, nachdem Sie das Angebot geschickt haben, ist das ein eindeutige Botschaft: der Auftrag interessiert Sie nicht die Bohne.

Warum werden Angebote so selten nachgefasst? Meine Erfahrung als Verkaufstrainerin hat mir gezeigt, dass viele Verkäufer Angst davor haben  oder einfach zu faul sind. Keiner der beiden Gründe ist schmeichelhaft, ich weiß. Bei Ihnen ist das anders meinen Sie? Sie haben einfach keine Zeit dazu? Machen Sie sich doch nichts vor. Sie haben sich ja auch die Zeit genommen das Angebot zu schreiben. Es wäre doch eine Fehlinvestition, wenn Sie nicht alles daransetzen würden, dass mindestens 70 % dieser Angebote auch zu einem Auftrag führen.

Warum Angst davor haben, der Kunde beißt ja nicht. Angst haben viele vor dem „Nein“. Da trösten wir uns lieber, mit einer vollen Pipeline an Angeboten und hoffen darauf, dass der Kunde von selber kommt. Der innere Schweinehund unterstützt dieses Vorhaben mit aller Kraft und suggeriert uns, dass der Zeitpunkt schlecht ist und man schließlich nicht aufdringlich sein möchte. Aha.

5 wirkungsvolle Tipps für das Nachfassen von Angeboten.

1. Sagen Sie dem Kunden ungefragt, bis wann er das Angebot erhält und setzen Sie sich selber nicht unter Druck dabei: „Frau Kundin, wenn ich Ihnen das Angebot bis …. maile, passt das für Sie?“ Bauen Sie einen Puffer ein und überraschen Sie mit einer schnelleren Zustellung.

2. Vereinbaren Sie gleich bei der Anfrage einen Anruftermin, um das Angebot zu besprechen: „Ich melde mich dann gerne am … bei Ihnen, damit wir das Angebot kurz besprechen.“

3. Schreiben Sie diesen Termin auch in das E-Mail an die Kundin: „Wie vereinbart telefonieren wir wieder nächste Woche“. Damit haben Sie sich einen optimalen Einstieg für das Telefonat geschaffen.

4. Tragen Sie sich diesen Termin in Ihren Terminkalender ein und halten Sie sich zuverlässig daran.

5. Bereiten Sie sich auf das Gespräch optimal vor: Einstiegsformulierungen, Infos, die Sie geben möchten und Fragen, die Sie stellen können.

Diese Fragen sollten Sie vermeiden:

  • Haben Sie das Angebot bekommen?
  • Haben Sie es sich schon angeschaut?
  • Haben Sie noch Fragen?
  • Kann ich sonst noch was für Sie tun?
  • Gefällt Ihnen das Angebot?
  • Passt es preislich?

Gute Fragen:

  • Wie dringend brauchen Sie …?
  • Bis wann soll das Projekt realisiert werden?
  • Wie stehen meine Chancen, bei diesem Projekt zum Zug zu kommen?
  • Was halten Sie von folgender Vorgehensweise?
  • Wie interessant finden Sie …?

Aufbau eines Nachfassgespräches

  • Einstieg: „Ich melde mich wegen des XY-Angebotes (Angebot unbedingt benennen!).
  • Wir haben ja vereinbart, dass ich mich diese Woche bei Ihnen melde (Verbindlichkeit zeigen!)
  • Gesprächspartner aktivieren: Können wir uns das Angebot kurz anschauen? (falls keine Zeit, besseren Anruftermin vereinbaren).
  • Das Angebot ganz kurz durchgehen: Auf der ersten Seite finden Sie … auf der nächsten Seite habe ich alle technischen Details aufgelistet und auf der dritten Seite finden Sie einige Beispiele und Referenzen.
  • Abschluss einleiten: Die Lieferzeit beträgt zur Zeit …. Wochen … wie passt das mit Ihrem Zeitplan zusammen?
  • Also-ob-Technik einsetzen: Ich werde gleich nachsehen, ob sich das ausgeht (setzen Sie den Auftrag einfach voraus).
  • Die nächsten Schritte einleiten: Auftragsbestätigung senden, Zweitkontakt ausmachen.

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Sie lernen, wie Sie Anfragen bereits filtern und in die Pole-Postion kommen, Zweitanrufe vereinbaren und sich optimal auf die Nachfass-Anrufe vorbereiten. Sie werden nach diesem Seminar garantiert Ihre Abschlussquote erhöhen, da bin ich 100 % sicher, sowahr ich “Ilse Wagner” heiße :-) eines meiner besten Seminare!

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