Kennen Sie die Premium Strategie? Mit dieser Strategie können Sie mit Garantie mehr Kunden gewinnen als mit herkömmlichen Strategien.Sie ist leicht umsetzbar. Sie brauchen dafür nur mehr Durchhaltevermögen als Ihr Mitbewerber.  Und Sie können dadurch zuverlässig mehr Kunden gewinnen.Wir arbeiten bei uns in der Agentur seit über 20 Jahren damit. Obwohl die Strategie nicht wirklich neu ist,  nutzen sie nur die wenigsten wirklich aktiv und konsequent. 8% der Verkäufer können damit 80% der Aufträge gewinnen – das zeigen eine Reihe von Studien. Die Rede ist von Mehrfach-Kontakten mit Interessenten. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, warum Mehrfach-Kontakte so wirksam sind für die Kundengewinnung. Sind Sie bereit? Na dann los:

Warum Akquise ohne Mehrfach-Kontakte nichts bringt

Seit 1996 haben wir nun unsere Kundendatenbank im Einsatz und ich sehe damit, jeden Kontakt, den wir zu Interessenten geknüpft haben. Meine Auswertungen haben gezeigt, dass ich beim Erstkontakt nur eine bescheidene Terminquote erreichte. Aber nachdem ich diese Kontakte mehrfach anrief, merkte ich, dass die Terminquote deutlich besser wurde. Bei den darauffolgenden Kontakten wurde die Terminquote erneut besser.Auch bei jenen, die einige Wochen zuvor noch ablehnend waren, merkten wir beim dritten oder vierten Kontakt, dass die Gesprächsbereitschaft kontinuierlich besser wurde. Wer beim Erstkontakt zu viel will, setzt sich nicht nur selber unter Druck. Der andere spürt diesen Druck und weicht eher zurück.  Warum ist das so?

Zur richtigen Zeit am richtigen Ort?

Leider weiß man bei einem Anruf nie, ob der Angerufene in Stimmung ist, uns zuzuhören. Natürlich kennen wir auch den aktuellen Bedarf nicht. Womöglich sind wir heute bereits der dritte Verkäufer, der anruft und unser Interessent ist bereits genervt. Dafür können wir zwar nichts, das Ergebnis ist aber leider trotzdem negativ. Ein Anruf am nächsten Tag, kann ein völlig anderes Ergebnis bringen.  Wiederholungen steigern diese Chance auf Gesprächsbereitschaft.

Bauen Sie eine Beziehung auf

Wollen Sie hochpreisige Dienstleistungen oder Produkte verkaufen, benötigen Sie eine gute Beziehung zum Kunden. Sie muss nicht eng sein. Doch sie muss gut genug sein, damit ein Kunde so viel Vertrauen in Ihr Angebot fasst, dass er es kauft. Dabei helfen Ihnen wiederholte Kontakte. Denn, wenn sich der Kunde bereits positiv an Sie erinnert, haben Sie bereits ein wichtiges Zwischenziel erreicht.

Ihren Mitbewerbern eine Nasenlänge voraus sein

Studien zeigen, dass die Mehrheit der Kunden, die sich über ein Angebot informieren, danach auch kaufen. Besonders bei Dienstleistungen findet die Mehrheit der Käufe nach dem 5. Kontakt statt. Nach Untersuchungen der National Sales Executive Association werden 80% der Käufe werden zwischen dem fünften und zwölften Kontakt abgeschlossen. Das bedeutet, durch gut gemachte Mehrfach-Kontakte gewinnen Sie mehr Kunden.

Formulieren Sie Ihre Botschaften einfach und verständlich

Die meisten Infos, die Kunden von Anbietern hören oder lesen, sind zu kompliziert. Wiederholungen helfen Kunden, Verkaufsbotschaften besser zu verstehen, weil die Informationen durch Wiederholungen besser wahrgenommen werden. Noch besser ist es natürlich, Sie tun beides. Vereinfachen und mit Mehrfach-Kontakten arbeiten.

Die passende Verkaufsbotschaft

Was einen Kunden neugierig macht, ist für einen anderen unwichtig. Doch Wiederholungen eröffnen die Möglichkeit, dasselbe Angebot in verschiedenen Variationen zu beschreiben. Erstellen Sie eine Liste mit Vorteilen und guten Argumenten und setzen Sie diese unterschiedlich ein.

Aktuelle Kundendaten

Durch wiederholte Kontakte erhalten Sie wichtige Informationen über Ihre Kunden und über Veränderungen in deren Branche. Es ergeben sich eventuell neue Ansprechpartner oder zusätzliche Ansprechpartner. Bauen Sie bereits erhaltenen Infos immer wieder in die Gespräche ein. So wirken Sie immer wissender und kompetenter und Sie können bereits auf die Bedürfnisse Ihres Ansprechpartners eingehen.  Durch wiederholte Kontakte halten Sie außerdem Ihre Datenbasis aktuell.

Der Memory-Effekt

Jede gute Verkaufsbotschaft hinterlässt einen Hall-Effekt im Bewusstsein von Kunden. Auch wenn diese Kunden nicht sofort kaufen, so haben Sie doch einen Anker im Unterbewusstsein gesetzt. Je regelmäßiger die Nachricht wiederholt wird, umso größer die Chance, den Kunden für einen zukünftigen Kauf zu motivieren.

Gezielt Neugier wecken

Große Marken tun alles, um immer im Kopf ihrer Kunden zu sein. Sie investieren viel Geld in teurer Werbung. Das geht günstiger, wenn Sie regelmäßig Kontakt  in Form von Newslettern oder Telefonaten halten. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe wertvolle Infos an, wie diese erfolgreicher werden können. Achtung: bombardieren Sie Ihre Zielgruppe nicht mit Werbung. Ihr Verteiler würde blitzartig wegschmelzen.

Wenn Sie nach einer Strategie suchen, mit der Sie mehr Umsatz erzielen, sind Mehrfach-Kontakte der einfachste Weg. Der Akquise-Loop ist gleichzeitig der sicherste und preiswerteste Weg, neue Kunden zu gewinnen. Nützen Sie unterschiedliche Medien, um mit Ihren Wunschkunden konsequent in Kontakt zu bleiben. Nur so, holen Sie sich die Aufträge, die Sie sich auch redlich verdient haben.