Storytelling für erklärungsbedürftige Produkte.
Wie Ingenieure, Techniker und Berater mit Stories noch erfolgreicher werden.

Technische Berater und Verkäufer haben es nicht leicht. Ihr Angebot wird nicht nur immer komplexer, sondern auch immer austauschbarer. Wir verkaufen sozusagen in volle Kühlschränke. Alles schon mal da gewesen, oder doch nicht?

Da wird mit Fakten, Daten und Zahlen, Fachbegriffen, USPs oder Grafiken herumgeworfen, als gäbe es kein Morgen. Schließlich müssen wir dem Kunden beweisen, dass unser Angebot besser, schneller, ausfallsicherer und effizienter ist und dass wir die Meister unseres Fachs sind.  Und wer viele Daten, Fakten und Zahlen parat hat, kann sich gut dahinter verstecken und muss keine Geschichten erzählen.
Aber was will unser Kunde wirklich? Kunden wollen sich nichts verkaufen lassen. Sie wollen kaufen.

Bei tausenden Akquise-Gesprächen, die bei uns in der Agentur geführt werden, habe ich gelernt, dass viele Ansprechpartner – IT-Leiter oder Produktionsleiter – weder die Zeit noch das Interesse haben sich mit Fakten und Zahlen herumzuschlagen. Um Informationen zu verarbeiten, muss das Gehirn Kalorien verbrauchen- und niemand möchte dies unnötig tun. Jeder möchte Kalorien sparen und deshalb kurz und bündig, in einfachen Worten verstehen und vor allem spüren, dass er/sie bei uns richtig ist. Das gelingt uns am besten, wenn wir „Geschichten erzählen“ nicht zu verwechseln mit „Gschichtln druckn“.

Jeder Verkäufer kann das. Erzählen Sie Ihren Kunden, wie sich das anfühlt, wenn er mit Ihrer Lösung arbeitet. Erzählen Sie, wie Sie andere Kunden überzeugt haben oder von Ihren eigenen Versäumnissen und Fehlern und machen Sie Ihren Kunden zum Helden Ihrer Geschichte.

Welche Bausteine dürfen in keiner guten Story fehlen

• die Hauptfigur/der Held  = der Kunde
• das Problem, die Herausforderung
• der Mentor/Ratgeber der dem Helden hilft
• der Plan (des Mentors) um das  Ziel zu erreichen
• die Aufforderung (Kunden eindeutig zum Handeln auffordern)
• die Niederlage verhindern (negative Auswirkungen verhindern)
• der Erfolg (was hat der Kunde mit uns erreicht)

Ob Sie Messinstrumente, Steuerungstechnik oder IT-Security-Lösungen verkaufen, verpacken Sie Ihre Fakten in eine Story. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunden bei Ihnen kauft.

Beispiel IT Security-Lösung:

Fakten, Daten, Zahlen

Wer nur auf präventive Maßnahmen wie Firewalls oder Virenscanner setzt, macht es professionellen Hackern zu leicht. Um sich vor Cyberattacken wirksam zu schützen, müssen Unternehmen gleichermaßen auf Prävention, Detektion und Reaktion achten. Gegen Cyberkriminelle helfen nur Tools und Spezialistenteams, die eng aufeinander abgestimmt, rund um die Uhr Cyberabwehr betreiben und Attacken umgehend entschärfen.

Mit einer Kombination aus Authentifizierung, Reputationsprüfungen und heuristischen Tests kann Ihr Unternehmen vollständigen Schutz vor Spearphishing implementieren und damit die gesamte Palette von Bedrohungen durch eingehende E-Mails abdecken.

Unser Security Operations Center bedient zahlreiche Auftraggeber verschiedener Branchen. Dabei bleiben die Kundendaten aus Compliance-Gründen strikt voneinander getrennt. Dadurch schaffen wir Kostensynergien und sind effektiver als ein aufwändiger Eigenbetrieb. Denn alle Kunden profitieren als Mandanten auf einer Plattform gleichermaßen von der stetig steigenden Erfahrung unserer Security Analytics. Wir bieten Sicherheit entlang der gesamten digitalen Kette: von der Netzüberwachung über den Schutz der Client- und Serversysteme bis hin zur Sicherung industrieller Systeme.
Unsere Analyseteams extrahieren aus Milliarden Daten die relevanten Indikatoren für Angriffe und verarbeiten Verdachtsfälle in Bruchteilen von Sekunden. Im letzten Schritt analysieren sie tatsächliche Vorfälle und leiten Gegenmaßnahmen ein.

Oder doch lieber diese Story?

Wussten Sie, dass es im Vorjahr 43 Mio. Cyberangriffe auf Unternehmen gab? Das waren 8 Mal so viele wie im Jahr davor.  Mittlerweile betrifft das nicht mehr nur große Unternehmen, auch kleine werden angegriffen. Erst kürzlich wurden die Laptops unseres Versicherungsmaklers verschlüsselt und die Freigabe erpresst. Seine Firma konnte eine ganze Woche lang nicht arbeiten.
Und die Hacker werden nicht nur immer besser, sie beschäftigen mittlerweile ein Heer von Spezialisten rund um den Globus.
Das macht es weder für IT Leiter noch für Geschäftsführer einer Firma leicht. Denn Angebote für Security-Lösungen gibt es sehr viele und auch Anbieter tummeln sich wie Sand am Meer. Jeder verspricht der Beste zu sein und wirft mit technischen Fachbegriffen nur so herum. Wie soll man sich da für die richtige Lösung entscheiden?
Wir gehen in aller Regel so vor, dass wir uns zu allererst mal einen Überblick über die derzeitige IT-Sicherheit machen. Welche Bereiche sind schon gut gesichert? Wo könnten Hacker reinkommen? Welche Daten sind besonders wichtig? Wo liegen diese Daten und wie können diese optimal geschützt werden? Erst dann erstellen wir ein Angebot.
Das umfasst dann nicht nur die optimalen Software-Lösungen. Unsere Security-Experten überwachen auch die täglichen Vorfälle und finden so heraus, welche wirklich sicherheitsrelevant sind und beheben Schwachstellen sofort wieder.
Wir sind natürlich auch keine Zauberer und die Hacker machen es auch uns nicht leicht, aber wir haben halt ein Team, das sich mit nichts anderem beschäftigt.
Das heißt, Sie haben einen Ansprechpartner und alles aus einer Hand – ein Rundum-Sorglos-Paket sozusagen. Damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können – nämlich auf Ihr Geschäft und auf Ihre Kunden.

Vor welchen negativen Konsequenzen wollen Sie Ihren Kunden schützen?

Könnte er Geld verlieren, wenn er nicht mit Ihnen zusammenarbeitetet? Kann er durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen mehr Geld sparen oder verlieren, wenn er mit der Konkurrenz arbeitet oder gar nichts investiert?  Überlegen Sie sich die „was-wäre-wenn-Frage“ genau.
Wußten Sie, das Menschen unter einem Verlust stärker leiden, als sie sich über einen Gewinn freuen? Die Angst vor einem Verlust ist eine stärkere Motivation für die Kaufentscheidung als ein möglicher Gewinn.

Machen Sie Ihren Kunden klar, dass sie verletzlich sind: 

• In den Jahren 2020 und 2021 waren fast neun von zehn Unternehmen von Datenklau, Spionage oder Sabotage betroffen.
• Wussten Sie, dass ein kleines 3mm Loch in Ihrer Druckluftleitung Kosten von über 4500 Euro im Jahr verursachen kann?

Machen Sie Ihren Kunden klar, dass sie etwas unternehmen sollten:

• Je schneller Sie Leckagen in Ihren Druckluftnetzen entdecken, desto weniger Druckluft wird vergeudet. Sie sparen sich damit pro Jahr … Euro.
• Vertrauen Sie einem starken Partner, der bereits 17.000 Unternehmen in Sachen IT-Security unterstützt und Sie können sich um die Digitalisierung Ihrer Prozesse kümmern.

Fordern  Sie Ihren Kunden zu einer klaren Handlung auf:

• Vereinbaren Sie gleich einen unverbindlichen Security-Check.
• Lassen Sie uns gleich einen Termin gemeinsam mit Ihrem IT-Verantwortlichen vereinbaren.
• Schauen wir uns zuerst mal Ihr Netzwerk an und machen wir einen ersten Leckage-Test/Penetration-Test.

Vor allem IT- und Industrie-Verkäufer sind es gewohnt mit Zahlen, Fakten und Daten zu hantieren. Geschichten erzählen fällt den meisten schwer, weil Sie es nicht gewohnt sind. Dabei sind sie natürlich in bester Gesellschaft. Und wenn Sie dann auch noch Produkte und Dienstleistung verkaufen, die austauschbar sind, wird es nicht leichter.

Gestalten Sie deshalb Ihre Kundengespräche künftig anders. Lernen Sie Geschichten zu erzählen und vermitteln Sie damit Ihren Gesprächspartnern Glaubwürdigkeit, Authentizität und Spannung. Werden Sie zum angenehmeren Gesprächspartner für Ihre Kunden und lassen Sie damit Ihre Mitbewerber alt aussehen, die ausschließlich mit Daten, Fakten und Zahlen daherkommen.

Achtung – jetzt kommt die „Handlungsaufforderung“ 😁

Versäumen Sie nicht, das kostenlose LinkedInLive Webinar mit meinem geschätzten Kollegen
Mag. Nikolaus Kubiczek

am 18. Oktober 2021 um 16:00 Uhr auf LinkedIn.
Wer noch nicht mit mir vernetzt ist, bitte nachholen: https://www.linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova/
Sie können dann direkt via Link auf meinem Profil dem Live-Webinar beitreten. (folgt noch)

In 45 Minuten spreche ich mit ihm über das Thema Storytelling und versuche dabei wichtige Tipps
für mich und unsere Zuhörer heraus zu kitzeln.

Mit Storytelling Menschen gewinnen und überzeugen

Fordern Sie jetzt gratis Ihr persönliches 19 seitiges Exemplar »Storytelling im Verkauf« an und holen Sie sich wertvolle Tipps von Nikolaus Kubiczek.

Ich habe die Datenschutzerklärung zur Kenntnis genommen. Ich stimme zu, dass meine Angaben zur Kontaktaufnahme und für Rückfragen dauerhaft gespeichert werden.

PDF anfordern

Keinen Bock auf mühsame Kaltakquise und Abblitzen im Sekretariat? Aber Lust auf Gespräche mit Interessierten?
Wenn Sie es ganz bequem angehen wollen, dann buchen Sie gerne eine LinkedIn Kampagne mit unserer Sales-Automation,

ab € 998,– (exkl.MwSt).

Wir finden genau Ihre Zielgruppe, egal ob Schweißaufsichtspersonen, Prozess-Manager oder Digitalisierungsbeauftragte in Österreich, Europa oder Asien.
Wir verpacken Ihre Botschaften in kernige Texte und versenden diese mehrstufig und personalisiert. 100 % rechtskonform.
Verkaufen müssen Sie leider selber 🤣

 Alle näheren Infos finden Sie unter
https://www.telenova-digital.at/lead-booster/.