Das Angebot ist beim Kunden und was jetzt? Warten, dass sich der Kunde von selber meldet? Keine gute Idee. Die Initiative geht vom Verkäufer aus.  Wann ist der richtige Zeitpunkt, um das Angebot nachzufassen?  Die Angebotsverfolgung ist die letzte Möglichkeit, sich den Auftrag zu holen. „Dranbleiben“ heißt hier die Devise, denn Kunden wollen umworben werden. Als guter Verkäufer haben Sie bereits bei der Anfrage einen Zweitkontakt vereinbart und dies auch schriftlich festgehalten. Zum Beispiel im E-Mail: „Wie vereinbart, melde ich mich telefonisch bei Ihnen am … um über die nächsten Schritte zu sprechen. Indem Sie Ihre Angebote in einem Zeitraum von zwei bis fünf Tagen, oder zum vereinbarten Termin konsequent nachfassen, beweisen Sie dem Kunden, dass Sie ein zuverlässiger und gut organisierter Partner sind.

Hier ein paar Tipps für Sie zum Nachfassen Ihrer Angebote:

• Fassen Sie – falls es sich zeitlich einrichten lässt – Ihre Angebote persönlich nach, denn Sie wissen, was der Kunde genau gesagt hat und worauf er Wert legt.
• Legen Sie fest, wer welche Angebote, wie und wann nachfasst. (ein gutes CRM – in dem alle Gespräche mit dem Kunden nachzulesen sind – ist dabei Gold wert)
• Richten Sie ein konsequentes Wiedervorlagesystem für die Angebotsverfolgung ein.
• Kündigen Sie im Angebotsschreiben Ihren Zweitanruf an, bzw. wer sich beim Kunden melden wird. („Gerne melde ich mich/Gerne meldet sich meine Kollegin, Frau Muster, kommende Woche bei Ihnen, um genauer darüber zu sprechen und eventuelle Fragen zu klären“.)
• Erstellen Sie für sich einen Gesprächsleitfaden, den Sie als „Hilfestellung“ beim Telefonieren verwenden.

Wenn Sie bereits bei der Anfrage gut gearbeitet haben, sollten Sie eine Abschlussquote von mindestens 60 % haben. Oder schreiben Sie zu viele nicht qualifizierte Angebote?