Messen und Events sind abgesagt, Vor-Ort-Termine in vielen Betrieben noch unerwünscht und viele Entscheider im Home-Office und damit schwer zu erreichen. Kann man in diesem Umfeld als Verkäufer noch erfolgreich sein und womöglich mit niedrigen Preisen locken?

Gleich mal zwei schnelle Antworten: Ja, man kann auch und gerade jetzt erfolgreich sein, zum Beispiel, wenn man Social Selling einsetzt. Dabei geht es nicht um plumpe Anmache mit marktschreierischen Sprüchen, vielmehr geht es um authentische Kommunikation mit Experten-Positionierung und interaktiven Dialogen. Die Wirtschaft braucht heute Verkäufer, die es verstehen Leistungen anzubieten, die für den Kunden einen messbaren Mehrwert bieten. Und Nein, Rabatte helfen dabei nicht. Ganz im Gegenteil. Sie machen damit Ihre Preise kaputt und sorgen für noch mehr Druck durch schlechte Margen.

Also, wie verkauft man in der Krise?

Mit Social Selling können Sie auch in der Corona Krise trotz sozialer Distanz erfolgreich verkaufen. Es geht im Social Selling um die gezielte Ansprache mit Beziehungsaufbau. Gewinnen Sie das Vertrauen potenzieller Kunden, um deren Probleme zu lösen. Werden Sie „Top-of-Mind“ beim Kunden und geben Sie Tipps für spezielle Problemsituationen, etablieren Sie sich in einem ganz speziellen Segment als Experte.

Wenn Sie sind zum Beispiel Anbieter von Geräten für die Luft-Befeuchtung sind, dann veröffentlichen Sie Tipps rund um das Thema Raum-Klima. Sprechen Sie über die Auswirkungen von trockener Luft im Büro und wie sich das auf die Atemwege auswirkt. Schreiben Sie Artikel über das optimale Arbeiten in Großraumbüros und teilen Sie diese Inhalte mit HR-Verantwortlichen, Abteilungsleitern von Service-Organisationen oder mit Geschäftsführern. Das heißt, Sie vernetzen sich zuerst mit diesen Personen und bauen vorsichtig eine Beziehung auf.

Unternehmen, die mit ihrer Zielgruppe entsprechend agieren, werden auch ihre Umsätze durch Social Selling erzielen. Dabei geht es nicht unmittelbar um den direkten Verkauf, sondern um eine Kundenbeziehung mit einem ehrlichen Interesse an der Zusammenarbeit und an der Person bzw. deren Problemlösung.

Kundenversteher statt Produktverkäufer

Das heißt, die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbieten, um diesen erfolgreiche zu machen. That´s it.

Löst Social Selling bald den klassischen Vertrieb ab?

Das glaube ich nicht. Aber Social Selling ergänzt den klassischen Vertrieb, vor allem jetzt, wo persönliche Termine oft noch unerwünscht sind. Was ist bei Social Selling anders?

Voraussetzung ist auf jeden Fall ein positives, professionelles, ansprechendes Profil.

Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: sie sind seit langem nicht aktualisiert worden, es fehlen Profilbilder oder Infos sind veraltet. Optimieren Sie Ihre Profile laufend.

Nutzen Sie Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite: Verbreiten Sie Ihre kundenrelevanten, markengerechten und SEO-optimierten (relevante Keywords) Inhalte zu den Zeiten, wenn Ihre Zielkunden in Social Media aktiv sind.

Das richtige Social Media Netzwerk finden

Eignen sich alle Social-Media-Netzwerke gleichermaßen? Also kommunizieren kann man auf allen Plattformen. Wenn Sie guten Content erstellt haben, spricht nichts dagegen alle Plattformen damit zu bespielen. Wenn Sie im B2B Bereich tätig sind, ist LinkedIn und auch Xing Pflicht. Sie können dort Newsletter, Präsentationen, Whitepaper, E-Books oder einfach nur Beiträge veröffentlichen. 

Konzentrieren Sie sich auf ein bis max. zwei Netzwerke

Alle Social Selling Plattformen sind extrem schnell, was Änderungen und Entwicklungen betrifft. Wenn Sie einige Wochen nicht aktiv sind, kann sich schon einiges geändert haben. Ich selber habe mich deshalb stark auf LinkedIn fokussiert, denn dort ist meine Zielgruppe am stärksten vertreten. Trotzdem bespiele ich mit meinen Inhalten auch Xing und Facebook. Ganz nach dem Motto: hilfts nicht, so schadet es auch nicht und der Aufwand ist derselbe.

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Die Columbo-Taktik im Verkaufsgespräch

„Ja, Sie sind eine sehr gute Verkäuferin, Frau Wagner“, sagte unlängst eine Kundin zu mir, als ich Ihr sagte, dass sie sich bitte wegen des Auftrages möglichst bald melden soll, denn wir sind im September extrem ausgelastet. Und das ist tatsächlich so. Ein Kompliment? Eher nicht. Viele Kunden kennen die Verknappungstechnik, die von strategischen Verkäufern eingesetzt wird, um Entscheidungen zu beschleunigen. Aber nicht nur diese Technik, auch die Einwand- und Terminvorschlagstechniken. Oft haben wir es mit Kunden zu tun, die mehr Verkaufsschulungen als wir selber genossen haben.

Kunden wollen sich nichts verkaufen lassen. Sie WOLLEN kaufen. Wenn wir uns manipuliert fühlen, dann spürt sich das nicht gut an. Was heißt das für uns als Verkäufer? Das wir erprobte Techniken nicht mehr verwenden sollen? Nein, das nicht. Aber wir müssen es subtil machen. Das Verkaufsgespräch soll sich so anfühlen, als würden wir eine spannende Geschichte erzählen und nicht zu verkaufstechnisch sein.

Kennen Sie noch „Inspektor Columbo?“ Der Held der gleichnamigen Krimireihe?  Columbo ist ein unordentlicher und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr genaue Beobachtungsgabe. Er erkennt kleinste Details und Widersprüchlichkeiten. Während er bereits zur Tür rausgeht und sich verabschiedet, dreht er sich nochmals um, bevor er zur Tür rausgeht, um noch eine „letzte“ Frage zu stellen, die er eher als belanglos hinstellt, die er einfach nur stellen „musste“, weil es eben seine Pflicht war.

Der Verdächtige – in der Sicherheit, nicht mehr mit dem Verbrechen in Verbindung gebracht zu werden – öffnete sich, weil er entspannt und nicht mehr in „Hab-Acht-Stellung“ war, und antwortete auf Columbos Frage. Diese eine Frage führte dann für gewöhnlich zu weiteren Fragen und der Bösewicht war gefasst.

Die Columbo-Taktik im Verkaufsgespräch

Eine Taktik, die auch im Verkauf hilfreich ist. Nicht zu gewieft und berechnend wirken. Eher unbeholfen, sympathisch zerstreut.  Auch, wenn Sie in schwierigen Verhandlungen stecken, kann diese Methode helfen. Stellen Sie sich ruhig einmal dumm und bringen Sie Ihren Verhandlungspartner zum Reden, indem Sie vorgeben, nicht zu verstehen:

• „Erklären Sie mir das bitte doch genauer“
• „Was ich nicht verstehe ist …“
• Was meinen Sie konkret damit …“
• Jetzt bin ich ein wenig verwirrt … Sie sagten doch gerade … 

Mit diesen Fragen werfen Sie Ihrem Gesprächspartner den Ball zurück und bringen ihn in Argumentationszwang. Sie selber gewinnen Zeit, während der Andere nach Argumenten ringt oder sich genauer erklären muss. Funktioniert übrigens gut bei verärgerten Kunden: „Was schlagen Sie vor …“, „Wie können wir das lösen …

Bei Postmailings ist es noch immer gang und gäbe ein „PS“ am Ende des Briefes zu schreiben.

Im Zeitalter der manuellen Schreibmaschinen, war es vielleicht noch glaubwürdig, dass der Schreiber, etwas vergessen hat, aber im Zeitalter von „Word“ eher nicht mehr. Hätte man ja auch einfügen können. Das Post Scriptum hat einen sehr wichtigen Effekt, es hat in einem Brief die höchste Aufmerksamkeitsposition. Hier will man nichts verkaufen, da hat nur jemand etwas vergessen.

Gute Erfahrungen mit dieser Methode habe ich auch bei meinen LinkedIn Kampagnen gemacht.

Im Zeitalter der manuellen Schreibmaschinen, war es vielleicht noch glaubwürdig, dass der Schreiber, etwas vergessen hat, aber im Zeitalter von „Word“ eher nicht mehr. Hätte man ja auch einfügen können. Das Post Scriptum hat einen sehr wichtigen Effekt, es hat in einem Brief die höchste Aufmerksamkeitsposition. Hier will man nichts verkaufen, da hat nur jemand etwas vergessen 😊 Auch eine Form der Columbo-Technik.

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Übrigens: Apropos Seminar-Angebot: (hätte ich doch beinahe vergessen 😉 )

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• Was Anrufer alles hören und wahrnehmen
• Kunden verstehen und Anliegen ernst nehmen
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• Der Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen – verärgerten Kunden
• Kunden auch Unangenehmes mitteilen
• Richtiges Weiterverbinden
• Was wird alles über die Stimme vermittelt – der richtige Ton am Telefon
• Durch die richtige Fragetechnik Informationen gewinnen
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Die Wirtschaft schwächelt – in einigen Branchen gibt es die stärksten Umsatzeinbrüche ever und sie betreffen viele Bereiche. Bestandskunden kürzen Budgets oder haben deutlich weniger Bedarf, essenzielle und bislang erfolgreiche Kontaktpunkte wie Messen, Vertriebsaußendienst und Co. fallen

Gerade deshalb ist jetzt die Neukundenakquise wichtiger denn je. Fragt sich nur wie, wenn viele Unternehmen noch keine persönlichen Besuche zulassen oder Mitarbeiter aufgrund von Homeoffice noch schwerer telefonisch zu erreichen sind als bisher. Ja, Vertrieb verändert sich. Aber wie kommt man in Zeiten wie diesen trotzdem oder gerade jetzt im B2B-Umfeld an neue Kunden heran. Auf Anfragen zu warten, wird nicht genügen.

Digitale Soforthilfe: Leadgenerierung über LinkedIn

Hohe Investitionskosten und fehlende Mitarbeiter-Ressourcen können die Ambitionen von B2B Vertriebsmitarbeitern schnell bremsen. Aber Not macht bekanntlich erfinderisch und die Digitalisierung im Vertrieb bietet günstige Alternativen. Stichwort „digitale Leadgenerierung“. Was hochtrabend klingt, ist in der Tat einfacher und günstiger als gedacht.

Via LinkedIn lassen sich Zielgruppen sehr tief selektieren. Auf Knopfdruck findet man die Namen von Schweiß-Aufsichtspersonen oder Digitalisierungsverantwortlichen in Unternehmen in Wien und Niederösterreich mit mehr als 300 Mitarbeitern. Kosten? Peanuts. Aus diesen Kontakten kann man mit mehrstufigen Anschreiben schnell gut qualifizierte Leads generieren, die man an den Vertrieb weitergibt. Der Vertrieb muss sich nicht mehr in der Telefonzentrale damit abmühen, richtig weiterverbunden zu werden und spricht nur mehr mit vorqualifizierten und interessierten Menschen. Flankierend zu anderen Maßnahmen wie qualitativ hochwertige Posts auf LinkedIn bietet das digitale Leadmanagement höchst erfolgversprechende Ergebnisse. Denn die Akquise potenzieller Kunden über digitale Kanäle ist nicht nur ressourcenschonender, skalierbarer und passgenauer als Ihre analogen Alternativen – sie ist auch weitaus leichter messbar und kann kontinuierlich nachjustiert und angepasst werden.

Wir bieten Ihnen gerne ein schlankes Lead-Generation Package an – All-inklusive, ab € 1.690,– (exkl. MwSt).

Ihre Vorteile auf einen Blick:

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Kennen Sie den Hauptgrund, warum Firmen scheitern? 
Zu wenig gute Kunden. Definitiv. Alles andere ist zweitrangig. Und wenn nicht jetzt, wann dann? Discovery Calls sind gerade jetzt mehr als angesagt. Dafür braucht es keine fixen Vor-Ort-Termine. Ich komme immer mehr drauf, dass das, eines der guten Dinge ist, die uns Corona beschert hat: die Erkenntnis, dass es auch nachhaltig geht, ganz ohne sich ins Auto setzen zu müssen. Wenn ich an die unzähligen Kilometer denke, die ich unnötig auf der Straße unterwegs war, wird mir ganz übel. Heute nütze ich für die Akquise verstärkt LinkedIn oder Xing und schreibe entspannt interessante Ansprechpartner an, ohne mich vom Sekretariat abwimmeln lassen zu müssen. Meine Botschaft landet direkt beim Ansprechpartner und dieser konsumiert meine Infos genau dann, wann es für ihn passend ist. Ich bin also auch nicht davon abhängig, ob mein Anruf gerade gelegen oder ungelegen daherkommt. 

Kennen Sie den Sales-Navigator von LinkedIn?

Dieses Tool ist Teil von LinkedIn und ist nicht billig – pro Monat kostet mein Zugang rund sechzig Euro.  Da ich viel damit arbeite, ist das absolut okay für mich. Mit diesem Tool kann ich meine Wunsch-Zielgruppe extrem genau recherchieren.
Maschinenbauer in Wien + 20 Km-Umkreis, Geschäftsführer und Inhaber, mit denen ich indirekt „zweiter Grad“ in Beziehung stehe. Das heißt, wir sind noch nicht vernetzt, haben aber gemeinsame Kontakte. 

100 % rechtskonforme Akquise, ist das möglich?

Nimmt man das Telekommunikationsgesetz § 107 ganz genau, darf man niemanden „kalt“ also ohne vorherige Erlaubnis anrufen. Natürlich darf man diese Erlaubnis nicht via Telefon einholen, denn das wäre schon ein Akquise-Anruf. Klingt komisch, ist aber so.
Wenn Sie es also ganz genau nehmen und sich punktgenau an diesen Pragraphen halten (ist man dann eigentlich ein Paragrphen-Reiter? :-) ) dann ist diese Art der Akquise das einzig Richtige für Sie. Denn LinkedIn ist genau dafür entwickelt worden: um gefunden und kontaktiert zu werden bzw. Kontakte zu finden und zu kontaktieren.

Der Text der Kontaktanfrage ist wichtig

Schon der kurze Text der Vernetzungsanfrage ist ausschlaggebend dafür, ob diese angenommen wird. Sie darf nur 300 Zeichen umfassen und das ist eine gute Übung für „schnell auf den Punkt kommen“. Die anschließende Follow-up Nachricht sollte ebenfalls kurz sein, obwohl man nicht mehr beschränkt ist. Meine Erfahrung zeigt, dass kurze Texte, mit einem klar erkennbaren Vorteil, am besten ankommen. 

Ohne  guten Profil geht gar nichts 

Was machen Sie, wenn Sie eine Vernetzungsanfrage von jemanden erhalten, den Sie nicht kennen? Sie schauen sich das Profil an. Wer ist das? Was macht diese Person? Wie sieht sie aus? Was hat sie vorher gemacht? Ist diese Person für mich interessant?
Das heißt ein aussagekräftiges, kompetentes und sympathisches Profil ist unumgänglich. 

Tipps für ein gutes LinkedIn-Profil

Für die Gestaltung Ihrer Zusammenfassung stehen Ihnen rund 2.000 Zeichen zur Verfügung – und es spricht nichts dagegen, diesen Umfang auch auszureizen. Folgende Faktoren sollten Sie bei der Erstellung der LinkedIn-Zusammenfassung dabei stets im Hinterkopf behalten.

• Ein ansprechendes Profil-Bild: Das Foto von jemandem anzuschauen ist der erste Schritt, den Leute tun, bevor sie sich das Profil durchlesen und eine Kontaktanfrage annehmen oder senden. Mit einem guten Profilbild erhält man 21 x mehr Anfragen. Bitte keine Urlaubsbilder, Selfies mit Freunden oder ähnliches. Nützen Sie gerne auch die möglichen Filter und setzen Sie sich gute in Szene.
• Verkürzte Darstellung: Ruft ein Nutzer Ihr Profil auf, sieht er zunächst nur die ersten Zeilen der Zusammenfassung und muss sich den Rest durch einen weiteren Klick anzeigen lassen. Formulieren Sie daher einen interessanten Einstieg, der zum Weiterlesen einlädt.
• SEO-Relevanz: LinkedIn berücksichtigt auch die Zusammenfassung, wenn es passende Ergebnisse zu Suchanfragen ausspielt. Bringen Sie daher geschickt relevante Keywords in Ihrem Text unter.
• Persönlicher Ton: Schreiben Sie Ihren Text auf jeden Fall in der ersten Person Singular. Es geht schließlich um Sie selbst und das brauchen Sie auch nicht zu verschleiern.
• Einzigartigkeit herausarbeiten: Machen Sie in dem Text klar, was Sie von anderen Menschen aus Ihrem Fachgebiet unterscheidet.
• Fehlerfrei schreiben: Genau wie ein Bewerbungsschreiben muss auch die LinkedIn-Zusammenfassung frei von Rechtschreib- und Grammatikfehlern sein. Lassen Sie sich also Zeit bei der Formulierung, denn ein fehlerhafter Text stellt Sie direkt ins Abseits.
• Formatierung beachten: Um das Lesen möglichst einfach zu machen, sollten Sie Ihre Zusammenfassung leserfreundlich formatieren. Mit Absätzen und Aufzählungen erleichtern Sie die Informationsaufnahme.
• Phrasen vermeiden: Vermeiden Sie abgedroschene Ausdrücke. So setzen Sie sich positiv von anderen Profilen ab.
• Mediendateien hinzufügen: Sie können die Zusammenfassung mit informativen Bildern, Videos oder Links auf interessante Artikel komplettieren. Solche Medieninhalte werten Ihr Profil auch optisch auf.

Technisch gesehen kein Teil der Zusammenfassung, aber dennoch von ähnlich hoher Wichtigkeit bei LinkedIn: der Profil-Slogan. Beispiele, die als positiv wahrgenommen werden, enthalten mehr als nur die bloße Berufsbezeichnung. Zudem wird auch der Slogan von LinkedIn auf relevante Keywords durchsucht. Bringen Sie also auch dort passende Schlüsselbegriffe unter. Auch die Google-Suchmaschine zeigt den Profil-Slogan in ihren Suchergebnissen an. Zur Formulierung eines prägnanten Slogans haben Sie 120 Zeichen Platz – inklusive Leerzeichen. Nutzen Sie diesen Zeichenumfang möglichst komplett aus. Neben der Berufsbezeichnung ist im Profil-Slogan oft noch ausreichend Platz, um auch auf die eigene Expertise hinzuweisen.   Sehen Sie sich gerne mein Profil als Beispiel an. 

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