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Die Columbo-Taktik im Verkaufsgespräch

„Ja, Sie sind eine sehr gute Verkäuferin, Frau Wagner“, sagte unlängst eine Kundin zu mir, als ich Ihr sagte, dass sie sich bitte wegen des Auftrages möglichst bald melden soll, denn wir sind im September extrem ausgelastet. Und das ist tatsächlich so. Ein Kompliment? Eher nicht. Viele Kunden kennen die Verknappungstechnik, die von strategischen Verkäufern eingesetzt wird, um Entscheidungen zu beschleunigen. Aber nicht nur diese Technik, auch die Einwand- und Terminvorschlagstechniken. Oft haben wir es mit Kunden zu tun, die mehr Verkaufsschulungen als wir selber genossen haben.

Kunden wollen sich nichts verkaufen lassen. Sie WOLLEN kaufen. Wenn wir uns manipuliert fühlen, dann spürt sich das nicht gut an. Was heißt das für uns als Verkäufer? Das wir erprobte Techniken nicht mehr verwenden sollen? Nein, das nicht. Aber wir müssen es subtil machen. Das Verkaufsgespräch soll sich so anfühlen, als würden wir eine spannende Geschichte erzählen und nicht zu verkaufstechnisch sein.

Kennen Sie noch „Inspektor Columbo?“ Der Held der gleichnamigen Krimireihe?  Columbo ist ein unordentlicher und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr genaue Beobachtungsgabe. Er erkennt kleinste Details und Widersprüchlichkeiten. Während er bereits zur Tür rausgeht und sich verabschiedet, dreht er sich nochmals um, bevor er zur Tür rausgeht, um noch eine „letzte“ Frage zu stellen, die er eher als belanglos hinstellt, die er einfach nur stellen „musste“, weil es eben seine Pflicht war.

Der Verdächtige – in der Sicherheit, nicht mehr mit dem Verbrechen in Verbindung gebracht zu werden – öffnete sich, weil er entspannt und nicht mehr in „Hab-Acht-Stellung“ war, und antwortete auf Columbos Frage. Diese eine Frage führte dann für gewöhnlich zu weiteren Fragen und der Bösewicht war gefasst.

Die Columbo-Taktik im Verkaufsgespräch

Eine Taktik, die auch im Verkauf hilfreich ist. Nicht zu gewieft und berechnend wirken. Eher unbeholfen, sympathisch zerstreut.  Auch, wenn Sie in schwierigen Verhandlungen stecken, kann diese Methode helfen. Stellen Sie sich ruhig einmal dumm und bringen Sie Ihren Verhandlungspartner zum Reden, indem Sie vorgeben, nicht zu verstehen:

  • “Erklären Sie mir das bitte doch genauer”
  • “Was ich nicht verstehe ist …”
  • Was meinen Sie konkret damit …“
  • Jetzt bin ich ein wenig verwirrt … Sie sagten doch gerade … 

Mit diesen Fragen werfen Sie Ihrem Gesprächspartner den Ball zurück und bringen ihn in Argumentationszwang. Sie selber gewinnen Zeit, während der Andere nach Argumenten ringt oder sich genauer erklären muss. Funktioniert übrigens gut bei verärgerten Kunden: „Was schlagen Sie vor …“, „Wie können wir das lösen …

Bei Postmailings ist es noch immer gang und gäbe ein „PS“ am Ende des Briefes zu schreiben.

Im Zeitalter der manuellen Schreibmaschinen, war es vielleicht noch glaubwürdig, dass der Schreiber, etwas vergessen hat, aber im Zeitalter von „Word“ eher nicht mehr. Hätte man ja auch einfügen können. Das Post Scriptum hat einen sehr wichtigen Effekt, es hat in einem Brief die höchste Aufmerksamkeitsposition. Hier will man nichts verkaufen, da hat nur jemand etwas vergessen.

Gute Erfahrungen mit dieser Methode habe ich auch bei meinen LinkedIn Kampagnen gemacht.

Im Zeitalter der manuellen Schreibmaschinen, war es vielleicht noch glaubwürdig, dass der Schreiber, etwas vergessen hat, aber im Zeitalter von „Word“ eher nicht mehr. Hätte man ja auch einfügen können. Das Post Scriptum hat einen sehr wichtigen Effekt, es hat in einem Brief die höchste Aufmerksamkeitsposition. Hier will man nichts verkaufen, da hat nur jemand etwas vergessen 😊 Auch eine Form der Columbo-Technik.

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