Wie soll man Kunden in Zeiten von social Distancing aktiv ansprechen?

Messen und Events sind abgesagt, Vor-Ort-Termine in vielen Betrieben noch unerwünscht und viele Entscheider im Home-Office und damit schwer zu erreichen. Kann man in diesem Umfeld als Verkäufer noch erfolgreich sein und womöglich mit niedrigen Preisen locken?

Gleich mal zwei schnelle Antworten: Ja, man kann auch und gerade jetzt erfolgreich sein, zum Beispiel, wenn man Social Selling einsetzt. Dabei geht es nicht um plumpe Anmache mit marktschreierischen Sprüchen, vielmehr geht es um authentische Kommunikation mit Experten-Positionierung und interaktiven Dialogen. Die Wirtschaft braucht heute Verkäufer, die es verstehen Leistungen anzubieten, die für den Kunden einen messbaren Mehrwert bieten. Und Nein, Rabatte helfen dabei nicht. Ganz im Gegenteil. Sie machen damit Ihre Preise kaputt und sorgen für noch mehr Druck durch schlechte Margen.

Also, wie verkauft man in der Krise?

Mit Social Selling können Sie auch in der Corona Krise trotz sozialer Distanz erfolgreich verkaufen. Es geht im Social Selling um die gezielte Ansprache mit Beziehungsaufbau. Gewinnen Sie das Vertrauen potenzieller Kunden, um deren Probleme zu lösen. Werden Sie „Top-of-Mind“ beim Kunden und geben Sie Tipps für spezielle Problemsituationen, etablieren Sie sich in einem ganz speziellen Segment als Experte.

Wenn Sie sind zum Beispiel Anbieter von Geräten für die Luft-Befeuchtung sind, dann veröffentlichen Sie Tipps rund um das Thema Raum-Klima. Sprechen Sie über die Auswirkungen von trockener Luft im Büro und wie sich das auf die Atemwege auswirkt. Schreiben Sie Artikel über das optimale Arbeiten in Großraumbüros und teilen Sie diese Inhalte mit HR-Verantwortlichen, Abteilungsleitern von Service-Organisationen oder mit Geschäftsführern. Das heißt, Sie vernetzen sich zuerst mit diesen Personen und bauen vorsichtig eine Beziehung auf.

Unternehmen, die mit ihrer Zielgruppe entsprechend agieren, werden auch ihre Umsätze durch Social Selling erzielen. Dabei geht es nicht unmittelbar um den direkten Verkauf, sondern um eine Kundenbeziehung mit einem ehrlichen Interesse an der Zusammenarbeit und an der Person bzw. deren Problemlösung.

Kundenversteher statt Produktverkäufer

Das heißt, die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbieten, um diesen erfolgreiche zu machen. That´s it.

Löst Social Selling bald den klassischen Vertrieb ab?

Das glaube ich nicht. Aber Social Selling ergänzt den klassischen Vertrieb, vor allem jetzt, wo persönliche Termine oft noch unerwünscht sind. Was ist bei Social Selling anders?

Voraussetzung ist auf jeden Fall ein positives, professionelles, ansprechendes Profil.

Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: sie sind seit langem nicht aktualisiert worden, es fehlen Profilbilder oder Infos sind veraltet. Optimieren Sie Ihre Profile laufend.

Nutzen Sie Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite: Verbreiten Sie Ihre kundenrelevanten, markengerechten und SEO-optimierten (relevante Keywords) Inhalte zu den Zeiten, wenn Ihre Zielkunden in Social Media aktiv sind.

Das richtige Social Media Netzwerk finden

Eignen sich alle Social-Media-Netzwerke gleichermaßen? Also kommunizieren kann man auf allen Plattformen. Wenn Sie guten Content erstellt haben, spricht nichts dagegen alle Plattformen damit zu bespielen. Wenn Sie im B2B Bereich tätig sind, ist LinkedIn und auch Xing Pflicht. Sie können dort Newsletter, Präsentationen, Whitepaper, E-Books oder einfach nur Beiträge veröffentlichen. 

Konzentrieren Sie sich auf ein bis max. zwei Netzwerke

Alle Social Selling Plattformen sind extrem schnell, was Änderungen und Entwicklungen betrifft. Wenn Sie einige Wochen nicht aktiv sind, kann sich schon einiges geändert haben. Ich selber habe mich deshalb stark auf LinkedIn fokussiert, denn dort ist meine Zielgruppe am stärksten vertreten. Trotzdem bespiele ich mit meinen Inhalten auch Xing und Facebook. Ganz nach dem Motto: hilfts nicht, so schadet es auch nicht und der Aufwand ist derselbe.

 

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