Das Schlimmste, was Sie bei einem Verkaufsgespräch machen können, ist zum Einen, die falschen Fragen zu stellen und zum Anderen unaufmerksam zu sein. Gute Fragetechniken sowie richtiges Zuhören ist jedoch der Schlüssel für ein professionell geführtes Verkaufsgespräch. Hier 5 heiße Tipps für den idealen Dialog:
Tipp 1: Zeigen Sie echtes Interesse
Manche Verkäufer ergattern nahezu jeden Kunden, andere kommen immer nur mit Lösungen und Argumenten und wundern sich dann, warum sie leer ausgehen. Der Unterschied zwischen den beiden Verkäufertypen ist ganz einfach.
Nehmen Sie Ihren Kunden wahr, vor allem im Verkaufsgespräch. Holen Sie Ihren Kunden beim Problem ab. „Was würden Sie bei Ihrem bisherigen Lieferanten ändern wollen, wenn Sie es könnten?“ oder „Auf einer Skala von 1-10, wie zufrieden sind Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten?“ sind hilfreiche Fragen um potentiellen Probleme Ihrer Kunden zu erkennen.
Tipp 2: Lernen Sie richtig zu fragen
Gezielt offene und geschlossene Fragen einzusetzen, gelingt nicht jedem. Bei offenen Fragen erhalten Sie Neuinformationen, die für ein Verkaufsgespräch wichtig sind. Jedoch sind geschlossene Fragen geläufiger. „Brauchen Sie die Maschine hauptsächlich für kleinere Baustellen?“. Erhoffen Sie sich bei solchen Fragestellungen keine relevanten Details. Von der Frage „Wo möchten Sie die Maschine überall einsetzen?“ können Sie sich durchaus mehr erwarten. Seien Sie also mutig und kreieren Sie kreative Fragestellungen.
Tipp 3: Üben Sie zuhören
Jetzt mal ehrlich – sind Sie gedanklich oft bei Antwortmöglichkeiten, Vorschlägen oder Argumenten, wenn Ihr Kunde spricht? Nutzen Sie die Macht des Zuhörens und sammeln Sie dadurch die Feinheiten, die Ihnen womöglich durch das Nichtzuhören verloren geht. Lassen Sie Ihr Gegenüber aussprechen und machen Sie danach eine kurze Pause.
Tipp 4: Basteln Sie sich Ihren roten Faden im Verkaufsgespräch
„Jeder Dialog verläuft individuell, da kann man sich nicht optimal vorbereiten.“ – dieser Irrglaube ist weit verbreitet. Wenn Sie sich einen optimalen Ablauf eines Verkaufsgespräches aneignen und diesen jederzeit abrufen können – Jackpot. Stellen Sie die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt. Dies verschafft Ihnen eine professionelle Kommunikation mit dem Kunden und Sie können jederzeit das Gesprächsthema lenken. Also übernehmen Sie ruhig das Ruder.
Tipp 5: Planen Sie Ihre Fragen
Vor jedem Gespräch ist es durchaus hilfreich sich 10 bis 15 offene Fragen zu notieren und diese auch ins Gespräch mitzunehmen. Der Kunde erkennt, dass Sie vorbereitet sind. Außerdem ist Ihr „Spickzettel“ sinnvoll, da er Ihnen hilft das Gespräch immer wieder auf einen guten Weg zu bringen. Eine optimale Lösung lässt sich finden, wenn der Kunde viel spricht und der Verkäufer zuhört.
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