I‘m lovin‘ it. Abblitzen bei Akquisegesprächen im Sekretariat? Nicht mit mir.
| Ich akquiriere seit 4 Wochen auf Teufel komm raus Neukunden, von morgens bis 23.00 Uhr und manchmal sogar länger – and I‘m lovin ‘it. Kling komisch ist aber so. Und ich kann Ihnen auch sagen warum: weil es noch nie schöner und einfacher war. Kaltakquise hat selbst mich als Profi immer gestresst. Nicht das Verkaufsgespräch an sich, sondern das Abblitzen im Sekretariat. Ja, das passiert auch einem Profi, trotz verschiedenster Techniken und das nervt (wenn ich es auch aus Sicht der „Abfangjäger“ verstehe, ist deren Job). Akquise kann so einfach sein Heute kann ich diese Hürde entspannt nehmen, denn es gibt sie für mich nicht mehr. Ich rufe nur mehr „angewärmte“ Kontakte an. Wie das geht? Ganz einfach. Erstens hole ich mir die Interessenten ab, die sich auf meiner Webseite schon über mein Angebot informiert haben. Obwohl ich nur sehe, welche Firmen auf meiner Seite waren, kann ich mit wenigen Suchen auf LinkedIn oder Xing entsprechende Ansprechpartner finden. Diese schreibe ich an – natürlich mit einem sehr professionellen, vorbereiteten Text – und vereinbare einen Anruf. Meist erhalte ich eine kurze Zustimmung und auch wenn nicht, kann ich auf die Frage im Sekretariat „Worum geht es?“ ganz cool antworten: er/sie weiß worum es geht, wir stehen schon in Kontakt miteinander. Zielgruppen optimal selektieren Und zweitens: Ich selektiere mir meine Interessenten sehr spezifisch. Wer passt zu mir, wen werde ich am ehesten für mein Angebot begeistern können? Das war auch noch nie einfacher. Heute gibt es viele Möglichkeiten sogenannte Lookalike-Audience, zu erstellen. Das ist eine Zielgruppe, die ähnliche demographische Daten oder Interessen hat, wie die bestehende Kundengruppe. Das funktioniert bei Facebook-Werbung, bei LinkedIn Werbung oder auch mittels spezieller Software-Tools. Salesbots durchforsten das Internet, Presseaussendungen, Karriereportale, Wirtschaftsdateien uvm., genau nach Ihren potentiellen Neukunden und liefern Ihnen diese Daten direkt in Ihr CRM. Diese identifizierten Firmen und Personen kann ich dann mit konkreten „Aufhängern“ ansprechen. Weil ich nämlich weiß, dass diese Firme neu baut, ihr Vertriebsnetz ausbaut, eine Niederlassung in Ungarn eröffnet, neue Produkte entwickelt, einen neuen Vertriebsleiter eingestellt hat uvm. Wie cool ist das denn? Ein gutes Netzwerk ist viel Gold wert Wenn Sie ein gutes Netzwerk bei LinkedIn mit vielen Kontakten haben, können Sie Ihre Posts an Kontakte ausliefern lassen, die ähnlich sind wie Ihre bestehenden Kontakte. Sie können aber auch über Dienstleister (wie z.B. Telenova :-) ) vollautomatisch eine top selektierte Zielgruppe in LinkedIn, mit denen Sie noch nicht vernetzt sind, anschreiben. Personalisiert. Zweistufig. Und im Anschluss können Sie diese wiederum schriftlich oder telefonisch kontaktieren. Meine letzte Kampagne brachte folgendes Ergebnis: 1.500 Kontakte zweiten Grades angeschrieben, 48 % haben meine Kontaktanfrage angenommen und 38 % haben interagiert. Das heißt, diese haben mir zurückgeschrieben. Wenige davon – nur 3 % – haben dankend, mein Angebot sich auszutauschen, abgelehnt. So, jetzt ist klar, warum ich (fast) Tag und Nacht akquiriere. Das ist Mega-Stress – aber Mega-Positiv-Stress. Heute bin ich nach langem wieder einmal im Sekretariat – trotz Vernetzung mit dem Vorstand einer Firma – abgeblitzt. Wissen Sie was ich gemacht habe? Mich bedankt, denn es war mir wurscht. Schließlich habe ich im Moment so viele Eisen im Feuer wie noch nie. Da muss ich nicht um jeden Kontakt kämpfen. Gute Texte sind wichtig Was mir allerdings riesen Spaß macht, sind Kontakte, die mir z.B. via LinkedIn schreiben, dass es noch zu früh ist, dass ich mich im neuen Jahr oder noch besser erst im April 2020 melden soll, dann wäre es besser. Einem solchen Interessenten habe ich wortwörtlich folgendes zurückgeschrieben: Antwort auf meine Kontaktanfrage: „Glücklicherweise können wir auf ein jährliches Wachstum von immer mehr als 50% zurück blicken … und auch für 2020 haben wir bereits Aufträge bis in den Herbst in der Tasche ?.. (Wachstum in etwa 30% … und mehr schaffen wir auch nicht ) Rund 30% der Leads werden bereits digital generiert….. (zumeist läuft aber unser Geschäft über Empfehlungen..) Sollten wir allerdings Bedarf haben, komme ich gerne auf Sie zurück.“ Was hätten Sie zurückgeschrieben? Hier meine Antwort: „Herr …. , wir MÜSSEN unbedingt mal telefonieren. Ich habe wirklich zwei tolle Ideen für Sie, habe auch im XY Bereich bereits Erfahrung (betreue auch …. Firmen uvm.) Geben Sie mir nur 8,5 Minuten, das reicht schon. ?“ Die Antwort darauf folgte rasch: „Wenn wir das MÜSSEN ;.) Dann soll es so sein !!“ Zugegeben, das war ein Interessent Marke „Beuteschema“. Da muss ich dranbleiben, da kann ich gar nicht anders. Das Gespräch war übrigens super und ich habe ein sehr gutes Gefühl, dass das was werden wird. Wer heute die modernen Technologien in der Akquise nicht nutzt ist wirklich selber schuld. Denn nicht nur, dass diese den Erfolg beschleunigen, sie sind auch noch weit günstiger als herkömmliche Akquisestrategien. |
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