„Motivation und Akquise“.
Aus aktuellem Anlass, denn erst gestern hatte ich ein Coaching und erlebte, wie sich ein Mitarbeiter selber fertig machte. Seine Aufgabenstellung bestand darin, Ur-Alt-Kunden, die schon Jahre nichts kauften zurückzuerobern. Er fragte mich, was er denn tun soll, wenn der Gesprächspartner nicht wieder bei ihm kauft. Ich sollte dabei erwähnen, dass es um Produkte des täglichen Bürobedarfs ging. Ein großer Fehler im Telefonverkauf bzw. bei der Neukundengewinnung ist die Annahme, dass jeder auf mich wartet und es ohne mich nicht geht. Diese Haltung ist die beste Anleitung zum Unglücklich sein. Wie sieht es denn in der Realität aus? Dieser Kunde, der früher gekauft hat, deckt sich nun offensichtlich schon seit Jahren bei einem anderen Lieferanten ein. Nun ruft der Lieferant von früher an, der womöglich diesem Ansprechpartner nicht einmal bekannt ist und denkt: Den hole ich mir jetzt wieder zurück. Wird es aber nicht spielen. Wieso auch? Warum soll dieser Kunde seinen bestehenden Lieferanten rauswerfen, den er kennt und dem er nun vertraut. Dasselbe trifft natürlich auch auf die Kaltakquise zu. Es geht immer darum, erst Vertrauen aufzubauen. Und die Annahme, dies gelänge in einem einzigen Anruf ist halt unrealistisch. Natürlich findet auch ein blindes Huhn ein Korn und es besteht die Möglichkeit, dass dieser Kunde genau jetzt Bedarf hat und mit seinem neuen Lieferanten unzufrieden ist. Das wird aber die Ausnahme sein.
Wenn Sie sich positiv für solche aktiven Telefonate stimmen möchten, kann ich Ihnen folgende Tipps dafür geben:
Setzen Sie sich realistische (=anspruchsvolle, aber auch erreichbare) Gesprächsziele und beginnen Sie mit kleinen Etappenzielen um ins Tun zu kommen und den inneren Schweinehund zu überwinden.
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