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Ja sind denn schon wieder 6 Wochen vorbei? 

Kommt es nur mir so vor, oder vergeht die Zeit gerade besonders schnell? Schon wieder sind sechs Wochen vergangen, seit ich den letzten Newsletter geschickt habe und das Jahr 2022 hat nur mehr fünf Wochen. Voll arg.
Was mich allerdings gar nicht stören täte ist, wenn der Winter bzw. die kalte Zeit schnell vorbeigeht.

Den Dezember halte ich noch aus, da ist ja Weihnachten: Dekorieren, Kekse backen, Weihnachtsessen, Familie … und schwups ist er auch schon wieder vorbei – der Dezember. Aber dann kommt der Jänner, den mag ich weit weniger und ich muss es gestehen: ich hasse den Februar. Den März mag ich allerdings wieder, der klingt schon nach Frühling, da kommen bereits die ersten Primeln und Schneeglöckchen raus und dann, ja dann taugts mir schon wieder. 

Aber in Wirklichkeit liebe ich den Sommer wahrscheinlich nur deshalb so, weil ich mich monatelang drauf freue, dass er wieder beginnt. Man kann ja nur etwas besonders mögen, wenn man auch das Gegenteil davon kennt.

So wie bei den Aufgaben, bei den Kunden, den Kollegen, beim Essen, beim Wein: wir mögen das eine nur deshalb besonders, weil wir auch das Gegenteil davon kennen. Mein Gott, bin ich grad wieder philosophisch unterwegs.😆

👉🏼 Aber werden wir mal wieder geschäftlich: die letzten fünf Wochen gilt es nochmals ordentlich auf die Tube
zu drücken, das Ziel ist schon in Sicht – meines ist leider noch nicht ganz erreicht. Wird knapp, aber kann sich
noch ausgehen. Mit ein wenig Speed in der Zielgeraden.

Bin deshalb auf LinkedIn gerade besonders aktiv und begeistert davon, wie viele gute Kontakte ich pro Tag angehen kann. Auch unsere Elisabeth Karl hat LinkedIn zum Kontaktaufbau mit Interessenten für sich entdeckt und die ersten Erfolgserlebnisse gefeiert.

In diesem Newsletter habe ich wieder ein paar Tipps für Euch zusammengetragen. Hoffe, es ist für jeden etwas dabei. Viel Spaß beim Lesen.

Wenn du es eilig hast, gehe langsam. Das hat angeblich Konfuzius mal gesagt. 
In der Akquise ist der längere Weg auch oft der Schnellere.

Was ich damit konkret meine ist, dass es sich lohnt, mehr Zeit in den Vertrauensaufbau zu investieren, bevor der eigentliche Verkaufsprozess beginnt. Das verstehe ich übrigens unter Social Selling.

Mein bevorzugter Kanal ist dabei LinkedIn. Ich vernetze mich erst mit relevanten Personen, bedanke mich bei ihnen, wenn sie meine Anfrage annehmen und schaue mir dann ihre Beiträge und Post an – falls es welche gibt.

Übrigens: 97 % aller LinkedIn User haben noch nie etwas gepostet!
Du bist also in bester Gesellschaft, wenn du auch noch nie einen Beitrag veröffentlicht hast.

Da ich selber mehrfach pro Woche poste, erhält mein neuer Kontakt tiefe Einblicke in das was ich mache. 
Ich plaudere aus dem Agenturalltag, gebe Tipps zu aktuellen Themen und teile den ein oder anderen Artikel. 

Und so baue ich  konsequent Vertrauen auf bzw. etabliere mich als Experte in meinem Bereich.

Wenn ich dann anrufe und einen Termin ausmache, kennt man mich schon und ich komme leichter beim Sekretariat durch, wenn ich gefragt werde, worum es geht. 

Ich fange also nicht mehr ganz bei Null an und spare mir die Zeit hinten nach. Umgekehrt ist es oft so, dass der Interessent zwar dem Termin schnell zugestimmt hat, ich ihn im Gespräch auch interessieren konnte, aber das Interesse schnell wieder abgeflaut ist. Ich musste dann sehr oft nachfassen und dranbleiben, bis ich den Deal machen konnte. Weil halt das Vertrauen noch nicht stark genug war und Bedenken die Überhand hatten.

Aber der größte Vorteil dieser Herangehensweise ist definitiv der, dass ich mir am Telefon deutlich weniger Abfuhren hole, weil ich fast nur mehr mit Interessierten telefoniere. Damit spare ich enorm viel Energie bzw. Motivation. Und das hat letztendlich auch was mit einer positiven  Work-Life-Balance zu tun.

Wenn Du Unterstützung bei dieser Herangehensweise brauchst,
kannst Du gerne ein 3-stündiges Intensiv-Coaching bei mir buchen. Anruf genügt!


Darf ich es wagen, das zu fragen?
Zwei Fragen, die sich viele Verkäufer oft nicht stellen trauen.😱

 
Verkäufer, die keine, zu wenig oder die falschen Fragen stellen, haben es im Verkauf deutlich schwerer.

Bei uns  kommt es immer wieder vor, dass uns ein Kunde erklärt: „Sie brauchen keine Fragen stellen, das machen eh unsere Berater dann beim Termin. Sie brauchen nur den Termin zu vereinbaren!“
Aha, eh ganz einfach. Nur den Termin vereinbaren. Ha, ha, ha

Wird man so das Vertrauen des Gegenübers gewinnen? Einfach nur einen Termin ausmachen, ohne sich für den anderen im Mindesten zu interessieren? Einfach nur sein Ding durchbringen.
Das funktioniert nicht. Sorry. (oder nur schlecht!)

Fragen stellen heißt,

  • sich für den anderen interessieren,
  • tieferes Vertrauen aufzubauen und natürlich (so ganz nebenbei)
  • erkennen, ob unser Angebot für den Kunden passt
  • bzw. ob der Kunde zu uns passt.

So, und jetzt zu den zwei Fragen:

Du kennst das selber, wenn du Akquise-Gespräche führst: der Andere kommt schnell mit dem Einwand daher, dass er bereits einen Partner dafür hat. Natürlich ist das so, der hat ja nicht auf uns gewartet und wir sind meist in Verdrängungsmärkten tätig. Also warum nicht den Stier bei den Hörnern packen und selber fragen, mit wem der Kunde zur Zeit zusammenarbeitet.

Du meinst, das will dein Gegenüber nicht sagen. Stimmt nicht!! Definitiv nicht.

Wir führen bei uns in der Agentur jeden Monat tausende Akquise-Gespräche und diese Frage ist fast immer fixer Bestandteil unserer Gespräche. 70 % der Gefragten antworten darauf – wenn man richtig fragt.

Vorteil dieser Frage ist, dass du erkennst, in welcher Liga der Kunde spielt und wer dein (sorry) Gegner ist.
Die zweite Frage, die ich meine ist die, nach den Kontakt-Daten, wenn du es mit Laufkundschaft zu tun hast, auf Messen oder jemanden auf einem Event kennenlernst.

Wer kennt sie nicht, diese leise Stimme in uns, die uns sagt, dass es aufdringlich ist, nach den Daten zu fragen. Die Angst vor der Ablehnung.  Da hilft leider die beste Logik nicht. Was aber hilft, die Angst in den Griff zu bekommen ist, sich die richtigen Fragen vorzubereiten und das Wissen, dass du Vorteile anbietest im Tausch für Information.

Du könntest so fragen:
„Darf ich Ihnen meine Visitenkarte geben! Wenn Sie Fragen haben, können Sie sich gerne direkt an mich wenden.
Wenn Sie mir Ihre Daten geben, kann ich Ihnen auch gerne weiterführende Infos senden und Sie am Laufenden halten, was Aktionen und Events betrifft.“

Übe das einfach mal mit Kollegen oder in Form eines Trainings oder Coachings.

So vermeidest Du, dass Interessenten den Termin „schmeißen“ bzw. die Termin-Reue generell


Wir vereinbaren bei uns in der Agentur geschätzt täglich 50-70 Neukundentermine für unsere Auftraggeber.
Bei diesen Terminen handelt es sich meistens um Neukunden-Termine und diese Interessenten kannten den Verkäufer bzw. das Unternehmen noch gar nicht. Mit einem guten Ansprache-Konzept (Telefon-Script) haben wir es geschafft, Interesse zu wecken und mit einigen guten Fragen auch, den Bedarf herauszufinden. 
Der Termin ist für die Folge-Woche fixiert.

Aber was passiert bis dahin?

Dieser Gesprächspartner konnte mit guten Argumenten überzeugt werden, obwohl er bereits einen Partner hat und das Interesse war in aller Regel nicht überbordend. Bis der Außendienst dann bei dieser Person ankommt, ist vom Interesse nicht mehr viel übrig. Futsch ist es in aller Regel, denn wer erinnert sich schon an das was jemand vor einer Woche in drei Minuten erzählt hat. Das ist leider die Praxis.

Fakt ist aber: zum damaligen Zeitpunkt konnte die Person überzeugt werden und zwar soweit, dass dieser einem Termin zugestimmt hat. Ich empfehle daher ganz dringen, eine gut getextete Terminbestätigung via E-Mail zu senden. Wann? Möglichst kurz nach dem Telefonat und mit den Vorteilen bzw. Themen, die du besprechen willst.

Bitte vermeide dabei aber folgende Formulierungen:

  • Bezugnehmend auf unser Telefonat
  • Ich bestätige hiermit den Termin am … um …

Das klingt ja wie ein Schreiben vom Amt.

Bedenke beim Ersttermin immer:

Dein Gesprächspartner ist in aller Regel noch nicht reif für den Abschluss, ja oft sogar nicht mal mehr interessiert an deinem Angebot. 

Deshalb ist es die Aufgabe des Verkäufers beim Ersttermin, das Interesse wieder zu wecken. Immerhin war es schon einmal so weit vorhanden, dass dieser einem Termin zugestimmt hat. Und das sicher weder aus Jux und Tollerei, noch, weil angeblich die Anruferin so hartnäckig war (was wir auch immer wieder zu hören bekommen, wenn ein Verkäufer beim Ersttermin, nicht mit offenen Armen empfangen wurde). 

So kann eine professionelle Terminbestätigung aussehen:

Guten Tag, Frau/Herr …,
 
vielen Dank für das nette Telefonat von vorhin/heute.
Wie versprochen sende ich Ihnen hier den Termin für den Webcall am …. um …
 
Gerne zeigt Ihnen unser Herr Max Kuntner näher auf, wie wir Abläufe im Bereich der Kommissionierung und des Warenlagers optimieren und welche Möglichkeiten der Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen mit modernsten Technologien möglich sind.
 
Nähere Infos über uns finden Sie auch unter: www.xy.at
 
Bei weiteren Fragen ist Herr ….. unter  …..  oder per E-Mail unter ….. erreichbar.
 
Bitte geben Sie mir kurz Bescheid, ob Sie gerne weitere Personen aus relevanten Abteilungen dabei haben möchten. Dann kümmere ich mich um die Einladungen.
 
Herr Max Kuntner freut sich schon auf einen interessanten Austausch mit Ihnen.
  
Mit besten Grüßen
 Beste Grüße/Best regards
 Sind wir eigentlich schon vernetzt auf LinkedIn?

Falls nicht: schick mir doch bitte eine Vernetzungsanfrage.
Wenn wir miteinander vernetzt sind, hast Du gute Chancen alle meine Beiträge zu sehen.

2022-10-19_15-31-20

Du kannst auch auf die Glocke (rechts auf meinem Profil) klicken, dann wirst Du immer benachrichtigt, wenn ich etwas poste.

Ich veranstalte auch immer wieder gratis Events auf LinkedIn. Wenn wir vernetzt sind, kann ich Dir dafür auch Einladungen senden.

Hier der Link zu einem Profil:  www.linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova

Mailchimp_Banner_EmelieundIlse
Coaching Paket „LinkedIn Professional“ von und mit Emelie Gnant

Du nützt unser Coaching-Paket und wir lernen Dir, wie Du das selber erfolgreich umsetzt.
Ab € 490,– (2 Stunden Intensiv-Training mit jeder Menge Unterlagen und Checklisten).

Melde Dich gerne an unter emelie.gnant@telenova.at

Webinar: Strategische Neukundenakquise im digitalen Zeitalter

Neukundengewinnung mit allen Mitteln: Für Angsthasen, Mutige, Faule und Fleißige. (via Zoom)

24. Jänner 2023 von 09:00 bis 12:00 Uhr

25. Jänner 2023 von 09:00 bis 12:00 Uhr
Bonus: Einzel-Beratung (ca. 30 Minuten pro Teilnehmer) bei Bedarf & Interesse

In diesem Webinar zeige ich Dir meine Lieblingsstrategien in der Neukundenakquise auf. In den letzten 28 Jahren habe ich (geschätzt) über 4.000 Akquise Projekte abgewickelt – 98 % davon im B2B Umfeld. Welche waren erfolgreich und welche sind gefloppt? Was waren die Erkenntnisse daraus? Welche Quoten sind realistisch? Welche Themen eigenen sich? Wie integriert man heutzutage das Thema „Automatisierung“ „CRM“ und „Social Selling“? Das und mehr erfahren meine Teilnehmer.
 

Außerdem erfährst Du viel Wissenswertes rund um die Themen

  • Wie finde ich die richtige Zielgruppe
  • Welche Personen passen zu mir
  • Wie positioniere ich mein Unternehmen richtig
  • Wie bereite ich mich optimal vor
  • welche Ziele sind realistisch
  • welche Einwände sind zu erwarten
  • Wie spreche ich neue Kunden aktiv an
  • Wie vereinbare ich Termine, die eingehalten werden
  • Wie bereite ich mich auf diese Termine optimal vor

Dein  Invest (exkl. MwSt) € 590,–
Darin enthalten: 6 Stunden Webinar mit Fachwissen, Interaktion und Selbstreflexion. Digitale Seminarunterlagen (Power-Point-Präsentation und 81-seitiges E-Book) Teilnahmebestätigung. Einzel-Beratung im Umfang von max. 30 Minuten pro Teilnehmer bei Bedarf & Interesse (z.B. für Gesprächsleitfaden-Überarbeitung, oder Fragen zum Akquise-Konzept).

Melde Dich gleich unter folgendem Link an:
https://www.telenova.at/webinare/strategische-neukundenakquise-im-digitalen-zeitalter-24-25-jaenner-2023/

oder buche gleich direkt per E-Mail: elisabeth.karl@telenova.at

oder gerne auch telefonisch: 02742/228-31

Webinar 5* Service am Telefon – mit Ilse Wagner

am 17. Jänner 2023 von 09:00 bis 12:00 Uhr (via Zoom)
Pauschalpreis pro Teilnehmer: € 250,– (exkl. MwSt) inklusive ausführliche Unterlagen.
 

Max. 12 Teilnehmer erfahren von mir, wie sie selbstbewusst und kundenorientiert am Telefon auftreten und wie sie E-Mails, die sie anschießend an Kunden senden, modern texten. Denn beides sollte aus einem Guss sein: Freundliches Telefon und herzliches E-Mail.

Auch der Umgang mit Stress und schwierigen Anrufsituationen wird beleuchtet. Kunden stellen sich nicht vor, möchten sofort zum Chef verbunden werden, haben zu wenig Informationen bei Bestellvorgängen vorliegen oder sind einfach nur schlecht gelaunt. Dafür habe ich wirksame Gegenmittel parat.

Melden Sie sich hier rasch an und sichern Sie sich Ihren Platz. Teilnehmer erhalten nach dem Webinar ein Teilnehmerzertifikat sowie eine umfangreiche Präsentation als PDF.
 

Pauschalpreis pro Teilnehmer: € 250,– (exkl. Mwst) inklusive ausführliche Unterlagen.

 Oder buche gleich direkt per E-Mail: elisabeth.karl@telenova.at
oder gerne auch telefonisch: 02742/228-31

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