Das leidige Thema Erreichbarkeit in der Akquise

Liebe Leser,

heute gibt es wieder mal einen „traditionellen“ Newsletter – damit auch all jene,wieder etwas von mir hören/lesen können, die mir noch nicht auf LinkedIn folgen. Was Sie hier nachholen können: linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova. Auf LinkedIn poste ich regelmäßig Erfahrungen aus der Agentur.

Sommerzeit ist nicht nur Urlaubszeit, sondern auch Akquise-Zeit, damit es im Herbst vertrieblich stark in den Endspurt geht. Da gibt es keine Ausreden. Im Sommer sind Ansprechpartner oft viel entspannter, weil sie vom Urlaub zurück sind oder den Urlaub vor sich haben, oder einfach nur deshalb, weil die Sonne so viel scheint. Nützen auch Sie diese Kraft für die – nicht immer einfache – Akquise. Kombinieren Sie verschiedene Ansprachen: LinkedIn oder E-Mail für den Erstkontakt (schmerzfrei), das Telefon, sobald eine Beziehung aufgebaut ist, Newsletter, um den Kontakt nicht abreißen zu lassen und ja, auch Events sind in kleinem Rahmen wieder möglich.

Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Sommer und gute Akquise-Gespräche.

!lse Wagner

Das leidige Thema Erreichbarkeit in der Akquise

Es hat nichts mit Jammern zu tun, wenn Mitarbeiter in der Akquise darüber klagen, dass Ansprechpartner schwer zu erreichen sind. Vor allem in der IT und ganz besonders in Deutschland ist es echt hart. Was wir immer wieder zu hören bekommen:

Ich darf Ihnen nicht sagen, wer zuständig ist.
Ich darf keine E-Mail Adressen nennen.
Ich darf nicht in die IT durchstellen.
Wenn Sie als Lieferant nicht bei uns gelistet sind, schicken Sie eine E-Mail an office oder info.firma.de.

Wie soll man damit umgehen?

Nun, zu aller erst ist es wichtig, sich die Situation vor Augen zu führen und zu erkennen, warum das so ist. Wenn man Verständnis für die Situation hat, kann man besser damit umgehen – zumindest verbraucht man damit weniger Energie, weil man sich nicht darüber ärgert, sondern nach Lösungen sucht und sich nicht energetisch blockiert. Stellen Sie sich als IT-Dienstleister vor, wie viele Anrufe der IT-Leiter einer großen Firma tagtäglich erhält. Anrufer, die etwas verkaufen wollen und dann auch noch unprofessionell, werden als Zeitdiebe empfunden.

Unsere Top 5-Strategien

Den Mitarbeiter, der „abwimmelt“ als Verbündeten gewinnen und Verständnis formulieren:
„Ich verstehe das vollkommen, sicher erhalten Sie viele Anrufe. Darf ich zumindest mal Unterlagen an Herrn/Frau … persönlich mailen“?
Falls nein: Sie werden verstehen, dass ich ungern an „office ….“ etwas maile. Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen Unterlagen maile (wenn man in der richtigen Abteilung ist!) und Sie sind so lieb und leiten sie für mich weiter? Da wäre ich Ihnen sehr dankbar dafür.“
Das ist auf jeden Fall einen Versuch wert.
Suchen Sie den Ansprechpartner auf LinkedIn und/oder Xing und schreiben Sie diesen unaufdringlich an. Vorerst nur mal vernetzen und dann eventuell dosiert über den Anrufgrund informieren und fragen, ob er/sie sich das Thema kurz mal telefonisch anhören möchte. Dazu ist ein guter Text nötig: kurz, interessant, vorteilsbezogen ev. locker/lustig gehalten.
Der Abteilungsleiter oder GF ist nicht immer der richtige Ansprechpartner. Wenn Sie nicht zum (vermeintlichen) Entscheider herankommen, versuchen Sie einen Mitarbeiter der Abteilung zu erreichen und klopfen Sie Ihr Thema mit dieser Person ab. Stellen Sie Bedarfsfragen und fragen Sie ganz direkt, ob er/sie eine Chance sieht, an den Leiter heranzukommen bzw. ob dieser Sie dabei unterstützt. Stellen Sie mögliche Vorteile in Aussicht.
„Unser Angebot hilft/unterstützt bei … Sie werden sehen, dass das Thema auch für Herrn/Frau …. relevant ist. Ich sende Ihnen gerne nähere Infos dazu, dann können Sie sich selber ein Bild machen. Wer im Unternehmen könnte denn an diesem Thema noch interessiert sein, aus Ihrer Sicht?“
Suchen Sie nach besonders anspruchsvollen Gesprächseinstiegen. Wenn die „Beute“ interessant genug ist, lohnt sich eine intensive Recherche. Finden Sie brandaktuelle Themen über Ihren Ansprechpartner heraus, die nicht für jeden offensichtlich sind. In Presseaussendungen oder auf der LinkedIn Firmenseite können Sie danach stöbern. Googeln Sie die Firma und setzen Sie einen „Google-Alarm“. Damit erhalten Sie ein kurzes E-Mail, wenn die Firma etwas veröffentlicht. Mit diesem „Aufhänger“ können Sie auf LinkedIn die Kommunikation starten. Aber Achtung: beginnen Sie vorsichtig und bauen Sie vorerst nur mal eine Beziehung auf. Kommen Sie nicht gleich mit Ihrem Angebot daher oder noch schlimmer, mit einem Terminvorschlag.
Lassen Sie’s bleiben, wenn gar nichts geht. Man soll schließlich kein totes Pferd reiten, also erkennen, wann es genug ist. Vielleicht klappt es zu einem späteren Zeitpunkt. Wenn es sein soll, ergibt sich mal ein anderer Kontakt. Augen offen halten nach neuen Ansprechpartnern z.B auf Xing oder LinkedIn oder in Fachzeitschriften. Wer genügend gute Adressen für die Akquise hat, bringt die nötige Geduld mit. Achten Sie also darauf, immer genügend „Suspects“ in Ihrer Datenbank zu haben.

Zum Thema Sommer & Akquise

Was sind die 4 Gründe, warum Verkäufer keine Abschlüsse tätigen?
Frühling, Sommer, Herbst und Winter 🤣🤣

Bedenken Sie immer, dass nur max. 10 % aller Personen gerade auf Urlaub sind (Arbeitstage/Urlaubsanspruch).

Wir arbeiten bei uns in der Agentur natürlich von Jänner bis Dezember durch. Da aber auch unsere Mitarbeiter im Sommer auf Urlaub gehen wollen, telefonieren wir in den Sommermonaten weniger. Die Erreichbarkeit spielt dabei keine Rolle, denn diese ist das ganze Jahr über schwierig. Die gute Nachricht dazu: es geht jedem so, auch Ihrem Mitbewerb. Möge der Bessere und der Fleißigere gewinnen.

Für alle, die LinkedIn bereits vertrieblich nützen oder nützen wollen,
hier ein paar ganz aktuelle Neuerungen, die schnell umgesetzt werden können und Ihr Profil pimpen 😎:

Video-Coverstory-Option
Diese Coverstory bietet die Möglichkeit, ein kurzes Video aufzunehmen, das direkt an der Stelle des Profilbilds eingefügt wird. Sie können sich kurz vorstellen und über Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen sprechen. Die Funktion ist nur über die Handy-App verfügbar.

Creator Mode
Wenn der Creator Modus aktiviert wird, werden Ihre Inhalte gut sichtbar auf dem Profil hervorgehoben. Außerdem wird direkt auf Ihrem Profil der „Folgen-Button“ angezeigt und Sie können einige Hashtags hinterlegen, die jene Themen darstellen sollen, die Sie auf Ihrem Profil behandeln. Der Creator Modus kann direkt auf Ihrem Profil, über das Dashboard aktiviert werden.

Tipp: Google Chrome Extension „LinkedIn Hashtags“

Mit diesem Plugin können Sie beim Erstellen von LinkedIn Beiträgen genau sehen, welche Hashtags wie viele Follower haben und somit entscheiden, welche Hashtags geeignet und sinnvoll sind.

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Welche Texte für das „Info-Feld“ passen
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