• Die Neukundenakquise kann richtig Spaß machen

  Die Neukundenakquise war schon immer, die am meisten gefürchteste Tätigkeit im Vertrieb. Selbst die mutigsten Verkäufer können sich schwer dazu aufraffen, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und neue Kunden anzurufen. Letzte Woche erst hat mich ein Kunde gefragt: wie schaffe ich es, dass meine Vertriebler jene Kunden aktiv anrufen, die schon lange nichts mehr gekauft haben. Und er erzählt mir sogar noch, dass sie jetzt viel Zeit dafür hätten. Trotzdem: für viele Mitarbeiter ist es eine riesen Hürde, unbekannte Menschen zu kontaktieren.
  Meine Antwort auf diese Frage ist übrigens ziemlich einfach: Es hilft eine gute Vorbereitung, also ein gutes Ansprachekonzept, das Sicherheit gibt und viele Eventualitäten berücksichtigt (z.B. Antworten auf die gängigsten Einwände) und was besonders wichtig ist: die nötige Motivation. Und die ist zum Teil davon abhängig, welche Ziele man sich steckt. Sind die Ziele zu hoch gesteckt, führt das zu Frust, sind sie zu niedrig, macht es keinen Spaß und man beginnt nicht einmal damit.
  Für Mitarbeiter, die vor dem Telefonat zurückschrecken empfehle ich, den ersten Kontakt durch E-Mails zu ersetzen. Texte, die man an Interessenten schickt, kann man optimal – auch gemeinsam – vorbereiten und via LinkedIn oder via E-Mail versenden. Da man an Neukunden ja bekanntlich nicht ohne Erlaubnis E-Mails senden darf, empfehle ich LinkedIn als Plattform. Signalisiert der Angeschriebene Interesse, fällt es vielen Menschen schon deutlich leichter, diese anzurufen.
  Voraussetzung sind natürlich gute Texte für die Ansprache, die gut und unaufdringlich rüberkommen.Wodurch zeichnen sich gute „Verkaufstexte“ aus?

  • Sie sind persönlich
  • Sie sind individuell
  • Sie sind locker
  • Sie sind nutzenorientiert
  • Sie sind kurz
  • Sie sind herzlich
  • Sie sind unaufdringlich
• Beispiel gefällig?
  Erste Nachricht via LInkedIn an die Zielperson:
  „Wundert mich nicht, dass mir Ihr Profil von LinkedIn vorgeschlagen wurde Herr …. – dürfte wohl der Kombination Technik & Sales geschuldet sein 😊 denn ich selber unterstütze hauptsächlich Maschinenbauer und Industrieunternehmen im Sales-Bereich. Sollten Sie in der Akquise also mal Unterstützung brauchen: einfach melden, vernetzt sind wir ja schon mal 👍  beste Grüße   ilse wagner ilse.wagner@telenova.at“

  Antwort vom Interessenten:
  „Wir haben aktuell ein Thema das uns vor eine größere Aufgabe stellt, unser Wettbewerb hat uns bei einer Unit den Rang abgelaufen und wir versuchen jetzt über Akquise und Aktionen das Blatt zu wenden. Haben Sie hier Einige Empfehlungen? Mit freundlichen Grüßen“

  Meine Antwort:
  „… wir haben tatsächlich erst kürzlich für ein österreichisches Unternehmen Ihrer Branche in Deutschland akquiriert – da ging es um Fleischmaschinen (Wölfe, Cutter, Mischmaschinen) und das lief recht erfolgreich. Ihr habt ja auch einen sehr guten Namen am Markt und könntet sicher mit der ein oder anderen Entwicklung auf neue oder alte Kunden zugehen; wir haben gute Erfahrung in der Reaktivierung alter Kunden. Außerdem arbeiten wir stark über social Selling und da hätte ich noch eine Idee für Sie. Wollen wir die Tage mal kurz telefonieren? Beste Grüße, !lse wagner.“Wichtig in der Kommunikation ist, dass man in den Text Keywörter einbaut, mit denen der Leser sich identifizieren kann.
  Dazu besuche ich immer die Webseite des Kunden und suche mir diese heraus, dann kann ich auch die relevanten Referenzen erwähnen.
  Außerdem spreche ich von Ideen, die ich habe, die ich aber nicht näher präzisiere, um Interesse zu wecken.Welche Texte finden Sie selber ansprechend? Würde mich freuen über Beispiele 😊

Das sind die häufigsten Einwände von Vertriebsmitarbeitern, warum sie keine neuen Kunden akquirieren:

• Wir werden eh weiterempfohlen
• Ich habe keine Zeit dafür
• Ich mag es nicht, weil ich so häufig abgewimmelt werde
• Ich kann mich nicht dazu aufraffen (trau mich nicht)
• Ich weiß nicht, wie ich es angehen soll
• Wir haben genügend Aufträge
• Ich kann das nicht

Dabei stehen uns heute so viele Möglichkeiten zur Verfügung neue Kunden zu gewinnen, die es deutlich einfacher und bequemer machen. Auch, wenn im Moment vielleicht die Auftragsbücher voll sind, sollte die Neukundenakquise ein fixer Bestandteil der Verkäufertätigkeit sein.

Welche Vorteile bringen Neukunden?

• Sie machen sich damit unabhängig von (wenigen, großen) Stammkunden
• Sie können Ihre Preise besser durchsetzen, wenn Sie genügend Kunden haben, weil Sie sich öfters „Nein-Sagen“ erlauben können
• Es bringt womöglich bessere Deckungsbeiträge, weil Sie bei Neukunden aktuelle Preise nicht argumentieren müssen. Bei Stammkunden müssen Sie jede Preiserhöhung argumentieren.
• Es macht Spaß – wenn kein Druck besteht, neue Kunden gewinnen zu MÜSSEN (Kunden spüren das!)
• Verkäufer bleiben nicht stehen, entwickeln sich weiter, weil sie damit Komfortzonen verlassen
• Man lernt neue Perspektiven kennen
• Sie erfahren bei Neukunden wieder einiges über das Verhalten Ihrer Mitbewerber
• Neue Liebe – neues Glück! Eine Neukundenbeziehung ist noch unbelastet

Neue, technische Möglichkeiten können den Neukundenakquise-Prozess heute deutlich vereinfachen. Das heißt nicht, dass es deshalb schneller geht. Die Neukundengewinnung ist ein Prozess, der sorgfältig geplant werden sollte. Schritt für Schritt. Das beginnt bei der Zielgruppendefinition, beinhaltet die Angebotsentwicklung und die unterschiedlichen Ansprache-Konzepte bis zum Cross- und After-Sales Selling.

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