Tipps zur Selbstorganisation und für die Neukundenakquise!

Hallo Ihr Lieben,

Niemand wartet auf uns!

Ohne Neukunden können Unternehmen nicht nur nicht wachsen. Ihr Überleben hängt davon ab.
Denn ohne genügend gute Kunden geht es nicht. Schließlich verlieren auch gute Unternehmen regelmäßig Kunden. Entweder durch Schließung, Fusionierung, Veränderung oder, weil auch Mitbewerber nicht schlafen und untätig sind. Die Neukundenakquise sollte auch in Zeiten voller Auftragsbücher nicht vernachlässigt werden.

Gerade dann, wenn ich nicht angewiesen bin neue Kunden zu gewinnen, macht es besonders Spaß. Ich gehe dann viel lockerer an die Akquise heran, nehme Absagen viel gelassener und kann meine Preise besser durchsetzen.

Neukunden wachsen bekanntlich nicht auf den Bäumen und niemand wartet auf unser Angebot. In aller Regel verkaufen wir Produkte und Dienstleistungen, die auch andere Anbieter verkaufen. Nichts neues, niemand ist auf uns angewiesen und braucht uns. Das sollten wir uns immer vor Augen führen und uns entsprechend vorbereiten. Unseren Mitbewerbern geht es ja auch nicht anders und es kommt auf Kleinigkeiten an, um sich von diesen zu unterscheiden.

Während meine Lockenwickler trocknen mussten, habe ich die Zeit genützt und ein paar Tipps für Euch zusammengeschrieben, wie Ihr in der Neukundenakquise erfolgreicher werdet 😁.
Wie heißt es so schön: Carpe Diem – Genieße den (Sonn)Tag !

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen 📌

Kein Mensch braucht uns 😥

Echte Neukunden gibt es im B2B Bereich so gut
wie nicht mehr. Denn die meisten Unternehmen, die schon Jahre am Markt sind, haben bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Es ist also nötig, etablierte Lieferanten aus dem Boot zu drängen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Niemand wartet auf uns!

Wie ist das zu schaffen? Nur, indem Du einen Mehrwert bietest.

Günstigere Preise oder Zahlungskonditionen,
bessere Problemlösungen,
unkompliziertere Zusammenarbeit,
schnellere Abwicklung.

Am besten erarbeitest Du eine Liste mit allen möglichen Vorteilen und Argumenten gegenüber Deinen Mitbewerbern, bevor Du mit der Akquise beginnst.
Vergiss nicht, die emotionalen Vorteile auf der Beziehungsebene.

Denke beim Planen von Akquise-Maßnahmen daran, dass klassische Werbemaßnahmen wie Inserate, E-Mails und Briefe nur zur Information dienen. Eine Kommunikation ist aber nicht möglich und damit die Chance zu begeistern geringer, als wenn Du telefonisch akquirierst.

Du musst in Kontakt mit Deinen noch-nicht-Kunden kommen, um diese zu überzeugen. Auch wenn Du im Vorfeld Informationen geschickt hast oder via LinkedIn schon mehrmals aktiv am Kunden dran warst. Wirklich überzeugen kannst Du in einem persönlichen Gespräch. Denn nur so
kannst Du Dein Unternehmen, Deinen Nutzen und Dich präsentieren und vor allem, etwas über die Bedürfnisse Deines Kunden erfahren.

Unternehmen wechseln den Anbieter nicht von heute auf morgen. Du musst erst ihr Vertrauen gewinnen.

Auf die Motivation kommt es an

Neukundenakquise ist ein heikler und oft auch anstrengender Prozess. Deshalb spielt das Thema Motivation eine entscheidende
Rolle. Nur Verkäufer, die gut drauf sind, die es schaffen sich selbst zu motivieren, die jedes Gespräch kritisch reflektieren, sind in der Lage, auch
mit Absagen souverän umzugehen. Sie strahlen Begeisterung und Überzeugung aus.

Meine wichtigsten Tipps für Deine Motivation:

Setze Dir realistische Ziele (das muss nicht immer gleich der Termin sein, es kann auch ein Zwischenziel sein z.B. Unterlagen im Vorfeld und ein konkreter Zweitkontakt).

Plane Dir die Zeit dafür fix ein
Bereite Dich super darauf vor (Gesprächsleitfaden, Argumenteliste …)
Recherchiere möglichst viel über Deinen potentiellen Wunschkunden (auf Xing, LInkedin, Webseiten,
Pressetexte)
Nütze diese Infos für einen möglichen Gesprächseinstieg
Reflektiere Deine Gespräche regelmäßig (was war gut, was kannst Du besser …)
Feiere Deine Erfolge und lerne aus Misserfolgen
Bleibe hartnäckig (verfolge Zweitkontakte nach und akquiriere konsequent)

Mehr Tipps und Details zu diesem Thema gibt es in meinem Seminar „Neukundenakquise im digitalen Zeitalter“, am 11. und 12. Mai 2022, von 09:00 bis 12:00 Uhr (€ 590,– pro Teilnehmer, inkl. Teilnehmerzertifikat und ausführliche Unterlagen).

Gutstellen mit der Sekretärin: Warum sich das für Dich lohnt

Die Sekretärin spielt also eine wichtige Rolle in jedem Unternehmen. Und da sie die Schnittstelle zwischen Führungsetage und Mitarbeitern darstellt, hat sie auch den Vorteil, beide Seiten der Medaille zu kennen. Sie steht in regelmäßigem und engem Kontakt zu den Vorgesetzten und ist über viele Entscheidungen informiert. Auf der anderen Seite besteht ebenfalls Kontakt zu den Mitarbeitern, die mit Anfragen oder Problemen oft zuerst auf sie zukommen. Gerade diese Funktion als Schnittstelle und Bindeglied zwischen zwei Hierarchie-Ebenen ist der Grund, dass ein gutes Verhältnis zur rechten Hand des Chefs einige Vorteile mitbringt.

Alle wollen einen Termin beim Chef! Die Aufgabe einer guten Sekretärin ist es, ihren Chef abzuschirmen.

Einen Termin mit dem Chef zu bekommen ist wirklich nicht immer einfach. Dieser hat in der Regel immer etwas zu tun, befindet sich in Meetings oder hat andere Termine. Eine gute Verbindung zur Sekretärin kann dabei vielleicht behilflich sein.
Als rechte Hand des Chefs ist die Sekretärin oft gut über Entscheidungen und die Begründungen dahinter informiert. Wenn Du Dich gut mit der Sekretärin verstehst, wird sie Dir eher dabei helfen, den Chef zu erreichen, als wenn sie Dich nicht mag. Sie wird Dir vielleicht wichtige Infos geben oder einen Tipp, wie Du es leichter schaffst einen Termin zu bekommen. Wenn Du ein gutes Gespräch mit der Sekretärin führst und Sie schon mal von Deinem Angebot überzeugen konntest, hilft sie Dir möglicherweise weiter und informiert ihren Chef auf direktem Weg.

So kannst Du Sekretärinnen für Dich gewinnen

Du brauchst sie weder vollzuschleimen, noch mit einem riesigen Blumenstrauß antanzen.
Schenke ihnen einfach jene Beachtung, die sie verdienen. Übergehe sie nicht, wenn sie Dich fragen,
worum es geht.
Spricht Sie mit Namen an (im Gespräch immer sofort notieren!)
Gib ihnen (dosiert) Informationen, warum Du weiterverbunden werden möchtest.
Werte sie auf: „Ich sage Ihnen sehr gerne, worum es geht Herr/Frau …. „.
Schenke ihr Vertrauen. Sie weiß, wie Dinge im Unternehmen laufen, sie kennt ihren Chef und sie weiß,
wie dieser tickt und welche Bedürfnisse dieser hat.
Bitte Sie um Hilfe: „Es wäre sehr nett von Ihnen, wenn Sie mir sagen könnten, …. „.
„Sie wissen sicher, wann ich Herrn/Frau … am besten erreichen kann.“
„Darf ich Sie bitten, dass Sie meine Informationen weiterleiten?“.
Bedanke Dich für jede Informationen: „Da haben Sie mir sehr geholfen, vielen Dank.“ Auch Sekretärinnen sind froh, wenn ihre Arbeit wertgeschätzt wird. Nimm die Aufgaben der Assistentin nicht als selbstverständlich hin.

Und übrigens: Wenn Du bei einem Termin Kaffee serviert bekommen hast, bedanke Dich bei der Sekretärin dafür. Ich überreiche dabei ganz
gerne einen unserer Firmen- Kugelschreiber, die sind mit einem USB-Stick bestückt und kommen sehr gut an.

Vorab recherchierte Ansprechpartner erleichtern die Akquise

Egal, ob Du Dich mit der Sekretärin gut stellst oder nicht: Es ist besser, Du bist auf ihre Hilfe nicht angewiesen. Linkedin mit seinen 700 Millionen Profilen bietet Dir die Möglichkeit schon im Vorfeld nach den richtigen Ansprechpartnern bei Deinem Wunschkunden zu suchen. Probiere es einfach mit einer „Google-Suche“ in dem Du z.B. „Produktionsleiter + Firmen-Namen“ eingibst. In aller Regel kommt ganz zu Beginn „LinkedIn“ als Ergebnis.
Wenn Du ein Profil auf LinkedIn findest, achte darauf, ob die Person aktiv ist. Wenn jemand nicht einmal ein Profilbild eingestellt hat, oder kaum Berufserfahrungen angegeben hat, kannst Du davon ausgehen, dass dem nicht so ist. Andernfalls, kannst Du diese Person schon mal mit einer guten Vernetzungsanfrage anschreiben: „Würde mich über eine Vernetzung freuen, Herr/Frau …. „ Ich bin selber stark im Produktionsumfeld tätig und beschäftige mich aktuell mit dem Thema „Betriebsdaten-Erfassung“. Beste Grüße … „

**Webinar 5* Service am Telefon – mit Ilse Wagner**

am 29. Juni 2022 von 09:00 bis 12:00 Uhr (via Zoom)

Pauschalpreis pro Teilnehmer: € 250,– (exkl. MwSt) inklusive ausführliche Unterlagen.

Max. 12 Teilnehmer erfahren von mir, wie sie selbstbewusst und kundenorientiert am Telefon auftreten und wie sie E-Mails, die sie anschießend an Kunden senden, modern texten. Denn beides sollte aus einem Guss sein: Freundliches Telefon und herzliches E-Mail.

Auch der Umgang mit Stress und schwierigen Anrufsituationen wird beleuchtet. Kunden stellen sich nicht vor, möchten sofort zum Chef verbunden werden, haben zu wenig Informationen bei Bestellvorgängen vorliegen oder sind einfach nur schlecht gelaunt. Dafür habe ich wirksame Gegenmittel parat.

Melden Sie sich hier rasch an und sichern Sie sich Ihren Platz. Teilnehmer erhalten nach dem Webinar ein Teilnehmerzertifikat sowie eine umfangreiche Präsentation als PDF.
Die ersten 5 Anmeldungen erhalten außerdem mein Buch „Wer Erfolg hat ist selber Schuld“ per Post zugeschickt.

Pauschalpreis pro Teilnehmer: € 250,– (exkl. Mwst) inklusive ausführliche Unterlagen.

Melde Dich gleich direkt hier an:

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Oder buche gleich direkt per E-Mail: elisabeth.karl@telenova.at
oder gerne auch telefonisch: 02742/228-31

Wann ist eigentlich der beste Zeitpunkt für die Akquise? ⏰

Das ist ganz einfach beantwortet: JETZT ✅
Wenn man nach einer perfekten Ausrede sucht, dann ist „Schlechter Zeitpunkt“ eine der beliebtesten – sowohl bei Kunden, als auch bei Verkäufern. Ob Frühling, Sommer, Herbst oder Winter. Menschen können immer auf Urlaub sein, oder in Meetings oder im Außendienst oder krank oder oder oder. Der beste Zeitpunkt ist immer der, wenn Du optimal vorbereitet bis. Da brauchst Du gar nicht nach Ausreden suchen. Wenn Du fleißig bist, wirst Du immer Ansprechpartner erreichen – natürlich nicht alle, aber einen Teil jener, die auf Deiner Liste stehen.

Deshalb ist es wichtig, dass Du eine größere Anzahl an Kontakten vorbereitest. Sonst wird es frustrierend – denn die Erreichbarkeit ist teilweise katastrophal – egal, wann. Du kannst davon ausgehen, dass Du 7 – 10 Telefonate brauchst, bis Du endlich mit einem Deiner gewünschten Gesprächspartner sprichst. Das ist echt „zach“. Da spielt es gar keine Rolle, ob Du an einem Fenstertag, in den Ferien oder kurz vor Weihnachten anrufst. Es ist immer schwierig. Tu es einfach. Sei konsequent und mach das Beste daraus. Deinen Mitbewerbern geht es genauso. Wenn Du hartnäckiger als diese bist, hast Du schon eine Schlacht gewonnen.

Zur Anmeldung: https://www.telenova.at/webinare/neukundenakquise-im-digitalen-zeitalter/

Wie organisiert bist Du im Verkauf? Ein paar Tipps für eine gute Selbstorganisation.

Chaos mag ja äußerst kreativ sein, aber ein zu viel davon kann auch behindern und frustrieren. Hast Du auch manchmal das Gefühl, Du könntest besser organisiert sein? Dann helfen Dir vielleicht diese Tipps dabei, die Unordnung in Deinem Verkaufsalltag besser in den Griff zu bekommen. Damit wieder alles flüssig läuft und Du alles unter Kontrolle hast.

Das Wort Kontrolle hat ja eigentlich einen schlechten Ruf. Denkt man doch immer gleich an mangelndes Vertrauen und Kritik. Übersetzen wir es deshalb einfach mit Steuerung, Eigenverantwortung und Organisation. Das klingt doch schon deutlich besser. Viele Verkäufer haben Angst vor zu viel Organisation, weil sie denken, dass sie damit an Kreativität und Freiheit verlieren.

Dabei ist es umgekehrt: Wenn ich meinen Alltag nicht im Griff habe, muss ich mich ständig um eigentlich unwichtige Dinge kümmern. Ich habe ständig Angst, dass ich irgendetwas vergesse und fühle mich gestresst. Wenn ich allerdings die wichtigsten Bereiche gut organisiert habe, bleibt plötzlich Raum für kreative und spontane Dinge. Deswegen bin ich ein Fan von guter Selbstorganisation.

In einem selbstorganisierten Unternehmen geht es weniger hierarchisch zu, dennoch gibt es Strukturen und Prozesse. Und was noch wichtiger ist: Erfolg schafft Freiraum. Wenn ein Verkäufer seine gesteckten Ziele erreicht und Vereinbarungen grundsätzlich einhält, kann er eigenverantwortlich agieren. Schließlich zeigen die Erfolge, dass dieser Mitarbeiter alles/vieles richtig macht. Dennoch kann ein solcher Vertriebsmitarbeiter deutlich entspannter seine Erfolge einfahren, wenn er sich gut organisiert.

Hier ein paar Tipps, wie Du Dich im Vertrieb selbst besser organisierst

Tipp: Schreibe alles auf und setze Prioritäten

Alle wichtigen To-dos im Kopf zu behalten ist unmöglich. Es lässt einen schnell den Überblick verlieren und wichtige Dinge vergessen. Das Aufschreiben aller anstehenden Aufgaben entlastet, auch bei gutem Erinnerungsvermögen, den Kopf und beugt etwaiger Überlastung vor. Deshalb gilt: Erstelle eine Liste mit allen Dingen, die an diesem Tag, in dieser Woche anstehen. Ordne die To-dos nach Wichtigkeit und streiche die einzelnen Aufgaben, sobald diese erledigt sind – du wirst diesen Moment genießen, wenn Du abhakst.

Tipp: Nütze Tools zum Automatisieren

Alle Aufgaben, die ein Tool für mich übernehmen kann, werden automatisiert.
Ich setze mir Erinnerungen am Handy, 5 Minuten vor Meeting-Beginn ertönt ein Signal. Mit unserem Tool „Überblick“ kann ich Aufgaben an meine Mitarbeiter delegieren und erhalte Rückmeldung, wenn diese erledigt wurden. Und Wiedervorlagen trage ich ins CRM System ein, das mich rechtzeitig an den Anruf erinnert. Auch meine Aufgabenliste ist im „Überblick“ gespeichert und arbeite ich damit Punkt für Punkt ab. So schaffe ich in meinem Kopf Platz für andere wichtigere Dinge.

Tipp: Halte deinen Plan ein

Du kannst Dich nur gut organisieren, wenn Du Dir Ziele gesetzt hast, die Du auch wirklich erreichen willst. Es gibt verschiedene Möglichkeiten wie du dran bleiben kannst. Setze Dir beispielsweise einen realistischen zeitlichen Rahmen, in dem Du eine Aufgabe erledigen kannst. Nimm Dinge, die immer wieder ans Ende Deiner Liste rutschen, genau unter die Lupe. Ist die Sache wirklich wichtig? Wenn nicht, lass es sein oder wähle einen noch weit in der Zukunft liegenden Zeitpunkt zur Erledigung aus. Fasse ähnliche To-dos zusammen! Erledige beispielsweise alle Neukundengespräche an einem Tag oder versende Angebote hintereinander. Das spart Zeit und Nerven, weil du fokussiert arbeitest.

Tipp: Traue Dich Nein zu sagen

Nein zu sagen ist nicht leicht, aber unerlässlich um künftig nicht an chronischem Zeitmangel zu leiden. Ein Kunde will das Angebot sofort: Sage ihm, dass er es bis … bekommt. Ein Kollege braucht Deine Hilfe? Vertröste ihn auf später mit einer guten Begründung oder verweise ihn an einen Kollegen. Es ist unmöglich organisiert zu bleiben, wenn man nicht lernt von Zeit zu Zeit auch zu delegieren oder höflich Nein zu sagen.

So kannst Du mit LinkedIn Neukunden gewinnen

Hast Du schon mal einen Event auf LinkedIn eingestellt? Das geht total einfach.

Stell Dir nur mal vor, dass Du die Software, die Du vertreibst einem größeren Publikum online präsentierst. Du zeigst her, wie man sie einsetzt, was man damit machen kann, welche Vorteile diese bringt und kannst Fragen der Teilnehmer beantworten. Du kannst auch einen Bestandskunden bitten, dabei zu sein und über seine Erfahrungen zu sprechen.

Dazu brauchst Du nur einen Event auf LinkedIn auf Deiner Profilseite erstellen. Du suchst nach einem guten Titel, lädst ein gutes Titelbild hoch, schreibst eine kleine Agenda, was die Teilnehmer erwartet.
Danach kannst Du – mit einem Klick – hundert Kontakte, mit denen Du bereits vernetzt bist – einladen. Du siehst sofort, wer Deine Einladung angenommen hat und kannst diese weiter über Deinen Event informieren. Auch, wenn die sogenannte „No-Show-Rate“ – hoch ist, jeder Interessent, den Du so gewinnst ist top. Immerhin ist der Aufwand gering gewesen.

Wenn Du mehr darüber lernen willst, besuche gerne mein Webinar „Strategische Neukundenakquise im digitalen Zeitalter“ am 11. und 12. Mai (zwei 3-Stunden Blöcke!)

Zur Anmeldung:

https://www.telenova.at/webinare/neukundenakquise-im-digitalen-zeitalter/

Webinar: Strategische Neukundenakquise im digitalen Zeitalter

Neukundengewinnung mit allen Mitteln:

Für Angsthasen, Mutige, Faule und Fleissige. (via Zoom)

11. Mai 2022 von 09:00 bis 12:00 Uhr
12. Mai 2022 von 09:00 bis 12:00 Uhr
Bonus: Einzel-Beratung (ca. 30 Minuten pro Teilnehmer) bei Bedarf & Interesse

In diesem Webinar zeige ich Dir meine Lieblingsstrategien in der Neukundenakquise auf. In den letzten 28 Jahren habe ich (geschätzt) über 4.000 Akquise Projekte abgewickelt – 98 % davon im B2B Umfeld. Welche waren erfolgreich und welche sind gefloppt? Was waren die Erkenntnisse daraus? Welche Quoten sind realistisch? Welche Themen eigenen sich? Wie integriert man heutzutage das Thema „Automatisierung“ „CRM“ und „Social Selling“? Das und mehr erfahren meine Teilnehmer.

Außerdem erfährst Du viel Wissenswertes rund um die Themen

Wie finde ich die richtige Zielgruppe
Welche Personen passen zu mir
Wie positioniere ich mein Unternehmen richtig
Wie bereite ich mich optimal vor
welche Ziele sind realistisch
welche Einwände sind zu erwarten
Wie spreche ich neue Kunden aktiv an
Wie vereinbare ich Termine, die eingehalten werden
Wie bereite ich mich auf diese Termine optimal vor

Dein Invest (exkl. MwSt) € 590,–

Darin enthalten: 6 Stunden Webinar mit Fachwissen, Interaktion und Selbstreflexion. Digitale Seminarunterlagen (Power-Point-Präsentation und 81-seitiges E-Book) Teilnahmebestätigung. Einzel-Beratung im Umfang von max. 30 Minuten pro Teilnehmer bei Bedarf & Interesse (z.B. für Gesprächsleitfaden-Überarbeitung, oder Fragen zum Akquise-Konzept).

Telenova-Kunden und Friends (Newsletter angemeldet) zahlen € 490,–
Frühbucher: Buchungen bis 28. März zahlen nur € 450,–
(alle Preise exkl. MwSt und pro Teilnehmer)

Melde Dich gleich unter folgendem Link an:
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oder gerne auch telefonisch: 02742/228-31

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