Lasst mich hier raus – ich bin ein Star

Viele Vertriebsmitarbeiter vermissen die Zeit, die sie untätig im Auto verbracht haben.

Wie schön war das früher: man saß im Auto, hörte gute Musik, konnte zwischen Terminen öfters sogar shoppen und bei Verspätungen die Schuld auf den Verkehr schieben.

Und heute: Man kommt kaum mehr raus, keine Musik im Büro, weil alle telefonieren und zu viel Zeit für Kundengespräche. Wo bleibt da der Spaß, der Freiraum, die Entspannung?

Ja, für viele „Vertriebler“ die es gewohnt waren, viel Zeit zu „vertreiben“ ist die Zeit hart geworden, für freizeitorientierte Mitarbeiter besonders. Wann kommt endlich wieder die Zeit, wo wir spazieren fahren können, um uns mit unseren Lieblingskunden zu treffen, die unsere Beratung genießen und uns ab und zu auch etwas abkaufen. Natürlich nur – weil wir vor Ort waren.

„Sarkasmus Ende“.  Die Wahrheit ist: Wir haben jetzt tatsächlich mehr Zeit, um aktiv Kontakte zu knüpfen.

 

 

Vom analogen zum digitalen Vertrieb

Wie digital ist Ihr Vertrieb?

Denken Sie auch noch, dass ein Vor-Ort-Termin durch nichts zu ersetzen ist, weil Ihr Produkt sich nicht digital verkaufen lässt?  In einem Video-Call kann man die Emotionen dem Vis-a-Vis schwerer erkennen? Tja, es war schon immer schwer eingetretene Pfade und Komfortzonen zu verlassen.

Ein Kunde hat mir gerade berichtet, dass sich in den letzten 10 Monate die Nettozeit beim bzw. mit dem Kunden dramatisch erhöht hat. Die Vertriebsmitarbeiter dieser Firma fuhren teilweise bis zu 80.000 km pro Jahr. Sie hatten eine Vorgabe von 15 Kundenbesuchen pro Woche. Können Sie ermessen, wieviel Zeit sie im Auto beim Fahren verbracht haben? Dass diese Zeit vernünftiger genützt werden kann liegt auf der Hand. Der Vertriebsleiter dieses Teams hat nun neue Ziele vorgegeben und dafür ein Punktesystem entwickelt: 5 Punkte gibt es für einen Telefonanruf, 10 Punkte für einen Webcall und 15 Punkte für ein Webinar. Die Schlagzahl ist damit stark gestiegen. Und die Umsätze? Die natürlich auch. Denn, je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte. Auf meine Frage, ob sie das wieder ändern werden meinte er: Er freut sich schon wieder auf persönliche Kundentermine, aber diese will er auch in Zukunft niedrig halten, denn die Praxis hat gezeigt, dass auch Kunden die Vorteile des digitalen Vertriebs zu schätzen wissen und Video-Calls ebenfalls zum Ziel führen – allerdings zu deutlich niedrigeren Kosten.

Meine Erkenntnis:

Ein erfolgreicher digitaler Wandel beginnt mit Führungskräften, die Ihre Mitarbeiter dorthin führen.

Wie digital ist Ihr Vertrieb? Glauben Sie auch, dass ein Vor-Ort-Termin durch nichts zu ersetzen ist?