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Wenn nicht jetzt, wann dann? So steigern Sie jetzt Ihre Vertriebseffizienz

Für viele im B2B-Bereich tätige Unternehmen sind die Chancen auf ein starkes Umsatzergebnis in diesem Jahr eher klein. Aufträge sind eingebrochen oder haben sich nach hinten verschoben. Es gilt also entweder Kosten drastisch zu senken oder die Schlagzahl zu erhöhen. Aber wie soll das gehen?
Nun, wenn weniger Aufträge abgearbeitet werden müssen, weniger Kunden besucht werden und weniger produziert wird, dann müssen doch eigentlich Ressourcen frei geworden sein. Im Innendienst und auch im Außendienst. Hier ein par Tipps, wie Sie diese Ressourcen sinnvoll nützen können:

In diesen beiden Bereichen können Sie in aller Regel die stärksten Hebel ansetzen:

  1. Vertriebsinnendienst
  2. Vertriebsaußendienst

Und wenn es darum geht, die Effizienz dort zu erhöhen? Dann stehen ihnen erneut drei Hebel zur Verfügung, um dieses zu erreichen:

  1. Menschen,
  2. Prozesse
  3. Verkaufsunterstützenden Tools wie moderne CRM-Systeme, Social Selling, Onlinemarketing.

 Vertriebseffizienz im Innendienst steigern

Viele Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter verstehen sich – im Gegensatz zu den Außendienstmitarbeitern – kaum als Verkäufer. Ihre Mentalität entspricht der von Verwaltern, die die eingehenden Aufträge und Kundenanfragen verbuchen und der Reihe nach abarbeiten. Entsprechend reaktiv ist ihr Verhalten bei Kundenanfragen – per Telefon oder Mail. Sie erkunden nur selten: Welches weitere Potenzial hat der (potenzielle) Kunde? Und: Welche Chance haben wir, den Auftrag zu bekommen? Dabei wäre dies so einfach, denn der Kunde ist bereits in „Kauflaune“.

Angenommen ein Unternehmen interessiert sich für eine Pumpe. Dann fragt ein fitter Verkäufer im Innendienst eines Komplettanbieters nach, welche Armaturen zudem benötigt werden und ob die Pumpe beispielsweise mit einer Drehzahlregelung zur Reduzierung der Energie- und Verschleißkosten ausgerüstet werden soll. Außerdem fragt er, wie das Instandhaltungskonzept des Kunden aussieht und welche Servicedienstleistungen von Interesse sind. Das heißt, er nutzt alle Möglichkeiten des Zusatzverkaufs und Cross Selling. Zudem erfragt er die Auftragschancen und den Entscheidungsprozess, um seinen Kollegen im Außendienst die (Neukunden-)Akquise zu erleichtern.
Dieses Nach- und Erfragen erfolgt in der Praxis oft nicht, deshalb können die Innendienstmitarbeiter häufig weder einschätzen, welches Potenzial ein Interessent hat, noch welche Auftragschance ihr Unternehmen hat. Unklar ist ihnen auch, welche Faktoren für seine Kaufentscheidung ausschlaggebend sind. Folglich können sie ihre Angebote auch nicht so formulieren, dass der Kunde mit einer hohen Wahrscheinlichkeit kauft.
Ein professionelles Angebotsmanagement setzt voraus, dass die Anfragen qualifiziert werden. Das heißt, die Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, bei welchen Anfragen sich ein Engagement lohnt – aufgrund des Potenzials des Kunden und der Auftragschance. Wissen sie dies nicht, investieren sie viel Zeit in Anfragen, bei denen keine realistische Auftragschance besteht. Die Folge: Für eine konsequente Angebotsnachverfolgung bei den erfolgversprechenden Kunden haben sie kaum Zeit.

Und wie sieht das jetzt aus? Sollte diese Zeit nicht genau jetzt verfügbar sein? Oder ist auch jetzt oder gerade jetzt wieder mal keine Zeit dafür? Irgendwie paradox, nicht wahr?

Hier sind die wahren Gründe, es nicht zu tun

  • Angst vor Ablehnung
  • Komfortzonen werden nicht verlassen
  • Die „Haben-wir-immer-so-gemacht-Haltung“
  • Die „Das-bringt-eh-nichts-Haltung“
  • Keine konkreten Zielsetzungen
  • Keine Unterstützung mit Trainings

 Vertriebseffizienz im Außendienst steigern

Vor einem Jahr noch habe ich ca. 30.000 km mit dem Auto zurückgelegt und mehrere Stunden wöchentlich im Stau verbracht. Seit über einem Jahr (also noch vor Corona) wickle ich meine Kundentermine nur mehr via Video-Call ab. Und: es funktioniert hervorragend. Ich erspare mir pro Woche ca. 8 Stunden Autofahren. Aber keine Sorge, mir ist nicht langweilig geworden. Ich akquiriere so viele Neukunden wie nie zuvor. Allerdings bin ich dazu nicht mehr im Auto sondern auf LinkedIn – also mit meiner „Computer-Maus“ unterwegs.

Allein in den vergangenen 12 Monaten gewann LinkedIn, das Business-Netzwerk aus den USA, zwei Millionen neue Mitglieder im DACH-Raum, das ist eine Steigerung von mehr als 10%. Man kann davon ausgehen, dass der Großteil der neuen User in den vergangenen sechs Monaten dazukam. Als Xing Nutzer der ersten Stunde, war ich früher ein Xing-Fan.  Das hat sich seit 2 Jahren stark verändert, weil mir LinkedIn viel mehr Möglichkeiten bietet.
Xing ist im deutschen Sprachraum stark; wer global vernetzt sein möchte, kommt an LinkedIn nicht vorbei. Zudem sieht es so aus, als würde auch in DACH LinkedIn gegenüber Xing davonziehen.

Mittels LinkedIn suche ich regelmäßig nach interessanten Ansprechpartnern, vernetze mich mit ihnen und baue eine Beziehung auf. Dazu „like“ und teile ich Kommentare, schreibe selber Kommentare und poste Beiträge. Social selling ist für mich kein plumpes Anmachen, sondern niveauvolles, sachtes Kennenlernen und sich Austauschen. Ich bringe mich mit meinen Themen ins Bewusstsein meiner Zielgruppe und biete zu gegebener Zeit einen telefonischen Austausch an. Damit tun sich bei mir jeder Woche mindestens 2 – 3 spannende neue Geschäftschancen auf. Ich erspare mir das Abblitzen im Sekretariat und spreche nur mehr mit Personen, die mich bereits kennen und die sich für mein Angebot interessieren. Mein Netzwerk hat mittlerweile über 3.300 Follower, mit denen ich mehr oder weniger regelmäßig kommuniziere. Aber auch das Thema Altkundenreaktivierung lässt sich mittels social selling gut abwickeln. Suchen Sie Ansprechpartner jener Unternehmen, die nicht mehr regelmäßig kaufen, aber in Vergangenheit treue Abnehmer waren. Sie werden überrascht sein, wie viele davon wo anders arbeiten und viele neue Ansprechpartner finden. Gute Texte für das Anschreiben können Sie entspannt vorbereiten und versenden. Der Empfänger liest dann, wann es passend ist – also kein „Unterbrechungsmarketing“.

Webinare zur Kundengewinnung
Überlegen Sie sich ein Thema, das ihrer Zielgruppe dabei hilft, erfolgreicher zu sein – wenn es Ihre Produkte/Dienstleistungen einsetzt. Setzen Sie ein Webinar auf, bewerben Sie dieses z.B. via LinkedIn (kost´ nicht mal was) und laden Sie via Newsletter Bestandskunden ein. Wenn Sie zum Beispiel Anbieter einer CRM-Software sind, könnte das Thema lauten: „Was Sie bei der Einführung eines CRM-Systems vermeiden sollten“. In kurzer Zeit – z.B in 90 Minuten können Sie so bis zu 10 Interessenten von Ihrer Lösung (indirekt) begeistern.

Möchten Sie Ihre Vertriebseffizienz mit Unterstützung von social selling verbessern? Erfahren Sie in meinem 3stündigen Webinar
„Moderne Neukundenakquise mit LinkedIn & Xing“
wie Sie die richtigen Personen finden, gute Vernetzungsanfragen texten und Interesse an Ihren Produkten/Dienstleistungen wecken. Lernen Sie außerdem, wie Sie sich auf erfolgversprechende Telefonate vorbereiten und damit kontinuierlich Interessenten gewinnen.
Alle, die mich kennen, wissen, dass ich wieder vieles aus unserem Agentur-Alltag preisgebe. Nützen Sie den einmaligen Weihnachtspreis von € 250,– pro Teilnehmer (exkl. Mwst)
Achtung: Max. Teilnehmeranzahl 12 Personen – first in – first served 😊🎁

Melden Sie sich hier verbindlich zum Webinar an

Keine voreiligen Rabatte geben
Ein Dauerbrenner beim Steigern der Vertriebseffizienz ist das Thema Preise. Viele Anbieter neigen dazu, in wirtschaftlich flauen Zeiten nachlässig beim Durchsetzen ihrer Preise zu sein. Und ihre Vertriebsmitarbeiter? Gewähren sie den Kunden häufig vorschnell Rabatte – unter anderem, weil ihnen nicht bewusst ist, wie stark schon kleine Preisnachlässe oft den Gewinn und Ertrag eines Unternehmens schmälern. Fangen Sie sich das gar nicht an.

„DU“ oder „SIE“ Anrede in Vernetzungsanfragen ?

Welche Anrede bevorzugen Sie, wenn Sie Vernetzungsanfragen von
Unbekannten erhalten? Also von Personen, die sich mit Ihnen vernetzen möchten, die Sie aber noch nicht kennen?

Zu dieser Frage habe ich eine Umfrage via LinkedIn gestartet und 210
Teilnehmer haben ihre Stimme abgegeben.

Hier das Umfrage-Ergebnis

Danke an alle, die mitgemacht haben.

 

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