„Sie sind mir sowas von egal.“

Wie viele Angebote werden bei Ihnen erstellt, ohne, dass diese nachgefasst werden?
Was glauben Sie, wie das auf den Kunden wirkt?

Ich frage mich wirklich oft, woran es liegt, dass Verkäufer zwar sehr viel Zeit investieren Angebote zu verfassen, sich für das Nachfassen aber keine Zeit nehmen. Dabei wäre das doch fast ein Gebot der Wertschätzung. Denn „Nicht-Reagieren“ zeigt dem Interessenten: „Du interessierst mich nicht“.

Erst unlängst haben wir so ein Feedback eines enttäuschten Interessenten gehört, als wir für einen Auftraggeber zu einer Messe eingeladen haben. Er beschwerte sich darüber, dass er zwar rasch ein Angebot erhalten hatte, dann vom Verkäufer aber nichts mehr hörte. Er hatte sich deshalb bereits für einen Mitbewerber entschieden. Tja, so kann es laufen. Als Kunde erleben wir das häufig: entweder wir hören von Verkäufern gar nichts mehr, oder sie nerven uns durch aufdringlich, unqualifizierte Anrufe.

Da fragt man sich doch als Verkäufer: Wie macht man es richtig? In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps wann und wie Sie richtig Nachfassen. Wie Sie auch die Digitalisierung nützen und wie Sie gute Nachfass-E-Mails texten:

Also die zwei wichtigsten Tipps in diesem Zusammenhang gleich am Anfang:

  1. Bereits bevor Sie das Angebot erstellen, sollten Sie mit dem Kunden klären, wann er den Auftrag vergeben möchte. Wenn er angibt, sich bis Ende Oktober zu entscheiden, dann melden Sie sich ein paar Tage vorher. Schließlich möchten Sie ja nicht beim Nachfassen vor vollendete Tatsachen gestellt werden, sondern rechtzeitig gegensteuern können. Das heißt, Sie vereinbaren bereits im Vorfeld, dass Sie sich bis Ende Oktober melden und merken sich den 25. Oktober als Anruftermin vor. Schon hier merken Sie, ob die Anfrage ernst gemeint ist. Wenn sich jemand ziert und nicht möchte, dass Sie nachfassen, sollte Ihnen das zu denken geben. Wie ernst ist denn diese Anfrage?
  2. Ist die Anfrage schriftlich hereingekommen, können Sie bei dieser Gelegenheit die Anfrage gleich qualifizieren und gewichten. Handelt es sich um eine ernst gemeinte, seriöse Anfrage, oder will da jemand nur ein Vergleichsangebot? Und bedenken Sie bei schriftlichen Anfragen: Sie kommen am besten aus der Vergleichbarkeit, wenn Sie die Anfrage hinterfragen. Bieten Sie nicht an, was der Kunde will, sondern das, was er braucht. Das betrifft auch mögliche Zusatzverkäufe.

Gründe warum sich der Interessent nicht von selber meldet

Okay, Sie möchten nicht aufdringlich sein und lieber warten, dass sich der Kunde von selber meldet? Wenn sich dieser nicht meldet, hat er sowieso kein Interesse, meinen Sie? Gaaanz falsch gedacht. Die Passivität des Kunden kann verschiedene Gründe haben:

Selten, aber doch kommt es schon mal vor, dass das Angebot im Spam-Filter landet oder irrtümlich gelöscht wurde. Oder: Der Kunde testet Ihr Engagement und wartet drauf, dass Sie sich melden. Es kann aber auch sein, dass der Kunde eine interessante Alternative aufgezeigt bekommen hat und Sie damit aus dem Rennen sind. Oder, dass das Projekt auf später verschoben wurde. All das, werden Sie nie erfahren, wenn Sie nicht nachfassen.

Nützen Sie auch bei Angeboten die Möglichkeiten der Digitalisierung

Bauen Sie Links in Ihre Angebote ein und tracken Sie diese. Wie das geht? Ganz einfach: Sie verlinken weiterführende Infos oder Datenblätter, die Sie auf Ihrer Webseite gespeichert haben. Mit einem modernen Tracking-Tool können Sie nun auswerten, wenn der Kunde, auf diesen Link klickt. Wenn Sie sich nun noch einen Alarm dafür setzen, verständigt Sie die Software just in time, wenn der Kunde sich mit dem Angebot beschäftigt. (Diese Software können Sie bei uns kostenlos ein Monat testen!!)

Wenn Sie mit dem Kunden/Interessenten via Xing oder LinkedIn vernetzt sind, dann können Sie auch schauen, ob dieser zwischenzeitlich Kontakte Ihrer Mitbewerber hinzugefügt hat. Sie haben noch kein LinkedIn oder Xing-Profil, obwohl Sie im B2B Bereich tätig sind? Sehr nachlässig. Das sollten Sie schleunigst ändern.

So verfassen Sie eine gute E-Mail nach dem Angebot-Versand

Die E-Mail gestaltet sich analog zum Telefonat. Auch hier sollten Ihre Wertschätzung und Ihre Kompetenz spürbar werden. Vermeiden Sie Angriffe wie: „Da, Sie sich nicht mehr gemeldet haben ….“. oder „Da ich Sie wiederholt nicht erreichen konnte …“.

Beginnen Sie vielmehr mit einem herzlichen Einstieg, indem Sie sich nochmals für das Interesse und die Anfrage bedanken. Führen Sie dem Interessenten nochmals die Vorteile vor Augen, die sich durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen ergibt. Verzichten Sie allerdings darauf, eine marktschreierische E-Mail zu konstruieren. Bleiben Sie menschlich und sympatisch. Zeigen Sie, dass Sie interessiert, aber nicht unterwürfig sind.

Beispiel:

Guten Tag, Frau Klauser,

nochmals vielen Dank für Ihre Anfrage. Schön, dass wir unsere Unterstützung bei Ihrem Webauftritt anbieten durften. Vorige Woche habe ich Ihnen das Angebot – wie versprochen – gemailt.

Da wir besonders in Ihrer Branche viel Erfahrung haben – wir haben erst kürzlich einen Webshop mit ähnlichem Umfang online gestellt – kann ich mir eine Zusammenarbeit sehr gut vorstellen.

Darüber hinaus hat unser Grafiker bereits eine ansprechende Startseite für Sie zur Ansicht vorbereitet. Wann können wir aus Ihrer Sicht über die nächsten Schritte sprechen?

Gerne nehmen wir uns auch für ein persönliches Gespräch noch einmal Zeit. Ich freue mich, von Ihnen zu hören.

Mit herzlichem Gruß nach Linz

!lse Wagner

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