Englische Forscher haben Unglaubliches herausgefunden.

Zugegeben: Ich habe Sie reingelegt. Mit dieser Headline wollte ich nur Ihre Aufmerksam wecken. Ist ja nicht mehr so leicht im Zeitalter der Reizüberflutung. Aber das Wort „Sex“ zieht fast immer. Übertreibungen wie diese haben mich zu diesem Blog-Artikel inspiriert:

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Solche Anzeigen lese ich immer wieder im Internet und fühle mich oft genug dazu verleitet sie auch anzuklicken. Wohlwissend, das kann gar nicht stimmen. Geht es Ihnen auch so? Wahrscheinlich liegt das daran, dass wir viele dieser Versprechungen gerne glauben möchten. Reines Wunschdenken also. Aber funktionieren solche Werbeversprechen wirklich? 

Ich bin doch nicht blöd

Natürlich glaubt niemand wirklich solchen Versprechungen. Dennoch akzeptieren wir Übertreibungen in der Werbung. Wir erwarten sie sogar. Denn unser Gehirn verarbeitet  Wunschbilder deutlich besser als ungeliebte Wahrheiten. Darum finden wir es okay, wenn Meister Proper so tut, als wäre mit einem Wisch jeder noch so hartnäckige Kalkfleck verschwunden.  Ein authentisches Bild von der schruppenden, schwitzenden Hausfrau würde dagegen nur irritieren. 

Lizenz zum Schönreden

Werbung darf übertreiben. Das sagt auch das Gesetz. Solange es sich um eindeutig erkennbare „reklamehafte Übertreibungen“ handelt, die der durchschnittliche Verbraucher als solche erkennen kann. Ist das nicht der Fall, gilt Werbung als irreführend – und das ist nicht erlaubt. So musste Teekanne zum Beispiel seine Werbung für die Sorte Himbeere-Vanille-Abenteuer zurückziehen. Der Tee enthielt nämlich weder Himbeeren noch Vanille. Die Kirsche aus Piemont von Mon Chéri – Eine Kirschsorte dieses Namens existiert nicht. Trotz des Namens „Piemont“ kommt die Kirsche nicht etwa aus Italien, sondern wird schlicht dort eingekauft, wo Ferrero die besten Konditionen erhält.
Klinisch getestet (und durchgefallen?) Dubios sind auch Behauptungen wie „klinisch getestet“ oder „wissenschaftlich erwiesen“. Behauptung eins ist schon beinahe humorvoll, weil sie das Ergebnis des Tests ja nicht beinhaltet – schön, wenn die neue Schönheitscreme klinisch getestet wurde, aber interessant wäre eher zu wissen, wie es den Probanden geht und nicht die Tatsache, dass getestet wurde. 

 Die Wahrheit

„Die Wahrheit ist eine Erfindung eines Lügners“, (Heinz von Foerster).  In einer Konsumwelt, deren Produkte sich kaum noch voneinander unterscheiden, muss man halt irgendwo den Unterschied erfinden. Wie soll man sich denn sonst bemerkbar machen? Aber deshalb lügen wie gedruckt? Nein, das bringt nichts. Denn Vertrauen ist auch schnell wieder verloren. Ich verwende deshalb lieber die „erweitere Wahrheit“. Ein Stück Wahrheit sollte schon enthalten sein. Wenn ich ein Unternehmen als Marktführer bezeichne, dann muss dieser zumindest mit einem Produkt oder in einem bestimmten Land sehr bekannt sein, oder einen großen Marktanteil haben. Wenn ich von einer Spezialisierung auf eine bestimmte Branche spreche (zufällig jene Branche, die wir gerade anrufen), dann sollte es wenigstens ein paar Referenzen dazu geben, sonst sind wir total unglaubwürdig. 

Lügen haben kurze Beine

Dass Verbraucher nicht jede Lüge schlucken, musste auch  RWE erfahren. In einem Imagefilm ließ der Stromkonzern einen gutmütigen Riesen Windräder und Wasser-Kraftwerke pflanzen. Die Botschaft: RWE steht für saubere Energie-Gewinnung. Tatsächlich stammten zu diesem Zeitpunkt nur 2% des von RWE erzeugten Stroms aus erneuerbaren Energien. Die Greenpeace-Parodie der „Riesenlüge“ verbreitete sich rasend schnell im Netz. Und aus Greenwashing – dem Versuch, sich umweltfreundlicher zu präsentieren, als man ist – wurde ein Shitstorm. Immer mehr Unternehmen setzen deshalb  inzwischen auf Authentizität, und heben sich damit von der Konkurrenz ab. Vorreiter ist die Körperpflege-Marke Dove, die
mit ihrer Initiative für wahre Schönheit Modells ablichten ließ, die nicht das perfekte Model-Maß hatten.

Glaubwürdige Aussagen in Verkaufsgesprächen

Schwindeln soll man nicht, das habe ich meinem Sohn auch immer gepredigt. Und lüge selber seit 25 Jahren wie gedruckt – nur buchstäblich. Schließlich schreibe ich Telefonleitfäden und Werbetexte – der moderne Mensch sagt heute „Content“ dazu. Illusionen zu verkaufen ist Teil meines Jobs.

Vorweg: Krasse Unwahrheiten kommen mir nicht aufs Papier und schon gar nicht über das Telefon. Dass ich den Angeboten meiner Kunden einen Hauch Einzigartigkeit verleihen muss, obwohl sich diese kaum vom Mitbewerber unterscheiden, das ist okay für mich. Dafür werde ich schließlich bezahlt. Da gibt es schon mal eine neue Version, die bereits seit einem Jahr auf dem Markt ist und da präsentiere ich den großen Vorteil der „Datendeduplizierung“ in Storagelösungen, als würde dieser nicht ohnehin schon Standard sein. Das ist natürlich eine haarige Angelegenheit. Aber es gewinnt halt der Verkäufer, der es schafft, sein Produkt am besten zu präsentieren.

Mitbewerber schlecht machen – nein, alt aussehen lassen –  ja. 

Klar, dass man den Mitbewerber nicht schlecht machen darf. Dabei geht es gar nicht einmal um die rechtlichen Konsequenzen. Es würde beim Kunden sehr schlecht ankommen und einen unseriösen, unsympathischen Eindruck hinterlassen. Was aber sehr wohl fair ist, sind Fakten, die das eigene Produkt gegenüber dem der Konkurrenz übertreffen.

Wenn beispielsweise der Mitbewerber einen hohen Rabatt nach einer Verhandlung gewährt, dann kann man das als Gegenargument verwenden: „Herr Kunde, wir lehnen es ab, erst dann gute Preise zu geben, wenn der Kunde verhandelt. Wir finden es seriöser, von Anfang an gute, faire Preise zu kalkulieren und mit offenen Karten zu spielen.“ Kein negatives Wort über den Mitbewerber, oder?

„Wir verrechnen nicht auf Erfolgsbasis. Weil es uns wichtig ist, dass Termine nicht auf Druck entstehen. Sondern qualifiziert und vertrauensvoll. Wie kann Ihnen das Anbieter X. gewährleisten?“
„Unser Produkt hat gegenüber Produkt X den Vorteil, dass wir nicht nur 2 Jahre Garantie gewähren, sondern volle 5 Jahre“. 

Seien Sie selbstbewusst und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie keine Angst vor Ihren Mitbewerbern haben.
Das unterstreicht, dass Sie von Ihrem eigenen Angebot überzeugt sind.

Seminarvorschau

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Wie Sie bereits bei der Anfrage den Kunden
begeistern und in die Pole-Position kommen,
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Strategische Neukundenakquise im digitalen Zeitalter 8. und 9. Oktober 
Mit der richtigen Strategie und digitalen Mitteln
kommen Sie schneller zum Entscheider und erhöhen
Ihre Erfolgsquote deutlich.  Ilse Wagner plaudert
aus dem Nähkästchen.