Es gibt Fragen im Verkaufsgespräch die sind wie „Selbstmord auf Verlangen“. Ich bin überzeugt davon, dass ein Großteil aller Einwände daraus resultiert. Der Einwand – oder was wir halt als Einwand erachten – sind oft nur Antworten auf die „falschen“ Fragen. Es gibt ja den Spruch: „Es gibt keine dummen Fragen“. Stimmt nicht. Die gibt es. Haufenweise im Verkaufsgespräch. Gerade in der Neukundenakquise kann man sich hier keine Fehler erlauben. Die Fragetechnik ist eine der wichtigsten Instrumente in der Gewinnung neuer Kunden und die gilt es zu beherrschen. Beispiele für schlechte Fragen gefällig? Hier meine Favoriten: Haben Sie kurz Zeit? Nun, das hängt davon ab, nicht wahr? Habe ich im Lotto gewonnen (was bei mir eher ungewöhnlich wäre, weil ich nicht spiele ;-) oder möchte mir jetzt gerade jemand etwas aufschwatzen. Vergessen Sie die Frage, die vor allem als Einstiegsfrage sehr beliebt, wenn auch sinnlos, ist. Fallen Sie ruhig gleich mit der Tür ins Haus. Ihr Gesprächspartner wird es schätzen, dass Sie gleich auf den Punkt kommen. Wo haben Sie zur Zeit Probleme? (In diese Kategorie würden auch Fragen fallen wie: Hatten Sie schon mal eine Geschlechtskrankheit? oder: Wie oft treffen Sie eigentlich falsche Entscheidungen? Wer möchte schon einer noch unbekannten Person erzählen, wie unfähig er ist? Da hat niemand Bock drauf. Ganz im Gegenteil. Jeder möchte doch lieber von seinen Erfolgen erzählen und glänzen. Wenn Sie schon über Probleme sprechen wollen oder müssen, dann tun Sie das erzählend. Beispiel: „Viele unserer Kunden tun sich schwer in der Neukundengewinnung und suchen nach Lösungen wie sie …. “ Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem derzeitigen Lieferanten? Auch so ein Klassiker. Was wird der Andere wohl antworten? Nö, ich war so blöd, und hab mir einen unfähigen Lieferanten ausgesucht. Wohl eher nicht. Diese Frage wird meist mit Lobhudeleien über den Mitbewerber beantwortet. Wollen wir das wirklich hören? Sicher nicht. Diese Frage wird Ihnen Ihr Gesprächspartner ungefragt bei einem persönlichen Gespräch beantworten, wenn erst mal das Eis gebrochen ist. Ist mein Angebot interessant? Beantworten Sie sich diese Frage selber und gleich mal mit „Nein“. Natürlich ist ein Interessent (noch nicht) von Ihrem Angebot überzeugt oder gar daran interessiert. Er kennt Sie nicht und er glaubt Ihnen nicht (alles). Ja, wie denn auch. Sie haben gerade das erste Mal angerufen und nach 3 Minuten ist noch kein oder nur wenig Vertrauen aufgebaut. Interesse muss erst geweckt werden. Aber Sie möchten wissen, ob Ihr Angebot interessant ist. Sie wollen den Kontakt schließlich qualifizieren. Das ist verständlich und auch gut so. Fragen Sie besser, wie interessant ein bestimmtes Thema ist oder wie relevant es ist: „Welchen Stellenwert hat denn bei Ihnen das Thema Compliance?“ Sind Themen wie Ausfallsicherheit und Verfügbarkeit bei Ihnen in der IT wichtig? Möchten Sie morgen auch noch einen Job haben und Ihre Familie versorgt wissen? Stellen Sie keine „No-Na-Fragen“. Ihr Gesprächspartner fühlt sich veräppelt und merkt schnell, dass Sie ihn manipulieren möchte. Selbstbewusste Menschen – und das sind Entscheider in aller Regel – werden bei diesen Spielchen nicht mitspielen. Bringen Sie stattdessen Ihre Argumente sagend ein und spicken Sie diese mit Beweisen. Aber was sind denn nun gute Fragen? Ja, das ist doch schon mal eine gute Frage. Gute Fragen sind nicht (vordergründig) manipulativ. Sie sollten ehrliches Interesse zeigen und den Bedarf erheben oder auch wecken. Bringen Sie Ihren Gesprächspartner ruhig zum Nachdenken. Gute Fragen, fallen einem nicht einfach so aus dem Ärmel. Akquise-Gespräche kosten Kraft und Konzentration. Bereiten Sie sich deshalb immer 4 – 7 gute Fragen vor und bauen Sie diese gesprächssteuernd in Ihre Akquise-Gespräche ein. Ich verwende gerne die Mitbewerber-Frage, denn die wird am liebsten beantwortet. Klingt für viele komisch, ist aber tatsächlich so. „Mit wem arbeiten Sie derzeit im Bereich XY zusammen?“  oder die Potential-Fragen, die werden auch gerne (wenn auch nicht immer ganz ehrlich) beantwortet: „Wie viele PCs verwalten/managen Sie derzeit?“ Fragen zum Business des Kunden kommen auch immer gut an: „Welche Zielgruppe sprechen Sie hauptsächlich an?“ „Wer sind Ihre Hauptabnehmer?“ „In welchen Märkten sind Sie besonders stark?“ Wie sind Ihre Erfahrungen? Schicken Sie mir doch bitte Ihre Lieblingsfragen oder die schlechtesten Fragen, die Sie schon mal gestellt bekommen haben. Ich werde diese Beispiele in einer meiner nächsten Ausgaben veröffentlichen und Sie erhalten ein herzliches „Dankeschön“ von mir, ganz persönlich. :-) Erfahren Sie mehr zum Thema Fragetechnik in meinen Akquise-Seminaren. Das nächste findet bereits am 26. und 27. November satt: Strategische Neukunden-Akquise im digitalen Zeitalter. Mein absolutes Highlight-Seminar.

Seminarvorschau Anfrage-Angebot-Auftrag: 20. und 21. November  Wie Sie bereits bei der Anfrage den Kunden begeistern und in die Pole-Position kommen, Angebote richtig nachfassen und Ihre Preise durchsetzen. Strategische Neukundenakquise im digitalen Zeitalter: 26. und 27.November Mit der richtigen Strategie und digitalen Mitteln kommen Sie schneller zum Entscheider und erhöhen Ihre Erfolgsquote deutlich. Ilse Wagner plaudert aus dem Nähkästchen.

So telefonieren Sie Ihre Außenstände erfolgreich nach. Die telefonische Mahnung ist eine effektive zeitsparende Chance, ausstehende Geldforderungen einzuholen.