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Wer nicht dranbleibt beleidigt den Kunden

Viel zu viele Angebote verbleiben mit freundlichen Grüßen und werden nicht nachgefasst. Obwohl diese Angebote mitunter viel Zeit gekostet haben. Das ist ein großer Fehler. Paul Watzlawick hat es so schön ausgedrückt: Man kann nicht nicht kommunizieren. Wenn Sie nicht mehr melden, nachdem Sie das Angebot geschickt haben, ist das ein eindeutige Botschaft: der Auftrag interessiert Sie nicht die Bohne.

Warum werden Angebote so selten nachgefasst? Meine Erfahrung als Verkaufstrainerin hat mir gezeigt, dass viele Verkäufer Angst davor haben  oder einfach zu faul sind. Keiner der beiden Gründe ist schmeichelhaft, ich weiß. Bei Ihnen ist das anders meinen Sie? Sie haben einfach keine Zeit dazu? Machen Sie sich doch nichts vor. Sie haben sich ja auch die Zeit genommen das Angebot zu schreiben. Es wäre doch eine Fehlinvestition, wenn Sie nicht alles daransetzen würden, dass mindestens 70 % dieser Angebote auch zu einem Auftrag führen.

Warum Angst davor haben, der Kunde beißt ja nicht. Angst haben viele vor dem „Nein“. Da trösten wir uns lieber, mit einer vollen Pipeline an Angeboten und hoffen darauf, dass der Kunde von selber kommt. Der innere Schweinehund unterstützt dieses Vorhaben mit aller Kraft und suggeriert uns, dass der Zeitpunkt schlecht ist und man schließlich nicht aufdringlich sein möchte. Aha.

5 wirkungsvolle Tipps für das Nachfassen von Angeboten.

1. Sagen Sie dem Kunden ungefragt, bis wann er das Angebot erhält und setzen Sie sich selber nicht unter Druck dabei: „Frau Kundin, wenn ich Ihnen das Angebot bis …. maile, passt das für Sie?“ Bauen Sie einen Puffer ein und überraschen Sie mit einer schnelleren Zustellung.

2. Vereinbaren Sie gleich bei der Anfrage einen Anruftermin, um das Angebot zu besprechen: „Ich melde mich dann gerne am … bei Ihnen, damit wir das Angebot kurz besprechen.“

3. Schreiben Sie diesen Termin auch in das E-Mail an die Kundin: „Wie vereinbart telefonieren wir wieder nächste Woche“. Damit haben Sie sich einen optimalen Einstieg für das Telefonat geschaffen.

4. Tragen Sie sich diesen Termin in Ihren Terminkalender ein und halten Sie sich zuverlässig daran.

5. Bereiten Sie sich auf das Gespräch optimal vor: Einstiegsformulierungen, Infos, die Sie geben möchten und Fragen, die Sie stellen können.

Diese Fragen sollten Sie vermeiden: Weiterlesen

Mühsame Kaltakquise muss nicht mehr sein

Die Kaltakquise mittels Telefon ist für viele Verkäufer ein unüberwindbares Hindernis. Sie können sich nicht dazu aufraffen, den Hörer zur Hand zu nehmen, im Sekretariat abgefangen zu werden oder in zwei Sätzen auf den Punkt zu kommen. Darüber hinaus hat das Telefon leider den großen Nachteil, dass man nie weiß, in welcher Situation man den gewünschten Gesprächspartner gerade erwischt. Nur konsequente Akquise-Gespräche helfen dabei, den Erfolg vom Zufall zu befreien.
Aber, wer nimmt sich schon die Zeit dafür?

Aus diesem Dilemma frühen zwei Wege:

1. Sie können eine Telefonmarketing-Agentur damit betreuen, die mühsamen Telefonate zu führen – zum Beispiel uns :-)

oder

2. Sie nützen Inboundmarketing und holen jene Interessenten ab, die sich sowieso bereits auf Ihrer Webseite informiert haben. Leider verlassen 97 % aller Webseiten-Besucher die Seite wieder ohne eine der gewünschten Handlungen vorzunehmen und so entgehen den Unternehmen unzählige Geschäftsmöglichkeiten.

Das heißt, nur 3 % hinterlassen ihre E-Mail Adresse, laden etwas herunter oder senden eine Kontakt-Anfrage. Laut einer aktuellen Studie werden bereits 60 % aller Investitionsentscheidungen online vorbereitet. Es werden ausführliche Produkt-, Preis- und Leistungsvergleiche durchgeführt. Häufig arbeiten Interessenten Entscheidungsvorlagen aus, ohne vorab mit dem Hersteller gesprochen zu haben.

Wenn Sie allerdings den Telenova Lead Magnet in Ihre Webseite einbauen, wissen Sie genau, welche Firma sich wofür und wie lange für Ihr Angebot interessiert hat. Vorausgesetzt Sie sprechen Firmenkunden an.

100 % datenschutzkonform

Alle verarbeiteten Informationen beziehen sich ausschließlich auf Firmendaten. Die eingesetzte Technologie berücksichtigt alle notwendigen Vorgaben der DSGVO. Alle Daten werden auf europäischen Servern verarbeitet und gespeichert. Unser professionelles Sicherheitskonzept sorgt dafür, dass nur Sie Zugriff auf Ihre Daten haben.

In 4 Schritten zu neuen Kunden – ohne Kaltakquise

1. Identifizieren Sie die Firmen, die Ihre Website besuchen (mittels Tracking-Tools)


2.
 Selektieren Sie interessante Unternehmen
(je nach Besuchsverhalten, Branche und Potenzial)

3. Qualifizieren Sie den Ansprechpartner
(via Xing, LinkedIn oder Webseite)


4. 
Starten Sie den Vertriebsprozess
(durch z.B. Postmailings, Telefonkontakt, mehrstufige Mailingkampagnen etc.)

Conversion Rate – was ist das?

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) ist eine Kennzahl. Sie zeigt das Verhältnis der Besucher einer Website zur Zielerreichung. Die Conversion Rate wird in Prozent angegeben. Die Conversion muss nicht zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein. Jedes zuvor definierte und erreichte Ziel kann als Conversion zählen. Die Conversion Rate kann demnach auch das Verhältnis von Visits (Besuchen) zu erfolgten Downloads oder Newsletteranmeldungen widerspiegeln.
Weitere Informationen zur Conversion Rate

5 Tipps: So steigern Sie den Erfolg Ihrer Webseite

Tipp 1: Mehrwert aus Besucherperspektive betrachten

Betrachten Sie Ihre Website durch die Brille eines Besuchers und stellen Sie sich folgende Frage: Wieso sollte ich die vom Unternehmen gewünschte Handlung vornehmen? Wenn die Antwort nicht sonnenklar ist, dann wissen Sie, was zu tun ist: Zeigen Sie dem Besucher den Mehrwert auf, den er z.B. durch eine Kontaktaufnahme erhält. Formulieren Sie diesen Mehrwert aus Besucherperspektive so einfach und prägnant wie möglich.

Lesen Sie hier weiter …


Falls Sie sich gerade diese Fragen stellen:

  • Wurden für meine Website damals Ziele definiert?
  • Wie weit konnten diese Ziele erreicht werden?
  • Muss die Website nachjustiert werden?
  • Haben sich meine Ziele geändert?
  • Muss die bestehende Website neu ausgerichtet werden?
  • Was will ich heute damit erreichen?
  • Welche Mittel stehen mir zur Verfügung?
  • Wieviel Zeit habe ich dafür?
  • Auf welchem Weg komme ich zu meinem Ziel?

… dann fragen Sie doch bitte bei uns an.

Wir erstellen gerne ein Konzept für Sie, das wir mit Leidenschaft auch realisieren können.

MEHR LEADS IN DER KUNDENAKQUISE

Angenommen, ich würde Ihnen anbieten Ihre alte Homepage neu zu gestalten, nachdem Sie den Auftrag erst kürzlich vergeben haben – Sie würden mich sicher abblitzen lassen. Hätte ich Ihnen mein Angebot zwei Wochen früher gemacht, hätte ich gute Chancen gehabt den Auftrag zu erhalten.

Der richtige Zeitpunkt, wann wir als Verkäufer, beim Kunden aufschlagen ist entscheidend. Wenn Sie einen potenziellen Kunden ansprechen, nachdem er sich für eine Mitbewerberlösung entschieden hat, sind Ihre Chancen gleich Null. Schaffen Sie es jedoch als Erster bei einem potenziellen Kundenpräsent zu sein – und dies am besten noch bevor er sich aktiv auf die Recherche nach möglichen Anbietern gemacht hat – steigen Ihre Chancen auf einen Abschluss signifikant an.

Beschäftigt sich der Kunde gerade mit diesen Themen, sind die Themen generell relevant für ihn? Der richtige Zeitpunkt hängt oft mit bestimmten Ereignissen zusammen.

Das alles unterstreicht deutlich, wie wichtig der richtige Zeitpunkt in der Neukundenakquise ist. Klingt logisch, fragt sich nur, wie findet man den richtigen Zeitpunkt heraus? Tja, das war im Zeitalter der Digitalisierung noch nie einfacher.

Lesen Sie hier Statistiken, die deutlich unterstreichen, wie wichtig der richtige Zeitpunkt ist
13 spannende Micro-Moments als Gesprächsaufhänger

Wer hat sich erst kürzlich auf Ihrer Homepage über bestimmte Angebote informiert? Micro-Moments ermöglichen Ihnen, Interessenten ganz individuell anzusprechen. Diese Kontakte bringen weit mehr als herkömmliche Massen-Mailings und verursachen wenig Aufwand. Voraussetzung ist, dass CRM (Customer Relationship Management) System, Web Analytics, automatisierte Workflows, Lead Generierung und Lead Nurturing und die gute alte – Telefonakquise zusammenspielen.

Nutzen Sie Ihre Webseite als Vertriebskanal

Mit unserem Analyse-Tool “Telenova Lead-Magnet” können wir
automatisiert die Top-Interessenten aus Ihren Webseiten-Besuchern ermitteln und Ihnen Firmenname, Adresse und Profil-Daten der Unternehmen, sowie das komplette Besuchsverhalten liefern. Auf Wunsch kontaktieren wir aussichtsreiche Interessenten und vereinbaren für Sie qualifizierte Besuchstermine.

Sie glauben es nicht? Schicken Sie uns ein E-Mail und wir richten Ihnen das Analysetool kostenlos für einen Monat ein. Danach präsentieren wir Ihnen das Ergebnis. So funktioniert Akquise schmerzlos.

Ob PR-Text, Firmenvorstellung oder Newsletter:
der wichtigste Ausgangspunkt ist eine gute Geschichte.
Kunden lassen sich nicht mehr mit plakativen Werbebotschaften überzeugen. Sie sind dank sozialer Medien informierter, anspruchsvoller und kritischer denn je. Heute müssen wir Kunden mit guten Geschichten überzeugen. Storytelling vermittelt Werte und Visionen und schafft Aufmerksamkeit und Glaubwürdigkeit. Marken wie Red Bull, Coca Cola, Dove oder Apple machen es vor. Der Werbeclick “Lost Dog” von Budweiser ist ein gelungenes Beispiel.