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Wer nicht dranbleibt beleidigt den Kunden

Viel zu viele Angebote verbleiben mit freundlichen Grüßen und werden nicht nachgefasst. Obwohl diese Angebote mitunter viel Zeit gekostet haben. Das ist ein großer Fehler. Paul Watzlawick hat es so schön ausgedrückt: Man kann nicht nicht kommunizieren. Wenn Sie nicht mehr melden, nachdem Sie das Angebot geschickt haben, ist das ein eindeutige Botschaft: der Auftrag interessiert Sie nicht die Bohne.

Warum werden Angebote so selten nachgefasst? Meine Erfahrung als Verkaufstrainerin hat mir gezeigt, dass viele Verkäufer Angst davor haben  oder einfach zu faul sind. Keiner der beiden Gründe ist schmeichelhaft, ich weiß. Bei Ihnen ist das anders meinen Sie? Sie haben einfach keine Zeit dazu? Machen Sie sich doch nichts vor. Sie haben sich ja auch die Zeit genommen das Angebot zu schreiben. Es wäre doch eine Fehlinvestition, wenn Sie nicht alles daransetzen würden, dass mindestens 70 % dieser Angebote auch zu einem Auftrag führen.

Warum Angst davor haben, der Kunde beißt ja nicht. Angst haben viele vor dem „Nein“. Da trösten wir uns lieber, mit einer vollen Pipeline an Angeboten und hoffen darauf, dass der Kunde von selber kommt. Der innere Schweinehund unterstützt dieses Vorhaben mit aller Kraft und suggeriert uns, dass der Zeitpunkt schlecht ist und man schließlich nicht aufdringlich sein möchte. Aha.

5 wirkungsvolle Tipps für das Nachfassen von Angeboten.

1. Sagen Sie dem Kunden ungefragt, bis wann er das Angebot erhält und setzen Sie sich selber nicht unter Druck dabei: „Frau Kundin, wenn ich Ihnen das Angebot bis …. maile, passt das für Sie?“ Bauen Sie einen Puffer ein und überraschen Sie mit einer schnelleren Zustellung.

2. Vereinbaren Sie gleich bei der Anfrage einen Anruftermin, um das Angebot zu besprechen: „Ich melde mich dann gerne am … bei Ihnen, damit wir das Angebot kurz besprechen.“

3. Schreiben Sie diesen Termin auch in das E-Mail an die Kundin: „Wie vereinbart telefonieren wir wieder nächste Woche“. Damit haben Sie sich einen optimalen Einstieg für das Telefonat geschaffen.

4. Tragen Sie sich diesen Termin in Ihren Terminkalender ein und halten Sie sich zuverlässig daran.

5. Bereiten Sie sich auf das Gespräch optimal vor: Einstiegsformulierungen, Infos, die Sie geben möchten und Fragen, die Sie stellen können.

Diese Fragen sollten Sie vermeiden: Weiterlesen

Veranstaltungen

Beschwerden souverän managen und als Mittel zur Kundenbindung einsetzen.
Reklamationen sind dort kaum zu vermeiden, wo Menschen aufeinander treffen. Sie gehören nun einmal  um Alltagsgeschehen. Reklamierende Kunden geben Ihnen die Chance, es beim nächsten Mal besser zu machen und aus Fehlern zu lernen. Gemeinsam mit dem Trainer erarbeiten Sie Möglichkeiten, die Ihnen die Behandlung von Reklamationen erleichtern und Ihnen helfen, die Kundenzufriedenheit langfristig zu steigern. Wenn Sie die Reklamation „richtig“ bearbeiten, besteht die große Chance, dass Ihr ehemaliger Reklamationsfall zum Stammkunden wird.

Ziel

Reklamationen im direkten Gespräch und am Telefon als Chancen erkennen und als Mittel zur Kundenbindung einsetzen.

Teilnehmerkreis

MitarbeiterInnen, die Reklamationsgespräche telefonisch, schriftlich oder persönlich entgegennehmen und behandeln.

Methodik

Dieses Seminar soll zum einen dazu animieren, Reklamationen künftig als kreative Herausforderung anzunehmen. Zum anderen vermittelt es die wichtigsten Strategien im Umgang mit unzufriedenen Kunden. Durch Bandübungen werden eigene Fehler erkannt und Strategien getestet. Das Training ist durch viele praktische
Beispiele aufgelockert.

Ihr Nutzen

Erfahren Sie Wertvolles zu folgenden Themen

  • Was Kunden erwarten
  • Warum Kunden reklamieren
  • Was Kunden auf die Palme bringt
  • Reklamationen positiv betrachten
  • Die Folgen von Kundenunzufriedenheit
  • Die richtige Fragetechnik
  • Reklamationen auswerten – aus Fehlern lernen
  • Verhaltensmuster von Reklamationen
  • Konflikte entschärfen
  • Reklamationen vermeiden
  • Umgang mit verärgerten Kunden
  • Nützliche Textbausteine

Bilder: ©Unsplash

Kaufsignale rascher erkennen und die Abschlussquote zielsicher erhöhen.

Die Situation ist uns allen gut bekannt. Die Gespräche mit dem Kunden sind gut verlaufen, es herrscht weitgehende Übereinstimmung in den wichtigen Fragen. Der Verkaufsabschluss scheint nur mehr ein Formalakt. Doch plötzlich verschiebt sich das Projekt, der Gesprächspartner hat keinen Termin frei, die Angelegenheit ist nicht mehr dringend oder wichtig, es werden weitere  Angebote eingeholt, unerwartet bekommt der Mitbewerber den Zuschlag, der Kunde möchte den Preis drücken. Was tun in solchen Situationen? Was ist falsch gelaufen? Diese Fragen stellen sich Verkäufer, Verkaufsleiter und Vertriebsverantwortliche leider viel zu oft. Wer jetzt versucht, seinen Preis mit Argumenten zu verteidigen, oder auf Konfrontationskurs geht, hat schon verloren. Es ist auch nicht richtig zu glauben, den Auftrag sicher zu erhalten, wenn man jetzt schnell den Preis senkt. Preissenkungen haben immer einen negativen Beigeschmack. Eine Zauberformel dazu gibt es nicht! Viele kleine Puzzleteile um das Preis- und Wertgefühl beim Kunden herzustellen und zu verankern gibt es jedoch schon. Erfahren Sie in unserem Seminar, wie Sie Ihren Verkaufserfolg deutlich steigern.

Ziel

Sicherer Umgang mit Kunden in Preis-Verhandlungen, optimal geplante und wertorientierte Gesprächsführung, Einwände
behandeln, Kaufsignale sicher erkennen, Teilziele vereinbaren und den Verkaufsabschluss herbeiführen.

Teilnehmerkreis

Alle AD-MitarbeiterInnen, die ihre Abschlussquote und den Ertrag
erhöhen wollen.

Methodik

Dieses Seminar befasst sich mit der Gesprächsführung in Verhandlungssituationen – insbesondere Preis- und KonditionenGespräche. Das Trainingsmodul ist so aufgebaut, dass neben der Theorie überwiegend die Teilnehmer-Aktivitäten gefördert werden. Ziel dieses Verkaufsmoduls ist es, mit den Teilnehmern die strukturierte Vorgangsweise im Verkauf in Theorie und Praxis
aufzuzeigen und die wichtigsten Handlungs- und Gesprächsmuster in praxisnahen Simulationen zu üben.

Ihr Nutzen

Erfahren Sie Wertvolles zu folgenden Themen

  • Voraussetzung für erfolgreiche Preisgespräche
  • Die eigene Einstellung zum Preis und zum Kundennutzen
  • Einwände vorbeugen und zur Produktprofilierung nützen
  • Preis verkaufen – Werte schaffen
  • Positive Verstärkung des Kaufwunsches
  • Kaufsignale erkennen und schneller zum Abschluss kommen
  • Verkaufsblockaden auflösen
  • Umgang mit Einwänden und Vorwänden
  • Gesprächsführung zur Einleitung des Verkaufsabschlusses
  • Vertragsunterzeichnung und Zusatzumsatz erzielen
  • Nach dem Abschluss die Kundenmotive nochmals positiv erkennen