Intensiv-Webinar mit Nikolaus Kubiczek Storytelling für erklärungsbedürftige Produkte. Wie Ingenieure, Techniker und Berater mit Stories noch erfolgreicher werden. In diesem Webinar erfahren Sie von einem Profi, wie Sie die Techniken des Storytellings bei Ihren Kundengesprächen optimal einsetzen. Um einerseits die Aufmerksamkeit beim Kunden erhöhen und andererseits die Nutzenargumente Ihres Produkts klar und deutlich im Kundenkopf zu verankern. Storytelling ist nicht nur etwas für Fantasten oder Profi-Verkäufer. Es hilft sowohl Profis als auch Anfängern und lässt sich sehr gut mit klassischen Marketing-Ansätzen verknüpfen. Sie müssen also nicht gleich Ihr gesamtes Verkaufsgespräch umkrempeln. Ihre Investition (exkl. MwSt) € 490,–  Darin enthalten: 5 Stunden Webinar  mit Fachwissen, Interaktion und Selbstreflexion. Digitale Seminarunterlagen (Power-Point Präsentation) & Teilnahmebestätigung. Einzel-Beratung im Umfang von max. 30 Minuten pro Teilnehmer bei Bedarf & Interesse (z.B. für Gesprächsleitfaden-Überarbeitung oder für Fragen zum Storytelling-Konzept). Termine: Teil eins 24. November 2021 9:00 bis 12:00 Uhr Teil zwei 25. November 2021 13.00 bis 15.00 Uhr Follow up: Anfang Dezember, 1 Stunde. Anmeldung: hier können Sie sich anmelden Buchen Sie gleich direkt per E-Mail: elisabeth.karl@telenova.at oder gerne telefonisch: 02742/228-31 Mit Storytelling Menschen gewinnen und überzeugen Fordern Sie jetzt gratis Ihr persönliches 19 seitiges Exemplar »Storytelling im Verkauf« an und holen Sie sich wertvolle Tipps von Nikolaus Kubiczek. Ich habe die Datenschutzerklärung zur Kenntnis genommen. Ich stimme zu, dass meine Angaben zur Kontaktaufnahme und für Rückfragen dauerhaft gespeichert werden. PDF anfordern Für wen ist dieses Webinar sinnvoll? Natürlich für alle B2B Verkäufer, insbesondere aus IT und Industrie. Neueinsteiger aber auch Erfahrene, die einfach nur ein paar neue Inputs brauchen oder Ihr Wissen auffrischen möchten. Aber auch für Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die über neue Strategien in die Kundenkommunikation nachdenken oder diese Erkenntnisse für das Führen Ihrer Verkäufer brauchen. Ablauf/Didaktik: Trotzdem es sich um ein Zoom-Webinar handelt ist Interaktion und aktives Mitarbeiten gefordert und erwünscht. Jeder Teilnehmer kann seine Fragen stellen und am Ende des Webinars seine individuelle Kommunikations-Strategie in der Tasche haben. KANN, wohlgemerkt, MUSS nicht. Jeder, nimmt sich das mit, was er will und braucht. Der Wissenstransfer erfolgt via Power Point-Präs. Und so wie ich den Niki Kubiczek kennt, wird das sicher nicht langweilig. 😊 Termine: Teil eins 24. November 2021 9:00 bis 12:00 Uhr Teil zwei 25. November 2021 13.00 bis 15.00 Uhr Follow up:  Anfang Dezember, 1 Stunde. Wo: via Zoom Video-Call

Sie sind es als Geschäftsführer leid, dass Sie Marktanteile verlieren, nur weil Interessenten Ihr Angebot nicht kennen und Ihr Vertrieb nicht groß genug ist?  Und das obwohl Ihr Angebot besser ist, als das Ihrer Mitbewerber! Da können wir Ihn helfen. LinkedIn verfügt derzeit über 720 Millionen User,16 Mio. im DACH-Raum, 4.000 neue kommen täglich dazu. Da sind auch Ihre Kunden und Interessenten dabei. Bauen Sie mit uns Ihre Präsenz auf LinkedIn auf. Wir posten für Sie hochwertige Beiträge –  direkt von Ihrem Profil aus an und verschaffen Ihnen unaufdringlich und emotional und die Aufmerksamkeit auf LinkedIn, die Sie verdienen.

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Der erste Moment der Wahrheit: Wenn Kunden in einem Unternehmen anrufen.

Mehr als 80 % aller Neukunden haben sich laut Google schon über ein Unternehmen informiert, bevor sie tatsächlich anfragen. Sie haben sich auf unserer Webseite umgesehen und häufig sogar Bewertungen gelesen. Wenn Interessenten dann bei uns anrufen, haben wir schon einiges richtig gemacht. Diesen ersten akustischen Eindruck so positiv wie möglich zu gestalten, ist deshalb essentiell.

Wie lange dauert es, bis jemand abhebt und wie melden sich die Mitarbeiter in der Firma?
Welche Rolle spielt dabei, wo der Mitarbeiter sitzt? Im Homeoffice oder in der Firma? Wer annimmt, dass Mitarbeiter genau wissen, wie Sie diesen ersten Moment des Kennenlernens optimal gestalten, der irrt. Jeder versucht wohl, es so gut wie möglich zu machen, aber viele Möglichkeiten diesen ersten Eindruck perfekt zu gestalten, werden mangels besseren Wissens ausgelassen.

Vorige Woche war mein Webinar „5 Sterne Service am Telefon“ komplett ausgebucht.

Da einige keinen Platz mehr ergattern konnten, werde ich im November nochmals ein Webinar genau zu diesem Thema einschieben.

Am 23. November erfahren Mitarbeiter mit Kundenkontakt, wie sie kundenfreundlich und selbstbewusst rüberkommen. Wie sie selbst schwierige Situationen souverän meistern (z.B Lieferengpässe, Reklamationen, …) und wie sie bei Anfragen das Unternehmen in die Pole-Position bringen.

10 Wörter, die Sie am Telefon nicht sagen sollten

Die richtige Kommunikation beeinflusst unser ganzes Leben. Vor allem im Job werden wir danach beurteilt, wie gut wir kommunizieren: von unseren Kunden, unseren Kollegen, unseren Vorgesetzten, unseren Lieferanten. Und privat natürlich von unseren Freunden.
Jedes Wort, das wir aussprechen – alles, was wir sagen – beeinflusst unser Leben auf die ein oder andere Art und Weise. Das gilt ganz besonders am Telefon, weil Gestik und Mimik wegfallen. Durch die richtige Wortwahl können wir uns selbst und andere beeinflussen – positiv oder negativ.
Aus Gewohnheit und meist unbewusst sagen wir häufig Dinge, die im Kundenkontakt oder am Telefon mehr schaden als nützen. Erfolgreiche Menschen kennen die Kraft bestimmter Wörter und wissen, welche Wörter sie sparsam bis gar nicht verwenden.
Viele denken: “Ich rede einfach so, wie mir der Schnabel gewachsen ist, ich möchte ja authentisch wirken.”  Und liefern sich damit bloß einen Einwand, sich nicht weiterentwickeln zu müssen.
Ich habe hier ein paar Wörter für Sie zusammengestellt, die mir in meinen Seminaren immer wieder unterkommen. Wörter, die sich negativ auswirken –  am Telefon und im Verkaufsgespräch.

„VERSUCHEN”
Ein Beispiel:  „Ich versuche Sie zu verbinden“.
Wie darf man das als Kunde verstehen? Sucht da jetzt jemand nach der richtigen Taste? Braucht da jemand eine technische Schuldung für die Telefonanlage?
Besser: „Ich sehe gleich mal nach, ob sie frei ist und verbinde Sie“.

„NUR“
Ein Beispiel: „Da kann ich Sie nur in die Service-Abteilung verbinden.“
Muss das sein, gibt es da niemand kompetenteren in diesem Laden? Das Wörtchen „nur“ setzt die Abteilung herab. Das ist auch der Grund, warum das  Wort „nur“ vor einen Aktionspreis gesetzt wird. Es schwächt den Preis: „Das kostet „nur“ 5 Euro.  Klingt deutlich billiger als „Das kostet „aber“ 5 Euro zusätzlich.
Besser: „Da verbinde ich Sie gleich zu einem kompetenten Ansprechpartner in die Service-Abteilung“.

„LEIDER“
„Leider“ wirkt wie ein negatives Vorzeichen vor einer Aussage. So nach dem Motto: Ja, das sollte nicht sein, aber …
Ein Beispiel: „Er telefoniert leider gerade mit einem wichtigen Kunden.“
Na so eine Frechheit. Wenn ich gerade anrufe, hat der nicht zu telefonieren. Und was heißt da „wichtiger“ Kunde. Ist der wichtiger als ich?
Besser: „Er telefoniert gerade mit einem Kunden. Darf er Sie in der nächsten halben Stunde zurückrufen?“

„GLEICH“ und „SOFORT“
Ein Beispiel: „Ich werde Sie dann gleich zurückrufen.“
Also, wenn mich diese Menschen irgendwann alle gleichzeitig zurückrufen, telefoniere ich lange.
Besser: Geben Sie eine verbindliche Zeitangabe bekannt und lassen Sie sich weder vom Anrufer unter Druck setzen, noch von Ihnen selber.
Besser: „Ich rufe Sie im Laufe des Vormittags zurück“.

„MÜSSEN“
Das klingt so nach Zwang und Verpflichtung. Der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt und blockt innerlich ab. Das Wort „müssen“ hat keine Berechtigung. Der Kunde muss gar nichts.
Zwei Beispiele: „Da müssen Sie mir Ihre Kundennummer sagen“. “Sie müssen hier unterschreiben.”
Besser: „Haben Sie Ihre Kundennummer bei der Hand?“ „Bitte unterschreiben Sie hier“.
Ersetzen Sie „Müssen“ am besten immer durch „bitte“ oder lassen Sie es ganz weg.

 „EIGENTLICH“
Eigentlich ist die kleine Schwester von ziemlich.
Ein Beispiel: „Eigentlich können wir so schnell nicht liefern“. Oder, wenn der Kunde fragt: „Ist das ein guter Preis?“ Verkäufer: „Eigentlich schon“.
Besser: „Unsere aktuelle Lieferzeit ist 6 Wochen“.

„ABER“  
Dieses Wort reizt förmlich zum Widerspruch. Vor allem bei der Einwandbehandlung gilt: Alles vor dem „Aber“ ist gelogen.
Beispiele: „Ja das stimmt, aber bedenken Sie auch …“
“Ich habe Ihre Sichtweise ja verstanden, aber bedenken Sie doch auch ….”
Ersetzen Sie das ABER durch UND oder bauen Sie einen neuen Satz.
Besser: “Ich verstehe Ihre Sichtweise. Lassen Sie mich noch einen Punkt ergänzen.” oder “Ich kann Ihre Sichtweise gut verstehen und möchte noch einen Punkt hinzufügen.”

„SELBSTVERSTÄNDLICH & NATÜRLICH“
Ein Beispiel: „Selbstverständlich können Sie auch außerhalb der Geschäftszeiten anrufen“. „Das war doch ganz selbstverständlich“
Das wertet ein besonderes Entgegenkommen Ihrerseits ab.
Besser: „Ich nehme mir gerne auch nach 18:00 Uhr für ein Gespräch Zeit“.  „Das habe ich gerne für Sie gemacht“.
Vermeiden Sie diese Wörter auch dann, wenn Ihnen jemand ein Kompliment macht. Bedanken Sie sich einfach dafür. Das ist aufwertender.

„WIR“  – verstecken in der Gruppe.
Beispiele: „Wir rufen Sie zurück“, Wir kümmern uns darum“.
„Ich-Angebote“ schaffen mehr Verbindlichkeit, Vertrauen und zeigen Engagement.
Besser: „Ich kümmere mich darum“ oder „Meine Kollegin Frau Gruber ruft Sie morgen zurück“.

Intensiv-Webinar mit Nikolaus Kubiczek Storytelling für erklärungsbedürftige Produkte. Wie Ingenieure, Techniker und Berater mit Stories noch erfolgreicher werden. In diesem Webinar erfahren Sie von einem Profi, wie Sie die Techniken des Storytellings bei Ihren Kundengesprächen optimal einsetzen. Um einerseits die Aufmerksamkeit beim Kunden erhöhen und andererseits die Nutzenargumente Ihres Produkts klar und deutlich im Kundenkopf zu verankern. Storytelling ist nicht nur etwas für Fantasten oder Profi-Verkäufer. Es hilft sowohl Profis als auch Anfängern und lässt sich sehr gut mit klassischen Marketing-Ansätzen verknüpfen. Sie müssen also nicht gleich Ihr gesamtes Verkaufsgespräch umkrempeln. Ihre Investition (exkl. MwSt) € 490,–  Darin enthalten: 5 Stunden Webinar  mit Fachwissen, Interaktion und Selbstreflexion. Digitale Seminarunterlagen (Power-Point Präsentation) & Teilnahmebestätigung. Einzel-Beratung im Umfang von max. 30 Minuten pro Teilnehmer bei Bedarf & Interesse (z.B. für Gesprächsleitfaden-Überarbeitung oder für Fragen zum Storytelling-Konzept). Telenova-Kunden und Friends (Newsletter angemeldet) zahlen € 390,– Frühbucher: Buchungen bis 15. Oktober  zahlen nur € 350,– (alle Preise exkl. MwSt und pro Teilnehmer) Termine: Teil eins 24. November 2021 9:00 bis 12:00 Uhr Teil zwei 25. November 2021 13.00 bis 15.00 Uhr Follow up: Anfang Dezember, 1 Stunde. Anmeldung: hier können Sie sich anmelden Buchen Sie gleich direkt per E-Mail: elisabeth.karl@telenova.at oder gerne telefonisch: 02742/228-31 Mit Storytelling Menschen gewinnen und überzeugen Fordern Sie jetzt gratis Ihr persönliches 19 seitiges Exemplar »Storytelling im Verkauf« an und holen Sie sich wertvolle Tipps von Nikolaus Kubiczek. Ich habe die Datenschutzerklärung zur Kenntnis genommen. Ich stimme zu, dass meine Angaben zur Kontaktaufnahme und für Rückfragen dauerhaft gespeichert werden. PDF anfordern Für wen ist dieses Webinar sinnvoll? Natürlich für alle B2B Verkäufer, insbesondere aus IT und Industrie. Neueinsteiger aber auch Erfahrene, die einfach nur ein paar neue Inputs brauchen oder Ihr Wissen auffrischen möchten. Aber auch für Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die über neue Strategien in die Kundenkommunikation nachdenken oder diese Erkenntnisse für das Führen Ihrer Verkäufer brauchen.Ablauf/Didaktik: Trotzdem es sich um ein Zoom-Webinar handelt ist Interaktion und aktives Mitarbeiten gefordert und erwünscht. Jeder Teilnehmer kann seine Fragen stellen und am Ende des Webinars seine individuelle Kommunikations-Strategie in der Tasche haben. KANN, wohlgemerkt, MUSS nicht. Jeder, nimmt sich das mit, was er will und braucht. Der Wissenstransfer erfolgt via Power Point-Präs. Und so wie ich den Niki Kubiczek kennt, wird das sicher nicht langweilig. 😊 Termine: Teil eins 24. November 2021 9:00 bis 12:00 Uhr Teil zwei 25. November 2021 13.00 bis 15.00 Uhr Follow up:  Anfang Dezember, 1 Stunde. Wo: via Zoom Video-Call

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Storytelling für erklärungsbedürftige Produkte.
Wie Ingenieure, Techniker und Berater mit Stories noch erfolgreicher werden.

Technische Berater und Verkäufer haben es nicht leicht. Ihr Angebot wird nicht nur immer komplexer, sondern auch immer austauschbarer. Wir verkaufen sozusagen in volle Kühlschränke. Alles schon mal da gewesen, oder doch nicht?

Da wird mit Fakten, Daten und Zahlen, Fachbegriffen, USPs oder Grafiken herumgeworfen, als gäbe es kein Morgen. Schließlich müssen wir dem Kunden beweisen, dass unser Angebot besser, schneller, ausfallsicherer und effizienter ist und dass wir die Meister unseres Fachs sind.  Und wer viele Daten, Fakten und Zahlen parat hat, kann sich gut dahinter verstecken und muss keine Geschichten erzählen.
Aber was will unser Kunde wirklich? Kunden wollen sich nichts verkaufen lassen. Sie wollen kaufen.

Bei tausenden Akquise-Gesprächen, die bei uns in der Agentur geführt werden, habe ich gelernt, dass viele Ansprechpartner – IT-Leiter oder Produktionsleiter – weder die Zeit noch das Interesse haben sich mit Fakten und Zahlen herumzuschlagen. Um Informationen zu verarbeiten, muss das Gehirn Kalorien verbrauchen- und niemand möchte dies unnötig tun. Jeder möchte Kalorien sparen und deshalb kurz und bündig, in einfachen Worten verstehen und vor allem spüren, dass er/sie bei uns richtig ist. Das gelingt uns am besten, wenn wir „Geschichten erzählen“ nicht zu verwechseln mit „Gschichtln druckn“.

Jeder Verkäufer kann das. Erzählen Sie Ihren Kunden, wie sich das anfühlt, wenn er mit Ihrer Lösung arbeitet. Erzählen Sie, wie Sie andere Kunden überzeugt haben oder von Ihren eigenen Versäumnissen und Fehlern und machen Sie Ihren Kunden zum Helden Ihrer Geschichte.

Welche Bausteine dürfen in keiner guten Story fehlen

• die Hauptfigur/der Held  = der Kunde
• das Problem, die Herausforderung
• der Mentor/Ratgeber der dem Helden hilft
• der Plan (des Mentors) um das  Ziel zu erreichen
• die Aufforderung (Kunden eindeutig zum Handeln auffordern)
• die Niederlage verhindern (negative Auswirkungen verhindern)
• der Erfolg (was hat der Kunde mit uns erreicht)

Ob Sie Messinstrumente, Steuerungstechnik oder IT-Security-Lösungen verkaufen, verpacken Sie Ihre Fakten in eine Story. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunden bei Ihnen kauft.

Beispiel IT Security-Lösung:

Fakten, Daten, Zahlen

Wer nur auf präventive Maßnahmen wie Firewalls oder Virenscanner setzt, macht es professionellen Hackern zu leicht. Um sich vor Cyberattacken wirksam zu schützen, müssen Unternehmen gleichermaßen auf Prävention, Detektion und Reaktion achten. Gegen Cyberkriminelle helfen nur Tools und Spezialistenteams, die eng aufeinander abgestimmt, rund um die Uhr Cyberabwehr betreiben und Attacken umgehend entschärfen.

Mit einer Kombination aus Authentifizierung, Reputationsprüfungen und heuristischen Tests kann Ihr Unternehmen vollständigen Schutz vor Spearphishing implementieren und damit die gesamte Palette von Bedrohungen durch eingehende E-Mails abdecken.

Unser Security Operations Center bedient zahlreiche Auftraggeber verschiedener Branchen. Dabei bleiben die Kundendaten aus Compliance-Gründen strikt voneinander getrennt. Dadurch schaffen wir Kostensynergien und sind effektiver als ein aufwändiger Eigenbetrieb. Denn alle Kunden profitieren als Mandanten auf einer Plattform gleichermaßen von der stetig steigenden Erfahrung unserer Security Analytics. Wir bieten Sicherheit entlang der gesamten digitalen Kette: von der Netzüberwachung über den Schutz der Client- und Serversysteme bis hin zur Sicherung industrieller Systeme.
Unsere Analyseteams extrahieren aus Milliarden Daten die relevanten Indikatoren für Angriffe und verarbeiten Verdachtsfälle in Bruchteilen von Sekunden. Im letzten Schritt analysieren sie tatsächliche Vorfälle und leiten Gegenmaßnahmen ein.

Oder doch lieber diese Story?

Wussten Sie, dass es im Vorjahr 43 Mio. Cyberangriffe auf Unternehmen gab? Das waren 8 Mal so viele wie im Jahr davor.  Mittlerweile betrifft das nicht mehr nur große Unternehmen, auch kleine werden angegriffen. Erst kürzlich wurden die Laptops unseres Versicherungsmaklers verschlüsselt und die Freigabe erpresst. Seine Firma konnte eine ganze Woche lang nicht arbeiten.
Und die Hacker werden nicht nur immer besser, sie beschäftigen mittlerweile ein Heer von Spezialisten rund um den Globus.
Das macht es weder für IT Leiter noch für Geschäftsführer einer Firma leicht. Denn Angebote für Security-Lösungen gibt es sehr viele und auch Anbieter tummeln sich wie Sand am Meer. Jeder verspricht der Beste zu sein und wirft mit technischen Fachbegriffen nur so herum. Wie soll man sich da für die richtige Lösung entscheiden?
Wir gehen in aller Regel so vor, dass wir uns zu allererst mal einen Überblick über die derzeitige IT-Sicherheit machen. Welche Bereiche sind schon gut gesichert? Wo könnten Hacker reinkommen? Welche Daten sind besonders wichtig? Wo liegen diese Daten und wie können diese optimal geschützt werden? Erst dann erstellen wir ein Angebot.
Das umfasst dann nicht nur die optimalen Software-Lösungen. Unsere Security-Experten überwachen auch die täglichen Vorfälle und finden so heraus, welche wirklich sicherheitsrelevant sind und beheben Schwachstellen sofort wieder.
Wir sind natürlich auch keine Zauberer und die Hacker machen es auch uns nicht leicht, aber wir haben halt ein Team, das sich mit nichts anderem beschäftigt.
Das heißt, Sie haben einen Ansprechpartner und alles aus einer Hand – ein Rundum-Sorglos-Paket sozusagen. Damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können – nämlich auf Ihr Geschäft und auf Ihre Kunden.

Vor welchen negativen Konsequenzen wollen Sie Ihren Kunden schützen?

Könnte er Geld verlieren, wenn er nicht mit Ihnen zusammenarbeitetet? Kann er durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen mehr Geld sparen oder verlieren, wenn er mit der Konkurrenz arbeitet oder gar nichts investiert?  Überlegen Sie sich die „was-wäre-wenn-Frage“ genau.
Wußten Sie, das Menschen unter einem Verlust stärker leiden, als sie sich über einen Gewinn freuen? Die Angst vor einem Verlust ist eine stärkere Motivation für die Kaufentscheidung als ein möglicher Gewinn.

Machen Sie Ihren Kunden klar, dass sie verletzlich sind: 

• In den Jahren 2020 und 2021 waren fast neun von zehn Unternehmen von Datenklau, Spionage oder Sabotage betroffen.
• Wussten Sie, dass ein kleines 3mm Loch in Ihrer Druckluftleitung Kosten von über 4500 Euro im Jahr verursachen kann?

Machen Sie Ihren Kunden klar, dass sie etwas unternehmen sollten:

• Je schneller Sie Leckagen in Ihren Druckluftnetzen entdecken, desto weniger Druckluft wird vergeudet. Sie sparen sich damit pro Jahr … Euro.
• Vertrauen Sie einem starken Partner, der bereits 17.000 Unternehmen in Sachen IT-Security unterstützt und Sie können sich um die Digitalisierung Ihrer Prozesse kümmern.

Fordern  Sie Ihren Kunden zu einer klaren Handlung auf:

• Vereinbaren Sie gleich einen unverbindlichen Security-Check.
• Lassen Sie uns gleich einen Termin gemeinsam mit Ihrem IT-Verantwortlichen vereinbaren.
• Schauen wir uns zuerst mal Ihr Netzwerk an und machen wir einen ersten Leckage-Test/Penetration-Test.

Vor allem IT- und Industrie-Verkäufer sind es gewohnt mit Zahlen, Fakten und Daten zu hantieren. Geschichten erzählen fällt den meisten schwer, weil Sie es nicht gewohnt sind. Dabei sind sie natürlich in bester Gesellschaft. Und wenn Sie dann auch noch Produkte und Dienstleistung verkaufen, die austauschbar sind, wird es nicht leichter.

Gestalten Sie deshalb Ihre Kundengespräche künftig anders. Lernen Sie Geschichten zu erzählen und vermitteln Sie damit Ihren Gesprächspartnern Glaubwürdigkeit, Authentizität und Spannung. Werden Sie zum angenehmeren Gesprächspartner für Ihre Kunden und lassen Sie damit Ihre Mitbewerber alt aussehen, die ausschließlich mit Daten, Fakten und Zahlen daherkommen.

Achtung – jetzt kommt die „Handlungsaufforderung“ 😁

Versäumen Sie nicht, das kostenlose LinkedInLive Webinar mit meinem geschätzten Kollegen
Mag. Nikolaus Kubiczek

am 18. Oktober 2021 um 16:00 Uhr auf LinkedIn.
Wer noch nicht mit mir vernetzt ist, bitte nachholen: https://www.linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova/
Sie können dann direkt via Link auf meinem Profil dem Live-Webinar beitreten. (folgt noch)

In 45 Minuten spreche ich mit ihm über das Thema Storytelling und versuche dabei wichtige Tipps
für mich und unsere Zuhörer heraus zu kitzeln.

Mit Storytelling Menschen gewinnen und überzeugen

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• Die Neukundenakquise kann richtig Spaß machen

  Die Neukundenakquise war schon immer, die am meisten gefürchteste Tätigkeit im Vertrieb. Selbst die mutigsten Verkäufer können sich schwer dazu aufraffen, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und neue Kunden anzurufen. Letzte Woche erst hat mich ein Kunde gefragt: wie schaffe ich es, dass meine Vertriebler jene Kunden aktiv anrufen, die schon lange nichts mehr gekauft haben. Und er erzählt mir sogar noch, dass sie jetzt viel Zeit dafür hätten. Trotzdem: für viele Mitarbeiter ist es eine riesen Hürde, unbekannte Menschen zu kontaktieren.
  Meine Antwort auf diese Frage ist übrigens ziemlich einfach: Es hilft eine gute Vorbereitung, also ein gutes Ansprachekonzept, das Sicherheit gibt und viele Eventualitäten berücksichtigt (z.B. Antworten auf die gängigsten Einwände) und was besonders wichtig ist: die nötige Motivation. Und die ist zum Teil davon abhängig, welche Ziele man sich steckt. Sind die Ziele zu hoch gesteckt, führt das zu Frust, sind sie zu niedrig, macht es keinen Spaß und man beginnt nicht einmal damit.
  Für Mitarbeiter, die vor dem Telefonat zurückschrecken empfehle ich, den ersten Kontakt durch E-Mails zu ersetzen. Texte, die man an Interessenten schickt, kann man optimal – auch gemeinsam – vorbereiten und via LinkedIn oder via E-Mail versenden. Da man an Neukunden ja bekanntlich nicht ohne Erlaubnis E-Mails senden darf, empfehle ich LinkedIn als Plattform. Signalisiert der Angeschriebene Interesse, fällt es vielen Menschen schon deutlich leichter, diese anzurufen.
  Voraussetzung sind natürlich gute Texte für die Ansprache, die gut und unaufdringlich rüberkommen.Wodurch zeichnen sich gute „Verkaufstexte“ aus?

  • Sie sind persönlich
  • Sie sind individuell
  • Sie sind locker
  • Sie sind nutzenorientiert
  • Sie sind kurz
  • Sie sind herzlich
  • Sie sind unaufdringlich
• Beispiel gefällig?
  Erste Nachricht via LInkedIn an die Zielperson:
  „Wundert mich nicht, dass mir Ihr Profil von LinkedIn vorgeschlagen wurde Herr …. – dürfte wohl der Kombination Technik & Sales geschuldet sein 😊 denn ich selber unterstütze hauptsächlich Maschinenbauer und Industrieunternehmen im Sales-Bereich. Sollten Sie in der Akquise also mal Unterstützung brauchen: einfach melden, vernetzt sind wir ja schon mal 👍  beste Grüße   ilse wagner ilse.wagner@telenova.at“

  Antwort vom Interessenten:
  „Wir haben aktuell ein Thema das uns vor eine größere Aufgabe stellt, unser Wettbewerb hat uns bei einer Unit den Rang abgelaufen und wir versuchen jetzt über Akquise und Aktionen das Blatt zu wenden. Haben Sie hier Einige Empfehlungen? Mit freundlichen Grüßen“

  Meine Antwort:
  „… wir haben tatsächlich erst kürzlich für ein österreichisches Unternehmen Ihrer Branche in Deutschland akquiriert – da ging es um Fleischmaschinen (Wölfe, Cutter, Mischmaschinen) und das lief recht erfolgreich. Ihr habt ja auch einen sehr guten Namen am Markt und könntet sicher mit der ein oder anderen Entwicklung auf neue oder alte Kunden zugehen; wir haben gute Erfahrung in der Reaktivierung alter Kunden. Außerdem arbeiten wir stark über social Selling und da hätte ich noch eine Idee für Sie. Wollen wir die Tage mal kurz telefonieren? Beste Grüße, !lse wagner.“Wichtig in der Kommunikation ist, dass man in den Text Keywörter einbaut, mit denen der Leser sich identifizieren kann.
  Dazu besuche ich immer die Webseite des Kunden und suche mir diese heraus, dann kann ich auch die relevanten Referenzen erwähnen.
  Außerdem spreche ich von Ideen, die ich habe, die ich aber nicht näher präzisiere, um Interesse zu wecken.Welche Texte finden Sie selber ansprechend? Würde mich freuen über Beispiele 😊

Das sind die häufigsten Einwände von Vertriebsmitarbeitern, warum sie keine neuen Kunden akquirieren:

• Wir werden eh weiterempfohlen
• Ich habe keine Zeit dafür
• Ich mag es nicht, weil ich so häufig abgewimmelt werde
• Ich kann mich nicht dazu aufraffen (trau mich nicht)
• Ich weiß nicht, wie ich es angehen soll
• Wir haben genügend Aufträge
• Ich kann das nicht

Dabei stehen uns heute so viele Möglichkeiten zur Verfügung neue Kunden zu gewinnen, die es deutlich einfacher und bequemer machen. Auch, wenn im Moment vielleicht die Auftragsbücher voll sind, sollte die Neukundenakquise ein fixer Bestandteil der Verkäufertätigkeit sein.

Welche Vorteile bringen Neukunden?

• Sie machen sich damit unabhängig von (wenigen, großen) Stammkunden
• Sie können Ihre Preise besser durchsetzen, wenn Sie genügend Kunden haben, weil Sie sich öfters „Nein-Sagen“ erlauben können
• Es bringt womöglich bessere Deckungsbeiträge, weil Sie bei Neukunden aktuelle Preise nicht argumentieren müssen. Bei Stammkunden müssen Sie jede Preiserhöhung argumentieren.
• Es macht Spaß – wenn kein Druck besteht, neue Kunden gewinnen zu MÜSSEN (Kunden spüren das!)
• Verkäufer bleiben nicht stehen, entwickeln sich weiter, weil sie damit Komfortzonen verlassen
• Man lernt neue Perspektiven kennen
• Sie erfahren bei Neukunden wieder einiges über das Verhalten Ihrer Mitbewerber
• Neue Liebe – neues Glück! Eine Neukundenbeziehung ist noch unbelastet

Neue, technische Möglichkeiten können den Neukundenakquise-Prozess heute deutlich vereinfachen. Das heißt nicht, dass es deshalb schneller geht. Die Neukundengewinnung ist ein Prozess, der sorgfältig geplant werden sollte. Schritt für Schritt. Das beginnt bei der Zielgruppendefinition, beinhaltet die Angebotsentwicklung und die unterschiedlichen Ansprache-Konzepte bis zum Cross- und After-Sales Selling.

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Liebe Leser-innen 👩‍🦱🤵

5 Sterne-Service am Telefon

Überraschen Sie Ihre Anrufer, durch einen herausragenden Service. Immer mehr Kunden bestellen im Internet und haben deshalb deutlich weniger persönlichen Kontakt zu ihren Lieferanten. Wenn aber doch – dann sollte dieser besonders professionell und angenehm rüberkommen.
Viele Firmen haben das mit dem Flexi-Office gut hingekriegt. Egal ob ein Mitarbeiter von zu Hause oder im Büro arbeitet, das Telefon muss professionell bedient werden. Dass man dabei schon mal kleine Kinder im Hintergrund hört, stört nicht wirklich. In diesem Fall sind Anrufer sehr verständnisvoll. Deutlich weniger gut kommt es an, wenn das Telefon endlos läutet oder gar niemand abhebt. Rasches Abheben wird noch immer als wichtig empfunden, schließlich möchte der Anrufer so rasch als möglich sein Anliegen loswerden.

Diese 5 Fehler treffe ich am häufigsten an:

• Langes Läuten (länger als 5 x Klingeln)
• Unklare Firmenvorstellung (genuschelt, gestammelt, oder runter geratscht)
• Keine Namens-Nennung der Person, die abhebt
• Unmotivierter Tonfall
• Kommentarloses Zuhören

Und so begeistern Sie Anrufer:

• Ihre Begrüßung sollte folgende Inhalte in dieser Reihenfolge beinhalten: Firmen-Name (kurz und bündig),
  eigenen Namen und den Gruß.
• Motiviert abheben heißt, dass der andere spüren sollte, dass wir uns über den Anruf freuen. Um diese
  Wirkung zu erzielen, reicht ein Lächeln.
• Notieren Sie sich immer gleich zu Beginn den Namen des Anrufers, dann können Sie diesen gleich mit seinem
  Namen ansprechen. Das wirkt!
• Wenn Sie einen ganz besonders engagierten Eindruck vermitteln wollen, stellen Sie sich mit Vor- und Zunamen
  vor. Das bewirkt erstens, dass man den Nachnamen besser versteht, weil dieser vom Vornamen eingeleitet wird und zweitens, es klingt herzlicher,
  weil offener und persönlicher. Kostet nix und bringt viel!  Probieren Sie es mal für eine Zeit lang aus und Sie werden sehen,
  dass sich plötzlich auch einige Ihrer Anrufer mit Vor- und Zunamen vorstellen.
  Das nennt man in der Kommunikation übrigens Konformitätsverhalten oder Spiegeln.
• Verbinden Sie nie auf Verdacht, sondern kündigen Sie jeden Anrufer an.

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Liebe Leser,

heute gibt es wieder mal einen „traditionellen“ Newsletter – damit auch all jene,wieder etwas von mir hören/lesen können, die mir noch nicht auf LinkedIn folgen. Was Sie hier nachholen können: linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova. Auf LinkedIn poste ich regelmäßig Erfahrungen aus der Agentur.

Sommerzeit ist nicht nur Urlaubszeit, sondern auch Akquise-Zeit, damit es im Herbst vertrieblich stark in den Endspurt geht. Da gibt es keine Ausreden. Im Sommer sind Ansprechpartner oft viel entspannter, weil sie vom Urlaub zurück sind oder den Urlaub vor sich haben, oder einfach nur deshalb, weil die Sonne so viel scheint. Nützen auch Sie diese Kraft für die – nicht immer einfache – Akquise. Kombinieren Sie verschiedene Ansprachen: LinkedIn oder E-Mail für den Erstkontakt (schmerzfrei), das Telefon, sobald eine Beziehung aufgebaut ist, Newsletter, um den Kontakt nicht abreißen zu lassen und ja, auch Events sind in kleinem Rahmen wieder möglich.

Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Sommer und gute Akquise-Gespräche.

!lse  Wagner

Das leidige Thema Erreichbarkeit in der Akquise

Es hat nichts mit Jammern zu tun, wenn Mitarbeiter in der Akquise darüber klagen, dass Ansprechpartner schwer zu erreichen sind. Vor allem in der IT und ganz besonders in Deutschland ist es echt hart. Was wir immer wieder zu hören bekommen:

• Ich darf Ihnen nicht sagen, wer zuständig ist.
• Ich darf keine E-Mail Adressen nennen.
• Ich darf nicht in die IT durchstellen.
• Wenn Sie als Lieferant nicht bei uns gelistet sind, schicken Sie eine E-Mail an office oder info.firma.de.

Wie soll man damit umgehen?

Nun, zu aller erst ist es wichtig, sich die Situation vor Augen zu führen und zu erkennen, warum das so ist. Wenn man Verständnis für die Situation hat, kann man besser damit umgehen – zumindest verbraucht man damit weniger Energie, weil man sich nicht darüber ärgert, sondern nach Lösungen sucht und sich nicht energetisch blockiert. Stellen Sie sich als IT-Dienstleister vor, wie viele Anrufe der IT-Leiter einer großen Firma tagtäglich erhält. Anrufer, die etwas verkaufen wollen und dann auch noch unprofessionell, werden als Zeitdiebe empfunden.

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Unsere Top 5-Strategien Den Mitarbeiter, der „abwimmelt“ als Verbündeten gewinnen und Verständnis formulieren: „Ich verstehe das vollkommen, sicher erhalten Sie viele Anrufe. Darf ich zumindest mal Unterlagen an Herrn/Frau … persönlich mailen“? Falls nein: Sie werden verstehen, dass ich ungern an „office ….“ etwas maile. Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen Unterlagen maile (wenn man in der richtigen Abteilung ist!) und Sie sind so lieb und leiten sie für mich weiter? Da wäre ich Ihnen sehr dankbar dafür.“ Das ist auf jeden Fall einen Versuch wert. Suchen Sie den Ansprechpartner auf LinkedIn und/oder Xing und schreiben Sie diesen unaufdringlich an. Vorerst nur mal vernetzen und dann eventuell dosiert über den Anrufgrund informieren und fragen, ob er/sie sich das Thema kurz mal telefonisch anhören möchte. Dazu ist ein guter Text nötig: kurz, interessant, vorteilsbezogen ev. locker/lustig gehalten. Der Abteilungsleiter oder GF ist nicht immer der richtige Ansprechpartner. Wenn Sie nicht zum (vermeintlichen) Entscheider herankommen, versuchen Sie einen Mitarbeiter der Abteilung zu erreichen und klopfen Sie Ihr Thema mit dieser Person ab. Stellen Sie Bedarfsfragen und fragen Sie ganz direkt, ob er/sie eine Chance sieht, an den Leiter heranzukommen bzw. ob dieser Sie dabei unterstützt. Stellen Sie mögliche Vorteile in Aussicht. „Unser Angebot hilft/unterstützt bei … Sie werden sehen, dass das Thema auch für Herrn/Frau …. relevant ist. Ich sende Ihnen gerne nähere Infos dazu, dann können Sie sich selber ein Bild machen. Wer im Unternehmen könnte denn an diesem Thema noch interessiert sein, aus Ihrer Sicht?“ Suchen Sie nach besonders anspruchsvollen Gesprächseinstiegen. Wenn die „Beute“ interessant genug ist, lohnt sich eine intensive Recherche. Finden Sie brandaktuelle Themen über Ihren Ansprechpartner heraus, die nicht für jeden offensichtlich sind. In Presseaussendungen oder auf der LinkedIn Firmenseite können Sie danach stöbern. Googeln Sie die Firma und setzen Sie einen „Google-Alarm“. Damit erhalten Sie ein kurzes E-Mail, wenn die Firma etwas veröffentlicht. Mit diesem „Aufhänger“ können Sie auf LinkedIn die Kommunikation starten. Aber Achtung: beginnen Sie vorsichtig und bauen Sie vorerst nur mal eine Beziehung auf. Kommen Sie nicht gleich mit Ihrem Angebot daher oder noch schlimmer, mit einem Terminvorschlag. Lassen Sie’s bleiben, wenn gar nichts geht. Man soll schließlich kein totes Pferd reiten, also erkennen, wann es genug ist. Vielleicht klappt es zu einem späteren Zeitpunkt. Wenn es sein soll, ergibt sich mal ein anderer Kontakt. Augen offen halten nach neuen Ansprechpartnern z.B auf Xing oder LinkedIn oder in Fachzeitschriften. Wer genügend gute Adressen für die Akquise hat, bringt die nötige Geduld mit. Achten Sie also darauf, immer genügend „Suspects“ in Ihrer Datenbank zu haben.

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Zum Thema Sommer & Akquise Was sind die 4 Gründe, warum Verkäufer keine Abschlüsse tätigen? Frühling, Sommer, Herbst und Winter 🤣🤣 Bedenken Sie immer, dass nur max. 10 % aller Personen gerade auf Urlaub sind (Arbeitstage/Urlaubsanspruch). Wir arbeiten bei uns in der Agentur natürlich von Jänner bis Dezember durch. Da aber auch unsere Mitarbeiter im Sommer auf Urlaub gehen wollen, telefonieren wir in den Sommermonaten weniger. Die Erreichbarkeit spielt dabei keine Rolle, denn diese ist das ganze Jahr über schwierig. Die gute Nachricht dazu: es geht jedem so, auch Ihrem Mitbewerb. Möge der Bessere und der Fleißigere gewinnen. Für alle, die LinkedIn bereits vertrieblich nützen oder nützen wollen, hier ein paar ganz aktuelle Neuerungen, die schnell umgesetzt werden können und Ihr Profil pimpen 😎: Video-Coverstory-Option Diese Coverstory bietet die Möglichkeit, ein kurzes Video aufzunehmen, das direkt an der Stelle des Profilbilds eingefügt wird. Sie können sich kurz vorstellen und über Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen sprechen. Die Funktion ist nur über die Handy-App verfügbar. Creator Mode Wenn der Creator Modus aktiviert wird, werden Ihre Inhalte gut sichtbar auf dem Profil hervorgehoben. Außerdem wird direkt auf Ihrem Profil der „Folgen-Button“ angezeigt und Sie können einige Hashtags hinterlegen, die jene Themen darstellen sollen, die Sie auf Ihrem Profil behandeln. Der Creator Modus kann direkt auf Ihrem Profil, über das Dashboard aktiviert werden. Tipp: Google Chrome Extension „LinkedIn Hashtags“ Mit diesem Plugin können Sie beim Erstellen von LinkedIn Beiträgen genau sehen, welche Hashtags wie viele Follower haben und somit entscheiden, welche Hashtags geeignet und sinnvoll sind.   Sie möchten künftig mit LinkedIn Ihren Vertriebserfolg steigern? Erfahren Sie in einem 2 – 3  Stunden-Beratungsgespräch ganz individuell Wie Sie ein professionelles Profil aufbauen Welche Texte für das „Info-Feld“ passen Mit welchen Posts/Beiträgen Sie in Ihrer Zielgruppe punkten können Wie Sie Ihre Zielgruppe mit wenigen Klicks finden Welche Anschreibe-Texte für Vernetzung, Folgenachrichten geeignet sind Wie Sie diese Kontakte zu Kunden machen Pauschalpreis: € 390,– (exkl. Mwst) inklusive ausführliche Unterlagen. Sie erhalten Textvorschläge für Vernetzungen und Nachrichten sowie viele Tipps und Ideen für Posts. Buchen Sie gleich einen für Sie passenden Termin: emelie.gnant@telenova.at Jetzt mit einem Klick buchen und Termin anfragen

Wenn Sie es ganz bequem angehen wollen,
dann buchen Sie gerne eine LinkedIn Kampagne mit unserer Sales-Automation, ab € 998,– (exkl.MwSt).

Alle näheren Infos finden Sie unter https://www.telenova-digital.at/lead-booster/.

Der Beitrag Das leidige Thema Erreichbarkeit in der Akquise erschien zuerst auf Telenova Marketing & Training.

Meinen treuen Lesern ist es vielleicht schon aufgefallen, ich bin etwas nachlässig geworden, was die Erscheinungshäufigkeit meines Newsletters betrifft. Das hat einfach damit zu tun, dass ich sehr viel Content auf LinkedIn verbreite – meistens mehrfach pro Woche. Wenn mich ein Kunde etwas fragt, oder wir in der Agentur etwas erleben und herausfinden, was auch andere interessiert, dann poste ich das sehr schnell und unkompliziert als Beitrag auf LinkedIn und/oder Xing. Ich verpulvere also viele Ideen damit, die mir dann beim Newsletter fehlen. So einfach ist das. Wenn Sie meine Tipps in Sachen Verkauf, Akquise und Marketing mögen, folgen Sie mir doch gerne auf Linkedin und schicken Sie mir eine Vernetzungsanfrage. Das würde mich sehr freuen.

 Vernetzen Sie sich gerne mit mir auf LinkedIn: 



www.linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova

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Das Geheimnis erfolgreicher Ideenschmieden Frans Johansson ist ein Schriftsteller, Sprecher und Meister darin, Innovation in Unternehmen durchzusetzen. In seinem Buch „Medici-Effekt“ beschreibt er, warum bahnbrechende Ideen meistens genau dann entstehen, wenn man Profis verschiedener Fachgebiete gleichzeitig nach der Lösung eines Problems suchen lässt – denn dann wirkt der „Medici-Effekt“. Johansson zeigt an Beispielen, wie man das optimale Umfeld für das Auftreten des Medici-Effekts schafft und wie man Ideen zu Innovationen weiterentwickelt. Hier sind 7 aus seiner Sicht, relevante Punkte, die Innovatoren auszeichnen 1. Sie priorisieren Vielfalt. Innovative Teams wissen, dass jede neue Idee im Grunde eine Kombination bestehender Ideen ist. Deshalb bringen sie möglichst verschiedene Menschen mit unterschiedlichen Hintergründen und Perspektiven zusammen – und kreieren so den Medici-Effekt am Arbeitsplatz. 2. Sie pfeifen auf Logik. Noch immer dominiert die Vorstellung, dass tiefes Fachwissen und die rationale Analyse eines Problems schon zum Erfolg führen werden. „Wenn Sie glauben, dass Logik im Grunde Ihr Wettbewerbsvorteil ist, dann müssten Sie glauben, dass Ihre Konkurrent:innen keinen Zugang zur Logik haben“, sagt Johansson. Das ist aber nicht der Fall. Wenn alle so vorgehen, gelangen auch alle zu der gleichen logischen Lösung. Um sich von anderen abzusetzen und wirklich etwas zu verändern, braucht es ungewöhnliche Ideen. 3. Sie verabschieden sich vom Rendite-Denken als Leitmotiv. Johansson erklärt den Ausbruch aus der „normalen“ Logik an einem Beispiel: Wenn zehn Ideen vorliegen, entscheiden sich viele CEOs für die Idee, die am meisten Rendite verspricht. Wer so handelt, verfolgt ein logisches Ziel (siehe Punkt 2). Innovative Teams ersetzen Rendite durch andere Kriterien wie Neugier oder Spannung: Welche Idee löst am meisten Begeisterung aus? Welche ist am unbequemsten? Möglicherweise ist das die richtige. 4. Sie lernen durchs Handeln. Wer sehr sorgfältig überlegt, was der nächste Schritt sein könnte, verpasst möglicherweise, ihn zu gehen. Also gilt es, Ideen auszuprobieren: im echten Leben, mit echten Kund:innen, um im Anschluss zu analysieren, was funktioniert hat und was nicht. Diese Experimente sollten in hoher Frequenz ablaufen, sagt Johansson: „Wenn ein Versuch fehlschlägt, versuchen Sie etwas anderes. Wenn er funktioniert, stürzen Sie sich darauf.“ 5. Sie setzen sich ein erreichbares Ziel. „Jemand muss abstecken, in welche Richtung sich das Team bewegt und warum“, sagt Johansson. Um das langfristige Ziel zu erreichen, probieren Teams verschiedene Wege aus (siehe Punkt 4!) und gestehen sich dabei einige Umwege, Sackgassen und Neustarts zu. Niemand hat Spaß am Scheitern – wer es aber als vorübergehenden Rückschlag auf dem Weg zum Erfolg ansieht, empfindet es als weniger schlimm. 6. Sie setzen nicht alles auf eine Karte. Innovative Teams stellen sich beim Experimentieren die Frage: Gemessen an den uns zur Verfügung stehenden Ressourcen – Zeit, Geld, Personal –, wie oft dürfen wir falschliegen? Lautet die Antwort „am besten gar nicht“, sind sie in einer schwierigen Lage. Also verringern sie den Ressourceneinsatz pro Experiment. So verlieren sie nicht mehrere Monate, sondern höchstens zwei oder drei Wochen, wenn ein Versuch scheitert. 7. Sie empfinden Videokonferenzen nicht als Fluch, sondern als Segen. Virtuell lassen sich Meetings schneller umsetzen und inklusiver gestalten: Man kann Menschen hinzuschalten, die bei einem realen Treffen vielleicht nicht dabei sein könnten. So erhöht sich die Vielfalt der Perspektiven. Und: Niemand sitzt am Kopfende des Tischs oder provoziert durch Kleidung oder Auftreten. Vor der Kamera sind alle gleich.

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Meine eigene Erfahrung mit Innovationen Viele dieser Ideen habe ich unbewusst für die Entwicklung unserer Sales-Automation-Lösung für LinkedIn eingesetzt, das ist mir beim Lesen dieser 7 Tipps bewusst geworden. Als ich die Idee entwickelte, dass wir im Haus eine Software programmieren, die Verkäufer dabei unterstützt, Reichweite auf LinkedIn aufzubauen und Interessenten zu gewinnen, glaubten viele nicht daran, dass wir das schaffen. Und es war auch tatsächlich eine ordentliche Herausforderung, denn LinkedIn entwickelt ständig weiter und verändert die Software bzw. den Algorithmus, da müssen wir in der Entwicklung natürlich mitziehen.  Nach über einem Jahr Entwicklung ist unser „TelenovaLeadBooster“ aber Anfang des Jahres an den Start gegangen. Mittlerweile haben wir bereits über 100 Kampagnen abgewickelt und die Innovation hat sich bezahlt gemacht. Der Spruch: glaub an Deine Träume und setze alles daran, sie umzusetzen hat schon was. Wichtig finde ich selber, dass man sich Meilensteine mit Datum setzt und Etappenerfolge auch feiert. Das sorgt für einen Boost. Und wie mit Rückschlägen umgehen? Daraus lernen, evaluieren und ggf. den Plan anpassen und ändern. Aufpassen sollte man auch, auf welche Meinungen man hört. Ich hole gerne mehrere Meinungen ein, mache am Ende aber immer das, was ich meine, dass am Besten für mich ist. Mein Mann sagt dazu immer: „Wozu fragst Du mich, du machst eh was Du willst“. Stimmt tatsächlich oft, aber nicht immer. Die Antwort muss halt einfach die richtige sein 😀   LinkedIn DAS Netzwerk für B2B Verkäufer LinkedIn hat mittlerweile über 756 Millionen Mitglieder (16 Mio DACH) und täglich kommen mehr als 1000 dazu. Für all jene die im B2B Bereich verkaufen bietet LinkedIn viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Viele sprechen daher schon vom „Facebook“ für Unternehmen. Um das Netzwerk wertvoll zu erhalten, hat LinkedIn übrigens die maximale Menge an Vernetzungsanfragen auf 20 pro Tag reduziert bzw. 100 pro Woche. Sollten Sie mehr versenden, erhalten Sie eine Benachrichtigung, dass Sie es in der nächsten Woche nochmals versuchen sollen. Muss man selber Beiträge posten, um auf LinkedIn erfolgreich zu sein? Nein, muss man definitiv nicht. Es reicht schon, wenn man ein professionelles Profil aufbaut. Das heißt, ein gutes Profilbild einstellt, seine Funktion beschreibt und eine gute Firmenvorstellung formuliert. Dafür gibt es jede Menge Erklärvideos und Tutorials. Wenn man sich 30 Minuten damit beschäftigt, reicht es schon für den Beginn. Ist ein Premium Account nötig? Also ich empfehle es auf jeden Fall. Denn nur mit einem Premium Zugang sieht man, alle jene Personen, die mein Profil besucht haben und es kostet eh nur ca. acht Euro im Monat. Auch ohne Sales Navigator findet man seine Zielgruppe sehr gut. Die Suchkriterien sind sehr vielfältig. Mit wenigen Klicks findet man Digitalisierungsverantwortliche in Firmen in NÖ, die sich mit dem Thema Prozess-Optimierung beschäftigen. Wenn man Personal sucht, kann man auch nach FH oder Uni Absolventen ganz einfach suchen. Mit dem Sales Navigator von LinkedIn (kostet 56 € monatlich) kann man zusätzlich nach Firmengröße sortieren. Muss man auch eine Firmenseite haben, wenn man ein Profil anlegt? Der Vorteil, wenn es eine Firmenseite gibt ist, dass man bei der Funktion bzw. Angabe, wo man beschäftigt ist, das Logo sieht. Die Firmenseite ist schnell angelegt und – aus meiner Sicht – nicht sehr wichtig. Denn auf LinkedIn kommunizieren Menschen miteinander nicht Firmen. Möchten Sie künftig LinkedIn aktiv für den Vertrieb nützen und wissen nicht, wie Sie es angehen sollen? Sie möchten künftig mit LinkedIn Ihren Vertriebserfolg steigern? Erfahren Sie in einem 2 – 3  Stunden-Beratungsgespräch ganz individuell  Wie Sie ein professionelles Profil aufbauen Welche Texte für das „Info-Feld“ passen Mit welchen Posts/Beiträgen Sie in Ihrer Zielgruppe punkten können Wie Sie Ihre Zielgruppe mit wenigen Klicks finden Welche Anschreibe-Texte für Vernetzung, Folgenachrichten geeignet sind Wie Sie diese Kontakte zu Kunden machen Pauschalpreis: € 390,– (exkl. Mwst) inklusive ausführliche Unterlagen. Sie erhalten Textvorschläge für Vernetzungen und Nachrichten sowie viele Tipps und Ideen für Posts.  Buchen Sie gleich einen für Sie passenden Termin: emelie.gnant@telenova.at  Jetzt mit einem Klick buchen und Termin anfragen

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Webinar Neukundengewinnen mit LinkedIN 
12. Mai  09:00 bis 11:30 Uhr – 2,5 Stunden, von und mit Ilse Wagner 

Neukundengewinnung mit LinkedIn:
wie Sie sich als Experte auf LinkedIn positionieren und aktiv neue Kundenkontakte knüpfen.

Lernen Sie, wie Sie mit LinkedIn sichtbar werden und durch Social Selling einfach neue Kunden gewinnen.

Der Preis pro Teilnehmer beträgt € 390,–

Preis exkl. MwSt. (alle Teilnehmer erhalten zusätzliche Unterlagen mit Textvorschlägen und Empfehlungen sowie ein Teilnehmerzertifikat).
Nächster Termin erst im Herbst

Jetzt mit einem Klick buchen und Platz sichern

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Wie läuft Ihre Akquise in Zeiten wie diesen?

Im Moment höre ich von meinen Kunden ganz unterschiedliche Rückmeldungen, was deren Geschäftssituation betrifft: die einen erzählen von fast schon zu vielen Aufträgen und einer Überlastung, die anderen darüber, dass Kunden wegbrechen. Ähnlich different läuft es auf der Akquise-Seite.
Da gibt es auch zwei Fronten. Unsere Telefon-Agents erzählen mir entweder von Projekten, die gerade jetzt sehr gut laufen und wo auch die Erreichbarkeit ganz normal ist, andere wieder von 50 Wählversuchen an einem Vormittag und keinem einzigen Gespräch mit einem gewünschten Zuständigen. Aber jeder Tag ist natürlich auch nicht gleich.

Viel zu häufig verfallen wir dazu, etwas zu verallgemeinern. Das drückt sich dann in Formulierungen aus wie „immer, nie, alle, keiner, …“. Verstärkt wird das dann mit der selektiven Wahrnehmung. Das bedeutet, dass wir auf Ergebnisse achten, die unsere Einstellung bekräftigen. Gefährlich. Es gibt halt immer mindestens zwei Seiten.
Wenn viele Mitarbeiter im Homeoffice sind und diese dadurch im Office telefonisch nicht erreichbar sind, erhalten wir andererseits viel häufiger als früher deren Handy-Nummern und kommen dadurch schneller als Ziel. Wenn wir in Telefonzentralen bei der Frage nach dem Zuständigen abgewimmelt werden, haben wir dank LinkedIn und Xing die Möglichkeit die richtigen Ansprechpartner mit wenigen Klicks zu identifizieren.

Apropos LinkedIn: Ein (aussagekräftiges, professionelles) Profil auf LinkedIn ist aus meiner Sicht ein Muss für Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb. Die Premium-Variante kostet gerade mal ca. acht Euro pro Monat, aber es genügt ja für den Anfang auch ein kostenloses Profil. Pro Tag kommen bei LinkedIn im Moment mehr als 1000 neue Profile dazu. Nützen Sie diese Chance, um neue Kontakte (schmerzfrei!) zu knüpfen. Aber machen Sie es richtig.

Das ist meine Kontakt-Strategie auf LinkedIn:

Die 5 Schritte Methode, um gute Kontakte auf LinkedIn anzusprechen:

1. Relevante Zielgruppe:
   über Sales Navigator selektieren
2. Vernetzungsanfrage mit Individuellem Bezug senden. Webseite besuchen, positive Aspekte suchen, Kompliment machen und Bitte zum Connecten:
   „Ich habe auf Ihrer Webseite gesehen, dass Sie die digitale Essenmarke entwickelt haben. Eine sehr innovative Lösung. Würde mich freuen, wenn wir uns vernetzen.“
3. Schnelle Follow-up Nachricht:
   „Danke für´s Vernetzen. Bitte lassen Sie mich wissen, wenn ich irgendwie helfen kann.
   Sie erreichen mich unter: 02742/228-0 oder ilse.wagner@telenova.at„
4. Zweite Follow-up-Nachricht:
   „Ich habe mir nochmals Ihr Profil angesehen und hätte da eine spannende Idee, wie Sie an neue Kunden für … herankommen könnten, was halten Sie von einem Austausch, ich kann Ihnen gerne ein Beispiel zeigen.“
5. Dritte Follow-Up Nachricht:
   Terminvorschläge unterbreiten.

Was Sie vermeiden sollten:

• Zu schnell etwas verkaufen wollen
• Übertreibungen, Superlative  (Wir sind die Größten, die Besten  …)
• Plumpe Anmache (Sie haben ein tolles Profil!)
• Unbegründete „Du-Ansprache“
• Marketingsprache (copy & paste aus Prospekt)
• Zu viel Text
• Sofort mit einem Terminvorschlag kommen

Sie brauchen Unterstützung auf LinkedIn?

Gerne unterstützen wir Sie auf verschiedensten Wegen dabei, Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn zu erhöhen und ein gutes Netzwerk aufzubauen.
Besuchen Sie dazu gerne unsere kürzlich fertig gestellte Webseite. Wir freuen uns, wenn Ihnen als achtsamer Leser womöglich der ein oder andere Tippfehler auffällt, den wir überlesen haben.
Tipp: Auf der neuen Landingpage finden Sie auch noch eine Checkliste zum Downloaden, um Ihr Profil auf LinkedIn optimal aufzubereiten.

https://www.telenova.at/linkedin-marketing/

Ich interessiere mich für eine LinkedIn Kampagne – rufen Sie mich an

7 Tipps, wie Sie garantiert Fake-Bewertungen erkennen

Trickser gibt es bekanntlich überall und daher verwundert es nicht, dass sie sich auch bei Bewertungen gern dazwischen schummeln: Sie ergaunern sich gefälschte Kundenmeinungen und wollen so ihre Reputation boosten. ProvenExpert zeigt, wie einfach Fakes aufzudecken sind.

1. Wenn der Beweis auf der Hand liegt: Verifizierte Kunden
2. Ist die Bewertung auffällig unauffällig, ist Vorsicht geboten
3. Auf die Länge der Bewertung kommt es an
4. Checken Sie die weiteren Bewertungen der Verfasser
5. Die Häufigkeit entscheidet
6. Nehmen Sie ein Tool zur Hilfe
7. Was tun, wenn ich eine Fake-Bewertung vermute

Den ganzen Artikel dazu, finden Sie hier.

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Lasst mich hier raus – ich bin ein Star

Viele Vertriebsmitarbeiter vermissen die Zeit, die sie untätig im Auto verbracht haben.

Wie schön war das früher: man saß im Auto, hörte gute Musik, konnte zwischen Terminen öfters sogar shoppen und bei Verspätungen die Schuld auf den Verkehr schieben.

Und heute: Man kommt kaum mehr raus, keine Musik im Büro, weil alle telefonieren und zu viel Zeit für Kundengespräche. Wo bleibt da der Spaß, der Freiraum, die Entspannung?

Ja, für viele „Vertriebler“ die es gewohnt waren, viel Zeit zu „vertreiben“ ist die Zeit hart geworden, für freizeitorientierte Mitarbeiter besonders. Wann kommt endlich wieder die Zeit, wo wir spazieren fahren können, um uns mit unseren Lieblingskunden zu treffen, die unsere Beratung genießen und uns ab und zu auch etwas abkaufen. Natürlich nur – weil wir vor Ort waren.

„Sarkasmus Ende“.  Die Wahrheit ist: Wir haben jetzt tatsächlich mehr Zeit, um aktiv Kontakte zu knüpfen.

Vom analogen zum digitalen Vertrieb

Wie digital ist Ihr Vertrieb?

Denken Sie auch noch, dass ein Vor-Ort-Termin durch nichts zu ersetzen ist, weil Ihr Produkt sich nicht digital verkaufen lässt?  In einem Video-Call kann man die Emotionen dem Vis-a-Vis schwerer erkennen? Tja, es war schon immer schwer eingetretene Pfade und Komfortzonen zu verlassen.

Ein Kunde hat mir gerade berichtet, dass sich in den letzten 10 Monate die Nettozeit beim bzw. mit dem Kunden dramatisch erhöht hat. Die Vertriebsmitarbeiter dieser Firma fuhren teilweise bis zu 80.000 km pro Jahr. Sie hatten eine Vorgabe von 15 Kundenbesuchen pro Woche. Können Sie ermessen, wieviel Zeit sie im Auto beim Fahren verbracht haben? Dass diese Zeit vernünftiger genützt werden kann liegt auf der Hand. Der Vertriebsleiter dieses Teams hat nun neue Ziele vorgegeben und dafür ein Punktesystem entwickelt: 5 Punkte gibt es für einen Telefonanruf, 10 Punkte für einen Webcall und 15 Punkte für ein Webinar. Die Schlagzahl ist damit stark gestiegen. Und die Umsätze? Die natürlich auch. Denn, je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte. Auf meine Frage, ob sie das wieder ändern werden meinte er: Er freut sich schon wieder auf persönliche Kundentermine, aber diese will er auch in Zukunft niedrig halten, denn die Praxis hat gezeigt, dass auch Kunden die Vorteile des digitalen Vertriebs zu schätzen wissen und Video-Calls ebenfalls zum Ziel führen – allerdings zu deutlich niedrigeren Kosten.

Meine Erkenntnis:

Ein erfolgreicher digitaler Wandel beginnt mit Führungskräften, die Ihre Mitarbeiter dorthin führen.

Wie digital ist Ihr Vertrieb? Glauben Sie auch, dass ein Vor-Ort-Termin durch nichts zu ersetzen ist?

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